Neues Kundenverhalten und innovative Technologien wirken sich weltweit auf Großhandels- und Distributionsunternehmen aus. Hersteller, die nach mehr Effizienz suchen, und Kunden, die Omnichannel-Erlebnisse zum niedrigsten Preis fordern, bringen Unternehmen an ihre Grenzen.
Das Zusammentreffen dieser disruptiven Kräfte, die teilweise durch neue Technologien ermöglicht werden, bedeutet erheblichen Margendruck.
Der Großhandel spielt eine entscheidende Rolle als Vertriebskanal, als Rückgrat der Lieferkette und als Produktkompetenzzentrum. Unternehmen können diese entscheidenden Rollen nicht zuverlässig mit geringen Margen erfüllen. Da jedoch Kunden und Hersteller durch Konsolidierung und Direktgeschäfte an Einfluss gewinnen, sind magere Erträge für die Großhändler „in der Mitte“ eine ausgemachte Sache.
Zu den oben beschriebenen Herausforderungen kommt hinzu, dass wir uns in einer schwierigen Zeit für die Branche befinden, deren Gewinne seit 15 Jahren hinter denen des gesamten Industriesektors zurückbleiben. Es gibt ein ähnliches geografisches Bild, bei dem Deutschland und Europa hinter den USA und Asien zurückbleiben.
Es ist keine Überraschung, dass viele Großhändler und Distributoren in einer zunehmend digitalen Welt zu kämpfen haben. Kunden und Einzelhändler nutzen Online-Großhandelsmarktplätze, um bei den Herstellern einzukaufen, und überspringen so den „Mann in der Mitte“. Außerdem führen Verbesserungen im B2B-E-Commerce dazu, dass Kunden immer mehr dazu neigen, online zu kaufen. Und diese Erweiterung der Auswahl macht es schwieriger, ihre Loyalität zu behalten.
In der sich verändernden Welt des Großhandels dreht sich alles um Innovation.
Im Großhandel gibt es viel mehr Innovation, als die meisten Manager denken. Obwohl Großhändler traditionell als Hauptkanal für den Marktzugang der Hersteller fungieren und deren Produkte auf Lager halten, konnten sie nur durch kontinuierliche Innovation überleben.
Distributoren liefern und sichern den Absatz und helfen, die vielfältigen Bedürfnisse eines weit verteilten und fragmentierten Kundenstamms zu erfüllen.
Dies können sie nur mit der neuesten Technologie leisten.
Obwohl der Wettbewerb härter wird und die Margen schrumpfen, bietet der Großhandel Chancen in vielen Bereichen. Laut einer aktuellen Studie der globalen Unternehmensberatung McKinsey & Company werden die schnellsten industriellen Distributoren tiefere Kundenbeziehungen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufbauen.
Das sind die Hauptgründe, warum eine Handvoll Branchenführer Marktanteile und Margen ausbauen. McKinsey analysierte die 15-Jahres-Performance von mehr als 130 Industriedistributoren, die zusammen einen Jahresumsatz von 500 Milliarden Dollar erzielen. Die anspruchsvollsten Sektoren, Elektronik, Metalle und Bauprodukte, haben einen ROIC (Return On Invested Capital) nahe Null.
Schauen wir uns nun die Lichtblicke an. Die Distributoren, die in den kommenden Jahren erfolgreich sein werden, werden selektiv skalieren und in Technologie investieren, um mit der Konkurrenz, den Herstellern und den Kunden Schritt zu halten.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Wie kann ein erfolgreicher Industriedistributor seine Margen mit vorausschauender Vertriebssoftware drastisch verbessern? Indem er seine wichtigsten Werttreiber mithilfe von Technologie verbessert: Preis, Kundenbindung und Cross-Selling.
Die Top-Großhändler optimieren die Preisgestaltung auf intelligente Weise.
Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wissen Sie bereits, dass kleine Preiserhöhungen einen bemerkenswerten Effekt auf Ihren Gewinn haben können. Ceteris Paribus, selektiv bessere Preise, sind der effektivste Gewinntreiber im Großhandel.
Man kann nicht eines Morgens aufwachen und die Preise pauschal erhöhen. Industrielle Distributoren sind in der Regel mit Vertragskunden und Herstellern gebunden. Die einzige Möglichkeit, die Preisgestaltung zu verbessern, besteht darin, Strategien zur Preisdifferenzierung zu entwerfen und umzusetzen.
In der Regel ist einer der effektivsten Wege zur Ausführung einer erfolgreichen Preisstrategie, die Preise für jede Kundentransaktion richtig festzulegen. Diese Methodik ist besonders für sporadische Käufer geeignet. Das Problem bei sporadischen Käufern ist, dass Sie nicht schnell wissen können, welche Preise sie wahrscheinlich akzeptieren würden. Eine Predictive Sales Software, die Preise und Preisschwankungen über Tausende von Kunden und Produkten vorhersagen kann, ist in diesem Fall von Vorteil.
