Die Planung von Kundenbesuchen im B2B-Vertrieb.
Im B2B-Bereich sind Vertriebsteams oft nach geografischen Vertriebsgebieten aufgeteilt. Erfolgreiche Key Account Manager verbringen viel Zeit im Außendienst, um wichtige Kunden zu besuchen, neuen Vertriebschancen nachzugehen und Verhandlungen abzuschließen.
Außendienstmitarbeiter stellen wahrscheinlich eine der teuersten Ressourcen Ihrer Firma dar. Gute Vertriebsleiter helfen Ihren Mitarbeitern bei der Planung von auswärtigen Besuchen basierend auf Predictive Sales Analytics.
Um eine Gebietsanalyse im Vertrieb durchführen zu können, sollten Sie Antworten auf die folgenden Fragen haben:
– Wie kann ich sichergehen, dass wir die richtigen Ressourcen für die einzelnen Vertriebsgebiete aufwenden?
– Wie soll ich die Verantwortung für Kunden und Chancen an die Verkaufsangestellten übertragen, um die Tourenplanung zu maximieren?
– Wie kann ich meinem Vertriebsteam dabei helfen, auswärtige Termine zu koordinieren?
– Wie kann ich mein Verkaufsteam dazu bringen, ungewissen Chancen je nach Ort mehr Aufmerksamkeit zu?
Wie Sie diese Fragen mit Qymatix beantworten
Um diese Fragen mit Qymatix zu beantworten, müssen Sie in die Regionenansicht (oder Vertriebsgebiet) gehen. Hier sehen Sie zuerst eine Karte mit vier Zeichen und einer Zoom-Kontrolle.
Zuerst können Sie Ihre Firmenkunden auf der Karte orten. Wenn Sie auf eine der Kartenmarkierungen klicken, wird eine Kundenkarte mit detaillierten Gebietsanalyse oder Geographische Vertriebsplanung (GIS) für jeden Kunden erscheinen.
Hiermit können Sie eine erfolgreiche Verkaufsreise je nach den Ergebnissen der auf Fakten basierenden Datenanalyse organisieren, anstatt eines zufälligen „ich möchte einen Abschluss, deshalb bin ich einfach so vorbeigekommen.“
Möchten Sie noch einen Expertentipp? Fragen Sie Ihre Verkaufsangestellten zu Beginn jeder Woche, wohin sie fahren und schauen Sie sich zusammen die zu erwartenden Ergebnisse an. Planen Sie die Besuche aktiv oder reagieren sie einfach nur auf unzufriedene Kundenanrufe.
Tourenplanung optimieren
Ein weiteres nützliches Beispiel: Nehmen wir an, dass Ihr Außendienstmitarbeiter einen speziellen Kunden in einer speziellen Stadt besuchen muss. Klicken Sie auf das Navigationssymbol, um eine Verkaufsroute auszuwählen (zum Beispiel zwischen zwei Städten).
Besprechen Sie dann zusammen, welche Kunden auf dem Weg liegen, indem Sie auf alle Symbole klicken. Sie können dann mehrere Kunden vergleichen, diese basierend auf dem Verkaufspotential oder Risiko priorisieren und Ihrem Verkaufsteam dabei helfen, die Tourenplanung zu optimieren.
Es geht noch weiter: Wenn Sie auf das Analysesymbol klicken, erscheint ein detailliertes geografisches Analysefenster (GIS). Dieses Fenster liefert Ihnen eine Zuordnungsanalyse, die auf der Optimierung der Verkaufsreaktionsfunktion basiert.
Die Verkaufsreaktionsfunktion ist eine fortschrittliche analytische Funktion, die annimmt, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter bis zu einem gewissen Punkt noch mehr Kunden besuchen und noch mehr verkaufen kann.
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Bottom-Up oder Top-Down Prozess
Der Zuordnungsfaktor, der hier angezeigt wird, sollte als Auslöser für den vorgesehen ‚bottom-up’ und ‚top-down’ Verkaufsplanungsprozess gesehen werden.
Das bedeutet, dass diese Handlung zum Ende eines jeden Monats durchgeführt werden sollte, zusammen mit der Befragung Ihrer Außendienstmitarbeiter, die nach ihrer Meinung gefragt werden sollten. Weiterhin sollten Sie nach Kunden suchen, die mehr Potenzial oder abweichende Preisgebungen haben. Indem Sie diese Handlung wiederholt durchführen, können Sie eine optimale Zuordnung Ihrer Verkaufsressourcen erreichen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Team optimal organisiert ist, können Sie anhand des Menüs oben links Ihre eigenen Vertriebsgebiete zeichnen und diese dann vergleichen.
