Mit einem Wachstum von 10,8% war das Jahr 2010 für den deutschen Medienmarkt im Vergleich zu 2008 und 2009 ein gutes. Zu den Verbesserungen gehörten Online-Marketing, öffentliche Zeitschriften und Fachzeitschriften. Jeder setzte auf eine starke Erholung der wichtigsten Marktteilnehmer.
Trotzdem musste am 18. Januar 2011 der zweitgrößte europäische Druckdienstleister, die Schlott Gruppe AG aus Deutschland, ein Insolvenzverfahren eröffnen.
1947 gegründet und an der Frankfurter Börse gelistet, beschäftigte Schlott im Jahr 2009 rund 2.400 Mitarbeiter. In diesem Jahr hatte sich das Unternehmen „zum Ziel gesetzt“, sich aktiv an ein neues Geschäftsklima anzupassen und erklärt, dass „in den nächsten Jahren die definierten Ziele rechtzeitig erreicht werden müssen“. Im Jahr 2011, nachdem sie ihre Kostensenkungen und Umsatzziele nicht erreicht hatten, musste das Unternehmen Konkurs anmelden.
Das Fehlen eines jährlichen oder vierteljährlichen Verkaufsziels oder Quoten führt nicht immer direkt zum Konkurs. Es sollte jedoch zum Nachdenken anregen. Wenn ein Vertriebsziel nicht erreicht wird, kann dies eine Vertriebs-Karriere gefährden und für das Unternehmen problematisch werden. Externe Faktoren wie eine globale Krise können definitiv Auswirkungen auf die Erreichung der Umsatzziele haben. Allerdings sind Umsatzziele immer noch Ziele – Krise hin oder her. Das Wohlbefinden von Mitarbeitern, Führungskräften und anderen Stakeholdern hängt davon ab, ob diese erreicht werden.
Im Vertrieb sind Ziele sehr wichtig. Key Account Manager und Sales Manager werden anhand der Zielerreichung von Verkaufszielen bewertet – ob in Euro oder in der Anzahl der zu verkaufenden Waren oder Dienstleistungen gemessen. In den meisten Unternehmen sind Verkaufsquoten ein ungeschriebenes Gesetz. Trotzdem erreichen sie nur 54% der Vertriebsmitarbeiter.
Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, möchten Sie wahrscheinlich Ihre Verkaufsziele erreichen, nicht wahr? Hier beschreiben wir vier Indikatoren, die darauf hinweisen könnten, dass Sie Ihre Verkaufsziele dieses Jahr nicht erreichen werden.
„Uno“ – Sie verwenden nicht die richtigen KPIs
Der Geschäftserfolg wird in der Regel in Key Performance Indicators (KPI) gemessen. KPIs sind die einzigen quantifizierbaren Beweise, um festzustellen, wie gut die Geschäftsziele in Zukunft erreicht werden.
Die Auswahl der entsprechenden Vertriebs-KPIs und eine Reporting-Lösung sollte auf den Informationsbedürfnissen der Firma basieren. Vertriebs-KPIs und Datenqualität sind ein entscheidendes Kriterium für den Erfolg eines Unternehmens.
Natürlich ist der Umsatz pro Quartal ein sinnvoller KPI. Allerdings sind die Gesamtumsatz- oder Umsatzerlöse Indikatoren, die die Vergangenheit betreffen. Aus dem gleichen Grund ist es unzulänglich, Buchungen/Bestellungen zu messen.
Die Messung der Anzahl der Vertriebsaktivitäten, Verkaufsgespräche und anderer Pipeline oder Vertriebsaktivitäten KPIs sind eine Verbesserung, denn sie sind sehr wichtige Indikatoren. Diese messen, was vor dem Verkauf passiert.
Gesamtumsatz- oder Umsatzerlöse sind Indikatoren, die die Vergangenheit betreffen.
Will ein Vertriebsleiter aber die Vorhersehbarkeit des Umsatzes und den Umsatz an sich verbessern, dann sollten auch Predictive Analytics KPIs im KPI-Set benutzt werden. Es gibt mehrere Beispiele für Predictive Sales Analytics KPIs und wie sie helfen können, ein B2B-Sales-Team zu unterstützen.
