Die Zukunft des B2B-Großhandels: Predictive Analytics und ERP-Data-Mining
KI-basierte Predictive Sales Analytics und ERP Data Mining: Technologien, die dem Großhandel helfen, seine Margen zu steigern, wettbewerbsfähig zu bleiben und Kosten zu senken.
B2B-Großhandelsunternehmen stehen vor der Herausforderung, nicht nur mit der aktuellen Marktdynamik Schritt zu halten, sondern auch vorausschauend zu agieren.
Erfolgsfaktor Großhandel: Modernes Kundenbeziehungsmanagement
Die erfolgreiche Eroberung von Märkten und die Bindung von Kunden sind daher von zentraler Bedeutung für das Wachstum und die Stabilität eines Großhandelsunternehmens. Obwohl der Markt hart umkämpft ist, gibt es intelligente Strategien, die Unternehmen anwenden können, um Märkte zu erobern und Kunden langfristig zu binden.
In diesem Beitrag wird der Fokus auf mittlerweile unverzichtbar gewordene Schlüsselfaktoren gelegt, die im Großhandel zum Erfolg führen, wie das eines gut geführten Kundenbeziehungsmanagements, seine Bedeutung und was es beinhaltet.
Es werden Fragen beantwortet, warum ein modern geführtes Kundenbeziehungsmanagement nötig ist, welche Systeme und Alternativen besonders der mittelständische Großhandel dafür braucht und warum die Implementierung eines komplett neuen CRM-Systems auch Nachteile für den mittelständischen Großhandel haben kann.
Zudem erfahren Sie, neben den alt-bekannten Preisstrategien, welche Rolle Predictive Analytics besonders für mittelständische Großhandelsunternehmen beim Pricing spielt, warum diese Unternehmen durch den Einsatz von Predictive Analytics auch ihre Abwanderungsrate senken können und wofür man den Einsatz von KI benötigt.
Kundenbeziehungsmanagement – was ist das?
Kundenbeziehungsmanagement ist ein strategischer Ansatz, der darauf abzielt, die Beziehungen zwischen einem fUnternehmen und seinen Kunden zu verbessern. Es beinhaltet die Verwendung von Technologie und Daten, um Kundeninformationen zu sammeln, zu analysieren und zu nutzen, um personalisierte und maßgeschneiderte Erfahrungen anzubieten.
Kundenbeziehungsmanagement – CRM-Systeme
Ein effektives CRM-System (Customer Relationship Management) ermöglicht es Unternehmen, Kunden besser zu verstehen, ihre Bedürfnisse und Vorlieben zu antizipieren und ihnen relevante Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Durch die Nutzung von Kundendaten können Unternehmen auch gezielte Marketingkampagnen entwickeln und Kundenbindung fördern. Ein gut umgesetztes CRM-System kann Unternehmen dabei unterstützen, langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen und ermöglicht eine intensive Kundenbetreuung.
Es ist wichtig zu beachten, dass ein System wie CRM nicht nur eine Softwarelösung ist, sondern eine ganzheitliche Strategie, die alle Aspekte der Kundeninteraktion umfasst. Es erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Kundenservice, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu gewährleisten.
Einerseits kann ein gut implementiertes CRM-System sehr viele Vorteile bieten. Es kann die Effizienz steigern, indem es den Vertriebsprozess automatisiert und die Produktivität der Mitarbeiter erhöht. Es kann auch die Kundenzufriedenheit verbessern, indem es personalisierte Kommunikation ermöglicht und Kundenanfragen schnell und effektiv bearbeitet.
Andererseits sollte man beachten, dass CRM kein Allheilmittel ist und seine Wirksamkeit von einer sorgfältigen Planung und Umsetzung abhängt. Es erfordert auch eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung, um sicherzustellen, dass es den sich ändernden Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden gerecht wird.
