Die fünf SALSA Prinzipien der effektiven strategischen und operativen Vertriebsplanung
Die perfekte Vertriebsplanung: Auf welche Prinzipien es wirklich ankommt.
Die strategische Vertriebs- und Operationsplanung (auf Englisch: Sales and Operations Planning oder kurz S&OP) ist wahrscheinlich der wichtigste Planungsprozess eines Unternehmens. Sie wird den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in den kommenden Jahren ausmachen.
In der Regel umfasst die S&OP eine Liste der offenen Verkaufspläne bzw. Projekte, eine aktualisierte Verkaufsprognose, einen Produktionsplan, einen Inventarplan, einen Kundenvorlaufzeitplan, einen neuen Produktentwicklungsplan, einen strategischen Initiativplan und den daraus resultierenden Finanzplan.
Predictive Analytics – Einsatz im Vertriebscontrolling
Wie sich die von Ihnen eingesetzten Predictive-Analytics-Methoden auf Ihr Vertriebscontrolling auswirken.
Vertriebscontrolling im Business-to-Business (B2B) Bereich entwickelt sich zunehmend zu einem Hightech-Spiel. Da die Verkaufszyklen im B2B recht lang sind und der Vertrieb immer teurer wird, muss das Controlling weiter in die Zukunft schauen.
Machine Learning, ein bekanntes Beispiel für schwache künstliche Intelligenz, stellt dennoch eine hervorragende Möglichkeit zur Verbesserung des B2B-Vertriebscontrollings und der Business Intelligence dar. Es bereichert die Welt der Kundenanalyse um einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil.
Umsatzwachstum: Kundenbindung als Booster im B2B
Der erfolgreiche und effiziente Aufbau von Kundenloyalität ist das, was Business-to-Business-Unternehmen langfristig florieren lässt. Marktführer investieren stark in Kundenbindungsmaßnahmen. Letztendlich lebt die Kundenloyalität von einem gemeinsamen Ziel und nicht vom passiven "Abwarten".
Darüber hinaus sind für Unternehmen, die auf ein stabiles und vorhersehbares Umsatzwachstum ausgerichtet sind, B2B-Loyalitätsprogramme unumgänglich.
Global Key Account Management im B2B Mittelstand – Teil Zwei
Dieser Beitrag entstand in Kooperation mit dem Interim Manager Ralf H. Komor.
Basics für eine erfolgreiche Umsetzung einer Global Key Account Management Strategie im B2B Mittelstand.
Der zweite Teil widmet sich voll und ganz der Umsetzung einer GAM Strategie und was dabei zu beachten ist. Was bisher geschah: In dem ersten Teil unserer Global Key Account Management Strategie ging es um die konkreten Aufgaben und Ziele eines erfolgreichen Global Managements.
Anhand von vier Kriterien können Sie erkennen, ob sich eine Einführung für das eigene Unternehmen lohnt.
Read more
Predictive Analytics: Von der Kundenanalyse zum Kundenwert
Aus der Kundenanalyse mit Predictive Analytics lassen sich gezielte Vertriebsaktivitäten entwickeln.
Kennen Sie Ihre Kunden wirklich - und zwar nicht nur die Großkunden? Eine Kundenanalyse liefert notwendige Erkenntnisse über die eigenen Kunden. Welche Vorlieben haben sie? Wie kaufen sie ein?
Anhand von Kundendaten lassen sich mit Predictive Analytics individuelle Angebotschancen ermitteln und in der Folge den Wert eines Kunden bestimmen.
Ziel der Kundenanalyse ist es, mehr über die Kunden zu erfahren. Je besser Unternehmen ihre Kunden kennen und verstehen, desto besser können Sie ihre Leistungen an deren Bedürfnisse anpassen.
Read more
Ein Geheimnis: 3 triftige Gründe, warum Ihr Unternehmen Predictive Analytics im Vertrieb implementieren sollte
Predictive Analytics: Drei überzeugende Gründe, warum Ihre Vertriebsabteilung es implementieren soll.