Zusammengefasst, ist es wichtig, dass jedes Unternehmen die KPIs misst, die zur Erreichung der Vertriebsziele führen. Nur Umsatz, Buchungen oder Bestellungen pro Quartal zu messen, ist nicht die beste Idee.
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Zwei – Ihr Verkaufszyklus hat sich verlängert und die Quantität der Verkaufschancen bleibt unverändert
Verkaufszyklen im Business-to-Business dauern länger als je zuvor. Gründe, warum dies der Fall ist, sind reichlich vorhanden. Das Verhalten des Käufers verändert sich im B2B. Käufer haben mehr Informationen zur Verfügung und investieren in E-Procurements-Tools. Einige Studien deuten darauf hin, dass ein durchschnittlicher Vertriebszyklus jetzt 22 % länger als vor fünf Jahren dauert.
Wissen Sie, wie lange jede neue Verkaufschance oder Lead in Ihrem Unternehmen im Durchschnitt benötigt, bis diese zum Erfolg führt? Das ist ein guter Anfang. Wenn Sie das bisher nicht messen, sollten Sie damit beginnen. Denn wenn Ihr Verkaufszyklus immer länger wird und Sie keine geeigneten Maßnahmen ergreifen, werden Sie Ihre Vertriebsziele nicht erreichen.
Sobald ein Vertriebsmanager den Verkaufszyklus versteht, gibt es mehrere Maßnahmen, diesen zu beschleunigen. Zuerst sollte sich ein Verkaufsteam auf die offenen Verkaufsmöglichkeiten mit höheren Chancen konzentrieren. Zweitens sollten Key Account Manager den Kunden die benötigten Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stellen. Da es durchschnittlich 12 Kontakte benötigt, um jeden komplexen Verkauf oder Deal abzuschließen, sollten Vertriebsmitarbeiter vermeiden, dass die Besten unbemerkt bleiben.
Drei – Ihr Follow-Up auf Leads und Chancen erfolgt durch reines Bauchgefühl oder Brute-Force-Methode
Nicht alle Verkaufsmöglichkeiten und Leads haben sich auf gleiche Weise ergeben. Manche werden im laufenden Geschäftsjahr abgeschlossen und helfen einem Vertriebsteam, das Umsatzziel zu erreichen, manche werden es nicht. In Anbetracht der Tatsache, dass nur 2 % des Umsatzes beim ersten Kontakt und 80 % des Umsatzes beim fünften bis zwölften Kontakt gemacht werden, spielt das Follow-Up eine sehr wichtige Rolle. Leider folgen die meisten der Vertriebs- und Marketingteams nur ihrem Bauchgefühl oder kontaktieren so viele Leads, wie sie können.
Mit den Verkaufschancen durch reinen Instinkt oder Ahnungen könnte man an einigen Einzelfällen arbeiten, dies ist aber äußerst ineffizient. Nicht jeder in einem Vertriebsteam hat die gleiche Erfahrung und sicher nicht den gleichen Instinkt. Das Unternehmen wird niemals in der Lage sein, konsequent offene Deals zu verfolgen.Diese unzuverlässige Follow-Up-Lösung ist eine ebenso schlechte Option wie die Brute-Force-Methode.
Mit den Verkaufschancen durch reinen Instinkt oder Ahnungen könnte man an einigen Einzelfällen arbeiten, dies ist aber äußerst ineffizient.
„Besuchen Sie alle“ – wird oft gesagt. Oder eine populäre Variation: „Machen Sie 30 Besuche pro Woche“. Deals werden nur durch diese Brute-Force-Methode verfolgt. Obwohl die Festlegung von Vertriebsaktivitäten als Methodik grundsätzlich eine gute Idee ist, bedeutet dies nicht, dass die Verkaufsquoten erreicht werden. Wenn eine hohe Anzahl an Besuchen durchzuführen sind, können Key Account Manager sich nicht auf diejenigen mit guten Chancen konzentrieren. Zweitens erhöht diese Brute-Force-Methode die Vertriebskosten und reduziert die Effizienz des Vertriebsteams. Einige Unternehmen versuchen, dies mit einem rechtzeitigen Sales Coaching zu kompensieren, einige tun nicht einmal das.