Zudem ist es nicht immer notwendig, ein komplett neues CRM-System zu implementieren, was besonders für mittelständische Großhandelsunternehmen wichtig ist zu wissen. Neue CRM-Projekte brauchen in der Regel wesentlich länger als geplant und kosten immer mehr als dafür vorgesehen wurde. Je länger ein Projekt dauert, desto höher sind seine Risiken. Der Austausch eines CRM in einem mittelständischen Unternehmen kann zwischen einem Monat und einem Jahr dauern, je nach Komplexität. Es gibt etliche enttäuschte Kunden von CRM-Anbietern, weil Ihnen sehr viel versprochen wurde und die Realität ganz anders aussieht. Viele Unternehmen kaufen die Programme, ohne klare und messbare Erwartungen zu haben. Was also ist eine Alternative zu einem komplett neuen CRM-Projekt?
Analyse- und Prognose Software (Predictive Sales Software) für mittelständische Großhandelsunternehmen
Eine Analyse- und Prognose Software wie z. B. Predictive Sales Software nutzt die Daten aus bereits vorhandenen ERP- und CRM Programmen, um daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Eine solche Software unterstützt profitables Wachstum.
Die Predictive Sales Software bietet eine kürzere Time-to-Value-Zeit (Amortisierungszeit). Ihre Implementierung benötigt deutlich kürzere Zyklen als die Implementierung eines völlig neuen CRM. Der Kauf einer Analyse- und Prognose Software bedeutet einen Aufzug zu nehmen. Die Planung und Implementierung einer CRM-Software gleicht eher einem Aufstieg zum Mount Everest, denn ¾ aller Implementierungen von neuen CRM-Systemen scheitern aufgrund des enorm hohen Aufwands. Darum sollte das Management im Detail abwägen, ob es sich für ein ganz neues CRM entscheidet oder besser alternative Software-Tools in Betracht zieht, um Kosten zu senken und den Umsatz zu steigern. Predictive Sales ist eine vorausschauende Software. Sie umfasst Analysen für Cross-Selling, Kundenabwanderung und Preispolitik in traditionellen und digitalen Kanälen. Schauen wir uns zwei wichtige Aspekte davon genauer an.
1. Preismanagement – Dynamic Pricing
Das Preismanagement und die Festlegung von Konditionen sind natürlich ganz entscheidende Elemente für den Erfolg eines Unternehmens. Dabei können verschiedene Strategien helfen, den optimalen Preis für Produkte oder Dienstleistungen zu bestimmen und gleichzeitig Kundenbindung und Rentabilität zu fördern.
Eine "alt bekannte" Strategie ist die marktorientierte Preisstrategie.
Die Marktorientierte Preisstrategie – auch als marktorientierte Preisgestaltung bezeichnet – orientiert sich an den Preisen der auf dem Markt angebotener Produkte. Man beobachtet, was andere Anbieter für ihre Produkte verlangen und legt dann selbst den Preis höher, niedriger oder auf den gleichen Preis wie die Konkurrenz fest. Dies hängt dann von der Qualität des eigenen Produktes ab und wie es mit den Konkurrenzprodukten mithalten kann.
Dynamische Preissetzung (Dynamic Pricing) und der Einsatz von Predictive Analytics
Zusätzlich zu diesen alt-bekannten Strategien gibt es KI-Systeme für Pricing. Die dynamische Preissetzung ist eine Strategie, mit der Unternehmen ihre Verkaufspreise an aktuelle Marktsituationen anpassen.
In der heutigen Zeit, in der es viele Daten gibt, bezieht sich die dynamische Preissetzung darauf, dass die Preise – sobald neue Informationen (in Form von neuen Daten) auftauchen, unmittelbar angepasst werden. Dafür stehen viele Methoden und Technologien zur Verfügung.
Besonders Algorithmen, die auf maschinellem Lernen (ein Teilbereich der künstlichen Intelligenz) basieren, steigern die Leistung von Preisoptimierungen erheblich. Die fortschrittlichsten Pricing-Lösungen prognostizieren die Auswirkungen von Preisänderungen bereits, bevor diese in Kraft treten.