Predictive Analytics umfasst eine Vielzahl von statistischen Algorithmen aus maschinellem Lernen, prädiktive Modellierungen und Data Mining.
Es analysiert Vergangenheitsfakten und historische Daten, um Vorhersagen zu treffen und die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Ergebnisse zu berechnen. Predictive Analytics existiert schon seit Jahren. Aufgrund einer unzureichenden Datenanalyse Infrastruktur, war es bisher aber unpraktisch im B2B-Vertrieb zu implementieren.
Vertriebsleiter Aufgaben: Was Vertriebsleiter darüber denken aber niemals laut sagen würden
Die Vertriebsleitung spielt eine zentrale Rolle in jedem Unternehmen. Was denken Vertriebsleiter über ihre Aufgaben und niemals laut sagen würden?
Der Beruf des Vertriebsmanagements ändert sich rasant. Vor ein paar Jahren war ein guter Manager, na ja, ein Manager. Heute muss er oder sie neben vielen anderen Rollen Coach, Mentor und Datenanalyst sein.
In der schnelllebigen B2B-Welt von heute sollte eine versierte Führungskraft ihr Team zusammenarbeiten lassen. Nur gemeinsam können sie erfolgreich Mehrwert für ihre Kunden schaffen.
Verpassen Sie nicht den Zug! Wie Predictive Analytics B2B-Vertrieb revolutionieren wird
Dieses B2B Beispiel überzeugt Sie sicherlich, Ihre Vertriebskosten neu berechnen zu wollen.
Vertrieb hat in den letzten Jahrzehnten viele Veränderungen erlebt. Jeder ist überall mobil, CRM-Systeme sind universell und “Customer Journey” hat einen Mainstream-Status erreicht. Diese Änderungen sind nichts im Vergleich zu der Revolution durch Predictive Analytics. Diese ist die entscheidende Technologie für den B2B-Vertrieb.
Die Fähigkeit, Vorhersagen über die Zukunft zu treffen, verändert den Vertrieb im Business-to-Business (B2B) radikal. Es bringt enorme Vorteile für die Gestaltung der Preisstrategie, verhindert Kundenabwanderung und verbessert die Vertriebsplanung.
Kundenabwanderung? – So erkennen Sie mögliche Verluste bevor es zu spät ist
Wie können Sie die Wahrscheinlichkeit einer Kundenabwanderung verringern und B2B-Kundenbindungsprogramme gezielt einsetzen?
Vertriebsleiter in B2B-Unternehmen stehen ständig unter Druck, neue Geschäftschancen aufzudecken.
Allerdings ergeben sich neue Geschäfte nicht nur durch Beziehungen zu neuen Kunden, sondern auch durch die Vertiefung der Geschäftsbeziehung mit den bestehenden Kunden.
Doch gerade der Verlust der bewährten Kundenbeziehungen birgt ein hohes Risiko: Wenn Bestandskunden zum Wettbewerber wechseln, bedeutet das einen Verlust von wiederkehrenden Einnahmen.
Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam fit genug ist, um auch eine Rezession durchzustehen?
Eine B2B Vertriebsmannschaft, die in der Lage ist, eine Rezession zu überstehen, kann jedes Unternehmen über Wasser halten.
Droht eine globale Rezession? Obwohl es viele Spekulationen über die nächste globale Rezession gibt, spüren die meisten entwickelten Volkswirtschaften den Schmerz noch nicht. Allerdings hat jede Hochkonjunktur ihr Verfallsdatum.
Die Frage ist nicht ob die nächste Rezession kommt, sondern wann sie kommt.
Lassen Sie die Diskussion über globale Risiken, die außerhalb der Kontrolle der meisten B2B-Manager liegt, für einen Moment beiseite. Konzentrieren wir uns auf die konkreten Schritte, die Vertriebsleiter unternehmen können, um ihr Vertriebsteam rezessionssicher aufzustellen.