Verkaufsplanung – Sales Pipeline / Sales Funnel Management

“Pläne sind nichts, aber Planen ist alles.“

Verkaufspläne sind sehr wichtig für den Erfolg Ihres Vertriebsteams. Als Vertriebsmanager ist es schwierig, das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu beeinflussen. In Ihrer Macht liegt aber eine effiziente Vertriebssteuerung.

Kosten steigen, starke Konkurrenz drückt die Preise und Vertriebsaktivitäten werden immer teurer. Deshalb müssen Vertriebsleiter in der Lage sein, sich nur auf die erfolgversprechendsten Verkaufschancen zu fokussieren.



Vertriebsleiter sollten in der Lage sein, einige dieser Fragen zu beantworten:

Wie sieht Ihre Leistung (oder Ihr Verkaufstrichter) heute aus?
Wie lange dauert ein typischer Sales Cycle und was können wir tun, um diesen zu beschleunigen?
Wie hoch ist unsere Erfolgsrate und wie können wir diese verbessern?
Welche anstehenden Verkaufspläne haben eine bessere Erfolgschance?
Wie bekomme ich einen vollständigen Einblick unserer Pipeline?

 

Lead Management und Opportunity Management sind zentrale Elemente zur Umsetzung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.

Im Qymatix Verkaufsplanungs-Menu bilden wir diese wie folgt ab:

>> Liste der individuellen Pläne mit Details / Verkaufsplanungs-Analysenansicht

>> Verkaufs-Pipeline-Management – Überblick und Verwaltung via Drag-and-Drop

>> Genereller Status des Verkaufszyklus / Verkaufsplanansicht (Analytics)

Mit der Verkaufsplanungs-Analysenansicht können Vertriebsleiter zum Beispiel folgende Fragen beantworten: Wie bekommen wir eine Liste aller Verkaufsprojekte, an denen das Sales Team arbeitet? Wie viele Projekte (Opportunities oder Chancen) haben wir in der Funnel? In welchem Abschnitt (oder Station im Verkaufsprozess) befinden sich diese? Was ist das absolute Potenzial in Euro?

 

Qymatix Expertentipp: Setzen Sie die richtigen Prioritäten und fokussieren Sie sich auf die erfolgversprechendsten Verkaufschancen.
 

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Sie können die Anzahl der Verkaufschancen in Ihrem Trichter oder Ihrer Pipeline einsehen, das durchschnittliche Volumen in Euro, die Erfolgsrate und die Lebensdauer.

Qymatix Expertentipp: Was Sie messen, können Sie verwalten.

Investieren Sie Ihre Zeit weise und konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die die besten Ergebnisse versprechen. Darüber hinaus können Sie die erwarteten neuen Aufträge im Vergleich zu Ihren Verkaufszielen vergleichen. Diese Information ist sehr nützlich, um zu verstehen, ob Ihre Vertriebs-Pipeline auf Ihre Verkaufsziele gut ausgerichtet ist.
 

Wenn Sie klare Informationen über den Verkaufszyklus haben, gewinnen Sie auch handlungsrelevante Erkenntnisse. So können Sie die nachkommenden Verkaufsquartale besser planen und Ihren Key Account Managern produktives Coaching anbieten.

 

Erfolgreiche Unternehmen setzen auf strukturierte Vertriebsprozesse. So können sie ihren Auftragseingang erfolgreich steuern.

 

 

Jeder Ihrer Pläne sollte genaue Handlungen beinhalten. Sie können diese neben jedem Ihrer Pläne einsehen, sowie in der Vertriebsaktivitäten >> Kalenderansicht. Diese Ansicht wird Ihnen dabei helfen, die Handlungen Ihres Verkaufsteams zu verstehen, welche derzeit durchgeführt werden.
 

Was beinhaltet ein erfolgreicher Verkaufsplan? Best Practices zeigen, dass die Vertriebsplanung am erfolgreichsten ist, wenn jeder Verkaufsplan eine begrenzte Anzahl von nützlichen Informationen beinhaltet.

Diese sind: Name und klare Beschreibung, eine begrenzte Anzahl von Funnel-Stationen, eine Management-Entscheidung (Go, Stop, u.a.), eine Bewertung der Erfolgschancen, ein geschätztes Abschlussdatum und ein monetäres Ziel.