Erfolgreiche Unternehmen im Großhandel, wie Sonepar, haben ihre Preisfindung adaptiert. Sie verwenden mächtige und teure Business Intelligence Programme, um automatische Preisempfehlungen pro Kunde und Produkt zu generieren. Diese Preisempfehlungen richten sich nach dem individuellen Kundenverhalten bzw. der Kundensituation. Die bisherigen Preissetzungsstrategien werden natürlich nicht über Bord geworfen, sondern die kundenspezifischen Empfehlungen zusätzlich berücksichtigt.
Zum Beispiel wird eine Preiserhöhung der Hersteller nicht direkt 1:1 an jeden Kunden weitergegeben, sondern gezielt bei den Kunden, die am wahrscheinlichsten akzeptieren. Großhändler, die auf KI-gesteuerte Preisgestaltungslösungen umsteigen, erzielen erwiesenermaßen höhere Gewinne und übertreffen ihre Wettbewerber.
Für die Nutzung eines solchen Tools benötigt man also keine wertvollen IT-Fachkräfte, da die Opportunities direkt an den Vertrieb ausgespielt werden. Künstliche Intelligenz für eine dynamische Preissetzung ist inzwischen auch für mittelständische Großhandelsunternehmen durch entsprechende Predictive Sales Software Anbieter bezahlbar.
Doch wie können mittelständische Großhandels- und B2B-Unternehmen hier mithalten?
Ist Dynamic Pricing für mittelständische Großhandelsunternehmenüberhaupt finanzierbar? Ja, es gibt qualitativ sehr gute und finanzierbare Alternativen: zum Beispiel durch eine standardisierte KIbasierte Vertriebsprognosesoftware wie Qymatix. Die Software as a Service
gibt pro Kunde und Produkt eine Preisrange an, die am wahrscheinlichsten akzeptiert wird. Die Prognosen basieren auf den historischen Verkaufsdaten. So werden Preisunstimmigkeiten sichtbar und das Vertriebsteam hat eine zusätzliche Entscheidungsgrundlage für die Preissetzung. In den historischen Verkaufsdaten ist auch das bisherige Kaufverhalten der Kunden zu sehen. Es sind alles Transaktionen, denen die Kunden bereits zugestimmt haben. So können die KI-Algorithmen Ähnlichkeiten zwischen den Kunden und deren Kaufverhalten finden und je Produkt Preisranges prognostizieren.
2. Kundenbindung – Abwanderungsprognosen mit Predictive Analytics
Treue Kunden zu halten und die Abwanderungsrate aktiv zu vermeiden, gehören zu den wichtigsten Aufgaben eines Großhandelsunternehmen, denn - Loyalität braucht viele Jahre!
Niemand baut Kundenloyalität über Nacht auf. Seit einiger Zeit schon hat sich ergeben, dass es wesentlich effektiver, effizienter und viel günstiger ist, bereits bestehende Kunden zu erhalten und ihre Abwanderung zu verhindern, als sämtliche Energie für die Anwerbung von Neukunden zu verwenden.
Erstaunlich ist, dass Studien zur Kundenloyalität gezeigt haben, dass sowohl das Unternehmen, welches eine Kundenbindungsstrategie verfolgt, als auch seine Kunden um ein Vielfaches besser dran sind je niedriger die Abwanderungsrate ist. Die finanziellen Vorteile eines B2B-LoyalitätsProgramms könnten sich auch daraus ergeben, dass sowohl der Anbieter als auch der Käufer gegenseitiges Vertrauen belohnen.
Kundenbindungsprogramme - Software zur Vorhersage der Abwanderung von Kunden.
Eine vorausschauende Verkaufsanalyse wie Predictive Sales Analytics kann im Voraus sagen, welche Kunden abwandern könnten, denn das Handeln vor der tatsächlichen Abwanderung ist entscheidend für die Kundenbindung – nicht erst dann, wenn der Kunde schon abgewandert ist.