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Vier – Sie coachen Ihr Sales-Team nicht und es fehlt an Engagement
Die meisten Vertriebsleiter verstehen die Beziehung zwischen konsequentem Erreichen ihres Vertriebsziels und dem Coaching ihres Sales-Team nicht. Sales-Coaching ist nicht etwas, was einmal im Jahr passiert. Sales-Coaching braucht Vertrauen und sollte daher ein integraler Bestandteil der Aufgaben eines Vertriebsmanagers sein.
Das Follow-Up spielt eine sehr wichtige Rolle. Nur 2 % des Umsatzes wird beim ersten Kontakt gemacht (80 % beim fünften bis zwölften Kontakt).
Wenn ein Vertriebsmanager sein Team regelmäßig coacht, wird er Herausforderungen antizipieren und in der Lage sein, die erforderliche Unterstützung anzubieten. So wird auch die Team-Moral und das Engagement gestärkt. Darüber hinaus zahlt sich das Vertrauen aus dem Coaching eines Teams auch bei der Zielvereinbarung aus.
Sales-Coaching bietet zusätzliche Vorteile. Es unterstützt den Teamgeist während des ganzen Jahres und gestaltet Herausforderungen im Vertrieb ertragbarer. Wie im Harvard Business Review zuletzt beschrieben: Wenn ein Vertriebsleiter seine Vertriebsmitarbeiter coacht, nehmen sie Herausforderungen gerne an. Dies beeinflusst die Ausdauer eines Mitarbeiters mehr, als ein wichtiges Ziel.
Ein schlechter Coach ist sicher ein schlechter Vertriebsleiter. Schlechte Führung ist wohl ein besserer Name für: „Wir haben 50 % Chancen, unsere Vertriebsquote in diesem Jahr zu erreichen“.
Das Coaching eines Vertriebs-Teams ist eine der Vertriebs-Management-Aufgaben mit der höchsten Auswirkung auf die Quoten Erreichung.
Erreiche ich meine Vertriebsziele – Ja oder Nein? – Fazit
Vertriebsziele nicht zu erreichen ist ein großes Versäumnis für einen Vertriebsleiter und ein Vertriebsteam. Es bedeutet Probleme und Spannungen. Wie im Fall der Schlott Gruppe AG, kann das Fehlen eines Vertriebsziels bzw. einer Verkaufsquote, eine Insolvenz mit sich bringen.
Das Erreichen eines zukünftigen Vertriebsziels liegt – offenbar – in der Zukunft. In vielen Unternehmen kann das Erreichen von Vertriebszielen mit einem Münzwurf verglichen werden: 50 % Erfolgschancen. Setzt ein Unternehmen Predictive Sales Analytics ein, ist es einen Schritt voraus. Es verbessert die Chancen, realistische Vertriebsziele zu erreichen.
Darüber hinaus gibt es deutliche Signale, dass ein Vertriebsteam scheitern wird. Wenn ein Unternehmen die kritischen KPIs ihrer Vertriebssituationen nicht misst, kann es nie sicher sein, ob das Ziel erreicht wird. Das gleiche gilt für die Situation, in der die Verkaufszyklen länger werden, das B2B-Vertriebsteam aber weiterhin auf gleiche Weise arbeitet.
Die Software Tools, die ein Vertriebsteam benutzt und das Coaching, das es genießt, spielen eine entscheidende Rolle. Verkaufschancen durch reinen Instinkt zu definieren und das Fehlen eines richtigen Sales-Coaching-Prozesses sind eindeutige Signale, dass ein Sales-Team seine Quote nicht erfüllen wird.
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Link zum Harvard Business Review – What Separates Goals We Achieve from Goals We Don’t (auf Englisch)