Einführung der internen BI-Lösung ein Jahr vor Plan.
Implementierungskosten um 200.000 Euro niedriger.
Erhöhte Zufriedenheit und Engagement der Außendienstmitarbeiter.
Herausforderung
Der Kunde ist einer der wichtigsten deutschen Händler von neuen und gebrauchten Werkzeugen im B2B-Bereich. Er verkauft rund 40.000 verschiedene Artikel an etwa 4.000 Kunden in Deutschland und Österreich.
Da die meisten Einkäufer das Internet nutzen, um Produkte zu finden, zu vergleichen und zu bestellen, kommen die Außendienstmitarbeiter häufig zu spät, um zu verhindern, dass ein Kunde zum Wettbewerber abwandert. Das Vertriebsmanagement möchte dies mit Investitionen in das Vertriebscontrolling korrigieren.
Verschiedene Systeme, darunter ERP, CRM und Web-Shop liefern bereits Verkaufsdaten. Kein Key Account Manager hat diese Daten benutz. Stattdessen wurden Kundenbesuche basierend auf Erfahrung und Bauchgefühl geplant.
Die IT-Abteilung hat zusammen mit dem Vertriebsmanagement an einer Anti-Churn-Anwendung gearbeitet, die die Kundenloyalität bei konstanten Margen sichern sollte.
Blockierend wirkte jedoch die Überzeugung des Unternehmens, dass das Vertriebsteam nicht über genügend Verkaufsdaten verfüge und dass die Datenqualität nicht ausreichend sei.
Lösung
Das Unternehmen vertraute auf die Expertise von Qymatix bei der Entwicklung einer Customer-Churn-Software und arbeitete an einem Predictive-Analytics-Ready-Paket. In weniger als einer Woche konnten mit minimaler Investition in Datenanalyse und Vertriebsberatung signifikante Verbesserungen im Vertriebscontrolling festgestellt und umgesetzt werden.
Das Unternehmen begann mit einem zweitägigen Workshop über Predictive Analytics – für jeden verständlich und einfach erklärt. Ein Business-Intelligence-Projekt mit Qymatix-Technologie folgte. Der Kunde erhielt eine Vorstellung der aktuellen Predictive-Analytics-Methoden anhand seiner verfügbaren Verkaufsdaten und vorhandenen Tools.
Die Qymatix-Experten zeigte, dass selbst wenige Datensätze handlungsrelevante Erkenntnisse liefern können. Dadurch ersparte Qymatix dem Kunden zusätzliche Investitionen in die Datenqualität.
Qymatix unterstützte das Vertriebsmanagement bei der Interpretation der Ergebnisse und schlug mögliche Korrekturmaßnahmen vor. Simulationen wurden in der Qymatix-Lösung kostenlos durchgeführt.
Im Rahmen dieses Roll-Outs konnte das Vertriebsmanagement die für die Verhinderung von Kundenabwanderung bzw. Umsatzeinbrüche relevantesten Verkaufsdaten identifizieren und zudem neue Verkaufschancen sichtbar machen.
Außerdem erweiterte das Unternehmen seine Methodenkompetenz für den gezielten Einsatz von Predictive Analytics in der Vertriebsplanung. Zusammen mit Qymatix-Experten bewertete das Vertriebsmanagement entsprechende Planungs- und Steuerungskonzepte sowie Vertriebskennzahlen.
Änderungen im Vertriebscontrolling trugen dazu bei, die Kundenfluktuation zu reduzieren und durch höhere Vertriebseffektivität Wettbewerbsvorteile zu schaffen.
Ergebnisse
Der Kunde geht davon aus, dass mithilfe von Qymatix die Implementierung seiner Business-Intelligence-Lösung um ein Jahr vorverlegt werden konnte und dabei rund 200.000 Euro eingespart wurden.
Durch die Vermeidung unnötiger Investitionen in nicht relevante Maßnahmen zur Verbesserung der Datenqualität stieg die Zufriedenheit und Akzeptanz des Vertriebsteams für das Vorhaben.
Die monetären Vorteile der Predictive Analytics-Maßnahmen wurden während des Projekts zusammen mit dem Kunden detailliert ermittelt. Der Kunde konnte anhand dieser Analyse zukünftige Investitionen in Vertriebsdaten priorisieren.
“Qymatix versteht die Herausforderungen von Vertriebsmanagern in mittelständischen Unternehmen. Ich war auf der Suche nach einer Möglichkeit, meinen Kunden wichtige Vertriebserkenntnisse mit einem Klick zu zeigen und fand die Qymatix Predictive Sales Analytics.”
Dipl.-Kfm. Thilo Oenning – BATAVER Sales Consulting
“Qymatix bietet uns viele Jahre B2B-Vertriebserfahrung und Best Practices verpackt in einer einfach bedienbaren SaaS-Lösung. Bisher habe ich noch nichts Vergleichbares gesehen.”
Dr. Daniel Herzig-Sommer – SearchHaus GmbH
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
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