Erfolgreiche Verkaufsteams setzen eine Software zur Vorhersage von Kundenabwanderungen ein. Sobald Key-Account-Manager einen Kunden mit hohem Abwanderungsrisiko identifizieren, setzen sie gezielt solche Programme ein.
Und sobald man die Abwanderungsprognose operationalisiert hat, kann man ein spezielles B2B-Treueprogramm entwickeln. Der Aufbau von Kundentreue bedeutet, dass die Kunden mit Loyalität, Respekt und dem richtigen Maß an Priorität behandelt werden. Ein erfolgreiches B2BTreueprogramm gibt jedem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, während es eine Reihe von speziellen Kundenbindungsaktivitäten einsetzt. Jede gute Software zur Analyse der Kundenbindung ist nur der Anfang eines erfolgreichen B2B-Treueprogramms.
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Erfolgsfaktor Großhandel: Modernes Kundenbeziehungsmanagement – Fazit
Prognose- und Analyseprogramme wie Predictive Analytics, die gut finanzierbar und auch vergleichbar schnell einsetzbar sind, bieten Großhandelsunternehmen eine äußerst wertvolle Unterstützung – und das in vielerlei Hinsicht: Sie ermöglichen eine präzise Vorhersage zukünftiger Trends und Nachfragen, was zu einer verbesserten Vertriebsplanung führt. Dadurch können Unternehmen Verkaufsmuster und Kundenpräferenzen identifizieren, die es ermöglichen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gezielter anzupassen.
Ein effizienter Großhandel ohne Automatisierung und den Einsatz moderner digitaler Technologien ist heutzutage nicht mehr konkurrenzfähig. Die Eroberung von Märkten und die Bindung von Kunden erfordern eine umfassende Strategie, die auf klaren Prinzipien und kontinuierlicher Anpassung basiert. Und darum ist für den Großhandel die Unterstützung durch Prognose- und Analyseprogrammen wie Predictive Analytics ein adäquates Mittel in der heutigen Zeit des Handels.
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Literaturnachweis:
Thomas Johne(2011): Kundenbindung durch Kundenorientierung
Svenja Szillat(2022): Ist Dynamische Preissetzung im B2B-Großhandel finanzierbar?
Implementierung und Nutzung von Dynamic Pricing im B2B
KI im Großhandel und industriellen Vertrieb: Der Wind des Wandels im B2B-Vertrieb.
In der Welt des B2B-Vertriebs, in der Fachgroßhändler in Deutschland 5.000 bis 10.000 Kunden betreuen und mit einem Bestand von 20.000 bis 100.000 Artikeln jonglieren, weht der Wind des Wandels stärker denn je.
Der E-Commerce-Moloch hat einen digitalen Sturm entfesselt und zwingt Vertriebsleiter und Führungskräfte zur Anpassung und Innovation. Angetrieben von KI und Predictive Sales Software für den Vertrieb ist die dynamische Preisgestaltung eines der wirksamsten Instrumente in diesem Kampf um Relevanz und Rentabilität.
Was ist "Umsatzrendite" und wie kann man sie verbessern?
Unternehmen, die ihr Wachstum steigern wollen, fragen sich vielleicht: "Was ist Umsatzrendite, warum ist sie wichtig und wie kann man sie verbessern?". Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, sind Sie nicht allein.
Da die Umsatzrendite eine wichtige Kennzahl für den Unternehmenserfolg ist, werden wir heute diese Kernfragen beantworten und einige Ratschläge zur Steigerung der Umsatzrendite in Ihrem Unternehmen geben.
Die Entwicklung Künstlicher Intelligenz und Maschinellen Lernens
Dieser Beitrag umreißt in kurzen Abschnitten die wichtigsten Entwicklungsstadien in der Geschichte der künstlichen Intelligenz (KI) und des maschinellen Lernens (ML) bis hin zu den aktuellen Anwendungen.
Zudem erfahren Sie, welche Rollen KI und ML für die Geschäftsprozesse im heutigen B2B-Bereich spielen und warum sie für Predictive Analytics von Bedeutung sind.
