Die Vertriebsleitung spielt eine zentrale Rolle in jedem Unternehmen. Was denken Vertriebsleiter über ihre Aufgaben und niemals laut sagen würden?
Der Beruf des Vertriebsmanagements ändert sich rasant. Vor ein paar Jahren war ein guter Manager, na ja, ein Manager. Heute muss er oder sie neben vielen anderen Rollen Coach, Mentor und Datenanalyst sein.
In der schnelllebigen B2B-Welt von heute sollte eine versierte Führungskraft ihr Team zusammenarbeiten lassen. Nur gemeinsam können sie erfolgreich Mehrwert für ihre Kunden schaffen.
Social Media gewinnt zunehmend an Bedeutung. Wie kann die Vertriebsleitung sicherstellen, dass Key Account Manager sie verantwortungsbewusst nutzen?
Das CRM ist nicht mehr da, wo es war – aber es ist überall, wo wir sind. Dieses System war früher nur eine Agenda. Heutzutage ist es eines der wichtigsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Darüber hinaus ist das CRM-System heute integraler Bestandteil gut geölter Vertriebsprozessen.
Wenn wir für einen Moment in den Kopf eines erfolgreichen Vertriebsleiters schauen könnten, was würden wir finden? Im Folgenden haben wir unsere sieben wichtigsten Gedanken aufgelistet, die sich Vertriebsmanager heute machen, aber niemals laut sagen würden.
„Neue Verkaufstechniken? Ich wünschte, mein Team wäre trainierbar.“
Die meisten Vertriebsleiter arbeiten schon lange im Vertrieb, bevor sie „Superstars“ werden. Eine der ersten Reaktionen, die sie haben, wenn sie mit den Herausforderungen konfrontiert werden, mit denen ihre Key Account Manager konfrontiert sind, ist „da war ich schon“.
Die Herausforderung klar erkennen und genau zu wissen, was es zu tun gibt ist das kleinste Problem. Ein Vertriebsleiter muss in der Lage sein, einen Vertriebsmitarbeiter zu coachen, um dies alleine zu bewältigen.
Vertriebsleiter implementieren Coaching-Programme, um die Ziele des Unternehmens mit der professionellen Entwicklung ihrer Vertriebsmitarbeiter in Einklang zu bringen. Der Gedanke, dass jemand in seinem Verkaufsteam „un-coachbar“ ist, macht diese Aufgabe unmöglich.
„Warum können meine Vertriebsmitarbeiter nicht einfach miteinander kooperieren?“
Beim Lösungsverkauf geht es nicht nur darum, Produkte zu bewerben, sondern komplette Lösungen anzubieten, die genau auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Das Aufkommen von Lösungsverkauf (und von Wertschöpfungs-Co-Kreation) bedeutet, dass Vertriebler enger zusammenarbeiten müssen, intern und mit dem Kunden. Nicht in der Lage zu sein, dies zu tun und ständig Probleme an das Management eskalieren, ist für alle unglaublich frustrierend.
Vertriebsleiter brauchen kooperierende Teams. Sie müssen über Vertriebsprozesse, interne Herausforderungen und das Erreiche von Vertriebszielen hinweg zusammenarbeiten.
In vielen Fällen ist dies jedoch nicht möglich.
Es gibt viele Gründe, warum Vertriebsteams nicht gemeinsam vorgehen können. Ein klassisches Beispiel beginnt damit, dass die Vertriebs- und Marketingabteilung einfach nicht miteinander klarkommt und daher den Vertrieb nicht so bedient, wie sie es für richtig halten. Darüber hinaus können perverse Inzentiven die Zusammenarbeit explizit behindern.
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„Schaffen wir Mehrwert für unsere Kunden?“
Heute ist bekannt, dass Käufer im B2B ihre Kaufentscheidung im Voraus treffen. Sobald sie nach Alternativen recherchiert, Anbieter verglichen und Kundenempfehlungen gelesen haben, kontaktieren sie den Vertrieb.
Die Aufgabe eines erfolgreichen Key Account Managers ist es daher nicht mehr, dem Käufer die Informationen, die er bereits hat, zur Verfügung zu stellen. Vertrieb soll ihnen stattdessen helfen, Mehrwert zu schaffen. Vertriebsexperten nennen dieses Konzept „Value Co-Creation“.
Daher konzentrieren sich gute Vertriebsleiter darauf, Wert für ihre Kunden zu schaffen. Um im B2B-Vertrieb effizient zu sein, müssen Key Account Manager das Geschäft ihres Kunden verstehen – wie es funktioniert, strukturiert, gemessen und optimiert wird.
Kompetente Vertriebsleiter können nicht aufhören, sich selbst zu fragen: „Schaffen wir Mehrwert für unsere Kunden?“.
Ich möchte mit Qymatix über meine Aufgaben im Bereich des Vertriebsmanagements sprechen.
„Analytics, Analytics, Analytics, überall. Wo liegen die guten alten KPI?“
Im Vertrieb dreht sich alles um Leistung. Vertriebsleiter müssen die Leistung ihrer Teams messen können, ob Ergebnisse zeitlich geliefert werden und eine umfassende Beherrschung des Vertriebsberufs nachweisen.