Ein dynamisches Pricing-Tool liefert den Vertriebsmitarbeitern Preisempfehlungen, die auf jeden Kunden zugeschnitten sind. Preisempfehlungen berücksichtigen Attribute wie Produkttyp, Saisonalität, Kundensegment und Lieferant – einige der wichtigsten Eigenschaften, die Marge und Preisgestaltung erklären. Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können Preisstrategien leicht vergleichen und die Preispolitik des Händlers regelmäßig umsetzen.
Die erfolgreichsten Industrieverteiler reduzieren die Kundenabwanderung.
Die Verringerung der Kundenabwanderung kann einen massiven Einfluss auf die Rentabilität haben. Wir wissen aus Erfahrung, dass selbst die erfolgreichsten B2B-Großhändler in der Regel mit einer jährlichen Abwanderungsrate von 15 bis 20 % arbeiten. In einem typischen Geschäft mit niedrigen Margen kann die Definition und Reduzierung der Kundenabwanderung zu einer siebenstelligen Ergebnisverbesserung führen.
Ihre Abwanderungsrate ist nicht nur ein Symptom für die zugrundeliegenden Herausforderungen der Branche; sie kann auch ein möglicher Indikator für Kundenunzufriedenheit oder besseres Marketing Ihrer Wettbewerber sein. Deshalb ist es sehr sinnvoll, sich auf die Kunden mit dem höchsten Abwanderungsrisiko zu konzentrieren und die Kundenbindung gezielt zu priorisieren.
Es macht nur dann Sinn, in Kundenbindungsmaßnahmen zu investieren, wenn sowohl das Risiko als auch der (monetäre und strategische) Wert des Kunden hoch genug sind. Großhändler, die Tausende von mittleren und kleinen Kunden betreuen, können nur mit einer Churn-Software (Abwanderungssoftware), die künstliche Intelligenz einsetzt, Abwanderungsrisiken erkennen und die nächstbesten Maßnahmen vorschlagen (NBA).
Nutzen Sie die Cross-Selling-Möglichkeiten.
Was Bob Dylan singt: „He not busy being born is busy dying“, könnte man in die Welt des industriellen Vertriebs übersetzen: Entweder man wächst oder man stirbt. Umsatzstagnation ist ein gefährliches Signal, besonders in etablierten Märkten.
Wenn Ihr Share-of-Wallet nicht wächst, stehen Ihre Kunden zwischen Ihnen und Ihren Wettbewerbern. Ihr Unternehmen könnte bald irrelevant werden. Das Entdecken und Ausnutzen von Cross-Selling-Möglichkeiten mit aktuellen Produkten in Ihrem Portfolio und innerhalb Ihres Kundenstamms ist entscheidend. Es ist der günstigste und effektivste Weg, um relevant zu bleiben und die Investition, die Sie in den Kunden getätigt haben, zu sichern.
Predictive Sales Software ermöglicht es Vertriebsmanagern, verschiedene Verkaufschancen innerhalb ihres Kundenstamms zu erkennen.
Im Fall eines führenden Elektrogroßhändlers in Baden-Württemberg gelang es beispielsweise, mit Hilfe von künstlicher Intelligenz Cross-Selling mit kleinen Accounts zu nutzen.
Kleinere Accounts sind für quotengetriebene Key Account Manager oder Inside Sales Reps unter Zeitdruck meist nicht relevant und werden daher oft vergessen. Die Situation ändert sich, wenn ein Großhändler den Innendienstmitarbeitern mit Hilfe einer Predictive Sales Software eine Liste von Produkten mit den höchsten Cross-Selling-Wahrscheinlichkeiten pro Account zur Verfügung stellt.
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Wie Sie Ihre Margen im industriellen Vertrieb mit einer Predictive Sales Software drastisch verbessern können – Fazit
Die Großhändler, die am stärksten unter einer sich abzeichnenden Margenerosion zu leiden haben, sind diejenigen in großen Segmenten mit hohen Margen, geringen Mehrwertdiensten, geringer Kaufkraft der Kunden und einfach zu versendenden Produkten.
Mit der Implementierung von einer Predictive Sales Software, einschließlich Algorithmen für Cross-Selling, kann ein Industrie-Distributor seine Margen radikal verbessern, die operativen Planungskosten senken und den Customer Lifetime Value maximieren.
Der Innen- und Außendienst kann gezielt und dynamisch die Preise über Produkte und Kunden hinweg anpassen, die Kundenfluktuation reduzieren und das Cross-Selling erhöhen.
In ähnlicher Weise ist der klassische Außendienst, der unter herausfordernden Bedingungen und mit begrenzten Ressourcen für fortschrittliche Vertriebsanalysen Tausende von möglichen Kunden-SKU-Transaktionen bedient, nicht mehr dazu bestimmt, in einem Unternehmen mit niedrigen Margen zu arbeiten.
Erfolgreiche B2B-Händler verbessern unermüdlich die Effektivität des Außendienstes, die Preisgestaltung, das Cross-Selling und die Kundenfluktuation.
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Literaturnachweis:
Ball, B. (2017): ERP: Wholesale and Distribution´s Secret Weapon. Hg.: Aberdeen Group.
Statistisches Bundesamt: Pressemitteilungen Groß- und Einzelhandel.
Hohmann, M. (2021): Statistiken zum Elektrogroßhandel in Deutschland. Hg.: Statista.