Die Geschichte der Künstlichen Intelligenz (KI) und des Maschinellen Lernens (ML) ist geprägt von bemerkenswerten Fortschritten und wegweisenden Entdeckungen. Angefangen von den ersten theoretischen Konzepten bis hin zu den heutigen Anwendungen in verschiedenen Bereichen, hat sich die KI zu einem faszinierenden und unaufhaltsamen Feld entwickelt.
Die Macht der Daten - Drei typische Fehler im B2B-Vertrieb
Was sind häufige Fehler im Umgang mit Daten im B2B-Vertrieb und wie Sie die Daten für sich arbeiten lassen.
Macht können wir mit Stärke, Einfluss und Kraft, aber auch mit Zerstörung und Gewalt verbinden – die typischen zwei Seiten einer Medaille.
Sprüche wie „Daten sind das neue Öl“ oder „Daten sind Rohstoffe“ werden in der heutigen Zeit von Big Data oft gehört und gesagt. Allerdings haben diese Aussagen einen wahren Kern, denn bei richtiger Nutzung sind Daten für ein Unternehmen tatsächlich Gold wert.
Großhandel im Wandel: Umsatzrentabilität durch KI-Maßnahmen maximieren
Wie Sie mit KI und einer Predictive Sales Software schneller mehr Produkte verkaufen und Ihre Preise schneller anpassen können als Ihre Wettbewerber.
Herzlichen Glückwunsch! Als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer eines Fachgroßhandels in Deutschland haben Sie es bis hierher geschafft - ein vergangenes Jahr mit intensivem Wettbewerb, steigenden Kundenanforderungen und einem Markt, der sich schneller dreht als je zuvor.
Im letzten Jahr sind Sie nicht nur älter, sondern auch klüger geworden, was die Herausforderungen und Chancen im Großhandel angeht.
Vielleicht gehören Sie zu den wenigen, die in 2023 mehr verkauft haben? Aber zu welchem Preis? Und welche Fixkosten haben Sie für das Wachstum der letzten Jahre zu tragen?
Verwendung von KI im B2B-Vertrieb: Automatische, KI-basierte Preissetzungen versus Menschen
Wir wissen inzwischen, dass Algorithmen und künstliche Intelligenz in unserem täglichen Leben angekommen sind. Auch das allgemeine Vertrauen in Systeme wie Google Maps ist recht hoch, wenn man sich die Nutzerzahlen anschaut.
Trotzdem passiert es hin und wieder, dass wir einen Routenvorschlage sehen und mit der Stirn runzeln: „Das kommt mir komisch vor, ich glaube das stimmt nicht.“
Intelligente Preisgestaltung: der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Großhandel
Die Digitalisierung ist Fluch und Segen, Chance und Bedrohung. Knapp 900 deutsche Großhandelsunternehmen haben an einer aktuellen Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) teilgenommen.
Fast alle von ihnen, 94 Prozent, sind der Meinung, dass die Digitalisierung den Wandel in ihrer Branche vorantreibt. Zwei Drittel sind sich der Herausforderungen bewusst, die damit verbunden sind.
Vor allem bei der Preisgestaltung sehen sich die befragten Unternehmen durch digitale Plattformen bedroht (62 %).
Umsatzrentabilität im B2B-Großhandel - Wie lässt sie sich steigern?
Einige der größten deutschen B2B-Großhändler haben ihre Umsatzrentabilität (ROS) nach Corona verdoppelt, während andere zu kämpfen haben. So zum Beispiel die Würth-Gruppe, einer der größten Anbieter. Ihr Elektrogroßhandel war im Jahr 2022 besonders erfolgreich und verzeichnete ein Wachstum von 25,0 Prozent.
Ist es schwer, die Umsatzrentabilität zu steigern? Wenn Würth es konnte, warum nicht auch Sie? Im B2B-Großhandel müssen Vertriebsleiter und Führungskräfte ihre Umsatzrentabilität (ROS) steigern, um wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben.
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