Analytics ist mehr als nur „KPI“. Es bedeutet ein transparentes Verständnis, wie ein Vertriebsteam arbeitet und wie es noch besser arbeiten kann. Mit zunehmender Vertriebseffizienz unter Beobachtung der Controller, ist Analytics zum täglichen Brot des laufenden Vertriebs geworden.
Laut McKinsey bewertet sich jedoch nur die Hälfte der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen als effektive Nutzer von Analytics – bei einer weltweiten Umfrage von mehr als 1.000 Teams.
Erfolgreiche Vertriebsleiter vermeiden Konflikte und meistern Herausforderungen durch Analytics.
„Bitte hören Sie auf, Zeit in Social Media zu verschwenden! Nutzen Sie stattdessen Social Media, um mehr Kunden zu finden. „
Social Media ist für die meisten B2B-Unternehmen zu einem festen Bestandteil des Marketing-Mix geworden. Auch unter dem getarnten Namen „Social Selling“ wirkt sich dies auf den Vertrieb aus.
Social Media und Social Selling werden zu einem der effektivsten Wege, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Es ist gleichzeitig eine ausgezeichnete Möglichkeit, Zeit zu verschwenden und nach neuen Jobs zu suchen. Es gibt sogar ein trendiges neues Wort, um die Zeit im Internet zu beschreiben: „cyberslacking“.
Denken Sie daran, dass die meisten sozialen Netzwerke von der Zeit leben, die Sie dort verbringen, unabhängig davon, ob Sie etwas verkaufen oder nicht.
„Wir haben großartige Vertriebsprozesse, die wollen wir nicht jede Woche neu definieren.“
Sobald ein Vertriebsleiter hart gearbeitet hat, um einen formellen Vertriebsprozess, Pipeline-Management oder eine ähnliche Vertriebsplanung zu etablieren, wird er verständlicherweise zögern, Ausnahmen zu tolerieren.
Glück bestimmt nicht den Erfolg des Vertriebs. Gute Vertriebsleiter planen Erfolge und verfügen über einen deterministischen Ansatz in der Vertriebsplanung. Vertriebsmanager implementieren einen standardisierten Vertriebsplanungs- und Betriebsprozess basierend auf Schlichtheit und Analytics.
Die Aufgabe eines Key Account Managers ist heutzutage mit Unsicherheiten behaftet. Sie machen nicht mehr „nur Verkäufe“, sie sind jetzt „co-creating value“. Dieser „value co-creation“ bedeutet, interne Prozesse den Wünschen potenzieller Kunden anpassen zu müssen. Änderungen in den internen Vertriebsprozessen kollidieren direkt mit den reibungslosen Abläufen, die der Vertriebsleiter konzipiert hat.
“CRM: Crazy Relationship Management.”
In dieser neuen Big-Data-Ära wird der Job von Vertriebsmanagern immer schwieriger. Ein wesentliches Werkzeug, das in der Vergangenheit geholfen hat, war das gute alte CRM. Dieses alte CRM bietet nicht mehr den gewohnten Vorteil, und der Vertriebsleiter sieht einen Neustart vor. Das neue CRM benötig Big Data, Social Selling bzw. künstliche Intelligenz. Jetzt muss er die Idee verkaufen.
Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager, sind interne Champions für CRM-Initiativen des Vertriebsleiters und entscheidend für den Erfolg. Soll das Vertriebsteam nicht mitmachen, wird die CRM-Initiative spektakulär scheitern und dann … Adieu Kundenbeziehungen.
Die meisten Vertriebsleiter erkennen die Bedeutung eines CRM an. Nur wenige werden offen sagen, wie frustriert sie sind, wenn ihre Teams es nicht richtig nutzen. Für manche Vertriebsteams kann man das gleiche über das ERP-System sagen.
Was Vertriebsleiter über ihre Aufgaben denken aber niemals laut sagen würden – Fazit:
Das Vertriebsmanagement im B2B ändert sich gewaltig. Vertriebsleiter machen sich über ihre Aufgabe viele Gedanken, würden aber nicht alles laut sagen.
Sie sind Coaches geworden und wünschen sich, dass ihre Vertriebsteams besser zu coachen wären. Sie verstehen, dass Vertriebsanalyse kritisch ist. Man kann nur verbessern, was man misst.
Vertriebsleiter in Business-to-Business können ihre Verkaufsziele nur erreichen, wenn ein ganzes Vertriebsteam zusammenarbeitet. Kollaboration kann jedoch schnell zum Albtraum werden.
Vertriebsteams werden von Kunden bezahlt, um Wert zu schaffen. Erfolgreiche Vertriebsleiter sorgen dafür, dass diese Co-Creation stattfindet.
Das CRM (eventuell auch das ERP-System) ist heutzutage ein entscheidendes Werkzeug für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement. Wenn ein Vertriebsteam es nicht richtig benutzt, wird der Vertriebsleiter zu Recht verrückt. Und wenn die Zielkunden in Social Networks aktiv sind, sollte das auch der Vertrieb sein.
Haben Sie weitere Fragen zum Thema „Aufgaben Vertriebsleiter“? Wir helfen gerne weiter!
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Literaturnachweis:
Sales Excellence Survey 2017 – Mercuri International
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