Neue Chancen sollten mit bestehenden Kunden oder Leads verbunden sein. Alle diese Informationen sind im Qymatix-Verkaufsplan-Element vorhanden.

Auf der Registerkarte Verkaufspipeline-Ansicht können Sie auf eine Liste aller Verkaufspläne zugreifen, einschließlich der entsprechenden Verkaufshandlungen oder Vertriebsaktivitäten.
 

Mit Hilfe von künstlicher Intelligenz benachrichtigt Sie Qymatix Predictive Sales Analytics, wenn ein Plan “Hot” wird und Ihre Aufmerksamkeit erfordert. Dieser fortgeschrittene Algorithmus betrachtet mehrere Dimensionen, um das Ergebnis eines Projekts vorherzusagen, wie z. B.: die Chancen des Verkaufsplans, wie alt es ist, und der Verkaufszyklus Ihres Kunden.

 

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Auf der Listenseite in der Verkaufsplanansicht können Sie alle Verkaufspläne Ihres Teams einsehen, sowie die Möglichkeiten und den Status. Wenn Ihre Integration es erfordert, wird jeder Verkaufsplan automatisch in Ihr externes CRM aktualisiert. Andernfalls können Sie Qymatix als intelligentes CRM verwenden.

 

Qymatix Expertentipp: Was nicht geplant ist, wird wahrscheinlich nie stattfinden.

 

Aktivitäten

Sie sollten die Chancen für jeden Plan mit Ihrem Key Account Manager besprechen. Sie können entscheiden, ob Sie den Plan stoppen, zusätzliche Informationen zusammentragen oder weitermachen.

 

In der Vertriebsplanung gibt es nichts Besseres als einen gut organisierten Verkaufskalender. Im Vertriebsaktivitäten >> Kalenderansicht sehen Sie alle Verkaufsaktivitäten, die durch Farben gekennzeichnet sind. Von hier aus können Sie sie bearbeiten, neue hinzufügen oder die Aktionen löschen, die Sie nicht mehr benötigen.

 

In dieser Ansicht können Sie Ihre Verkaufsaktivitäten auflisten. Sie können auch eine neue Aktivität hinzufügen, indem Sie auf einen Tag klicken. Wenn Sie auf eine Verkaufsaktivität klicken, können Sie sie bearbeiten.

Welche Typen von Verkaufsaktionen können Sie hinzufügen?

Die Klassifizierung des Typs von Vertriebsaktionen Ihres Key Account Managers ist wichtig für Analytics und maschinelles Lernen. Da es keine klare Klassifizierung gibt, finden Sie hier einige Richtlinien.

Verkaufsanruf
Ein Verkaufsgespräch ist die einfachste Form der Kundeninteraktion, entweder ein echtes Telefongespräch oder eine Mail (E-Mail oder klassische Post).

Verkaufsbesuch
Ein Verkaufsbesuch ist definiert als eine menschliche Interaktion. Zwei oder mehr Leute, auf der Kundenseite und der Firmenseite, kommen zusammen.

Verkaufsangebot
Ein Verkaufsangebot beinhaltet ein Angebot, oder eine schriftliche Verhandlung über Preis, Lieferung, usw. Diese Art von Vertriebsaktion ist i.d.R. eine der letzten Stationen im Verkaufsprozess.

Email
Eine E-Mail ist eine elektronische Form der Kommunikation, die kein schriftliches Angebot enthält.

Was können Sie tun, wenn Sie nicht sicher sind, welche Verkaufsaktion Sie auswählen müssen?
Verwenden Sie die, die für Sie am meisten Sinn macht und bleiben Sie konsequent dabei. Nutzen Sie bspw. “Verkaufsangebot” nur für schriftliche Verkaufsangebote, nicht für informelle Preisdiskussionen. Halten Sie für sich diese Definition fest.

Qymatix Expertentipp: Koordinieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Innendienst-, Außendienst- und Marketingteams mit den gleichen Aktivitäten und verwenden Sie konsistente KPIs.

Gibt es eine bestimmte Analyse, die Sie sich in Qymatix noch wünschen würden?
 

Kontaktieren Sie uns einfach. Wir unterstützen Sie gerne.
 

Wir bieten Ihnen auch Vertriebs- und Verkaufsplanung Analytics & Lead Scoring als Service an.

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