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Heutzutage müssen kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich dringend dafür Sorge tragen, dass Investitionen höhere Gewinne abwerfen. Dabei sollten sie auf neue Trends und Predictive Analytics setzen, um den Vertriebsprozess dynamischer zu gestalten und gleichzeitig zu stärken. Nur so lässt sich der Umsatzerlöse langfristig steigern.
 

Zudem muss ein Umdenken stattfinden, wie man in Zeiten der ständigen Vernetzung sinnvolle Umsatzplanung betreibt; denn Kunden möchten, dass ihnen Unternehmen auf eine völlig andere Art und Weise begegnen und Produkte dementsprechend verkaufen. Kurzum, Unternehmen müssen agile Verkaufsstrukturen entwickeln. Grundsätzlich geht es dabei darum,
 

• aus den bisherigen Vertriebserfahrungen zu lernen und diese soweit anzupassen, damit zukünftiges Kundenverhalten bestimmt werden kann
 
• den Kaufprozess zu rationalisieren, indem Predictive Analytics zum besseren Verständnis der Kunden herangezogen werden
 
• die vorhandene Investitionspolitik im Vertrieb neu auszurichten mit einem stärkeren Fokus auf den ROI, um für profitable Wachstumsspannen sorgen zu können
 
• etablierte Preisstrategien zu adaptieren und in eine geeignete Verkaufsführung zu investieren

 

Noch nie war der Bedarf an agilen Verkaufsstrukturen größer. Wissenschaftliche Erkenntnisse der letzten Jahre haben zusammen mit den Erfahrungen aus der Praxis gezeigt, dass agile Verkaufsstrukturen der Ursprung nachhaltigen Wachstums sein können. Noch dazu kann so die Leistungsfähigkeit der Vertriebsteams gesteigert werden. Es zeigt sich jedoch, dass der Großteil der Unternehmen die Prinzipien der agilen Verkaufsstrukturen bisher weder verstanden noch implementiert hat, obwohl der Bedarf danach vorhanden ist. Meist ist dies auf zögerliches Verhalten seitens der Vertriebsleitung zurückzuführen, die sich an althergebrachten Methoden der Umsatzplanung festklammert.

 

Andere Fallbeispiele weisen daraufhin, dass Vertriebsleiter den Wert agiler Verkaufsstrukturen einfach nicht realisieren und Investitionsmöglichkeiten schlichtweg ignoriert werden. Erfolgreiche Einführungen von Predictive Analytics haben jenen Unternehmen eine Vielzahl von Chancen eröffnet.
 

Diese stehen natürlich auch anderen Organisationen offen, sobald sie bereit sind, die alten Leitlinien des Vertriebs hinter sich zu lassen und einen Paradigmenwechsel in vier Schritten zu vollziehen.

 
 

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