Zukünftig wird es darum gehen, Kundendaten richtig zu lesen und daraus die richtigen Schlüsse für die Kundenstrategie zu ziehen. Für den auf Abschlüsse getrimmten Vertrieb klassischer Prägung bedeutet das ein Paradigmenwechsel.

Stirbt der klassische Außendienst, so wie ihn Unternehmen und Kunden kennen – langsam, aber sicher – aus? Die digitale Transformation als derzeit wichtigster Treiber für Veränderungen legt das nahe, und sie hat große Auswirkungen für das B2B-Geschäft und auch auf interne Prozesse.
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Das Vertriebsmanagement im B2B ist eine sich ständig weiterentwickelnde Profession. Der Job hat sich in den letzten zehn Jahren rasch verändert und es ist kein Ende in Sicht. Neue Technologien entstehen, die Millennials strömen auf den Arbeitsmarkt und etablierte Märkte werden zerschlagen.

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Alle Preise im Business-to-Business-Bereich sind dynamisch. Einige sind einfach dynamischer als andere.

Erfolgreiche Unternehmen im B2B-Bereich neigen dazu, ihre Preise basierend auf Faktoren wie Produktionskosten, Wettbewerbspreise, Angebot und Nachfrage anzupassen. Die dynamische Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, bei der Unternehmen ihre Preise für Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage aktueller Marktsituationen anpassen.

Anwendungen im B2B-Bereich beziehen sie sich auch auf dynamische Preise, wie z.B. steigende Preise, Nachfrage- oder zeitabhängige Preise. Sie basieren auf fortschrittlichen B2B-Preisanalysen.

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Viele Unternehmen sitzen auf einem Schatz: Die eigenen Verkaufsdaten. Für die Anwendung von Predictive Analytics ist das ein enormer Vorteil.

Prognosen sollen unternehmerische Entscheidungen absichern. Sie werden auch genutzt, um zukünftige Entwicklungen besser vorherzusagen als der Wettbewerb. Doch verlässliche Prognosen sind selten. Für Unternehmen besser geeignet ist die Nutzung eigener Daten im Haus – mit Predictive Analytics.

„Es gibt drei Arten von Lügen: Lügen, verdammte Lügen, und Statistiken.“ Dieses Zitat von Benjamin Disraeli, einem britischen Staatsmann und Romanautor im 19. Jahrhundert, passt sehr gut auf die Situation in Unternehmen.
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Wie können Sie die Wahrscheinlichkeit der Kundenabwanderung reduzieren?

Vertriebsleiter in B2B-Unternehmen stehen ständig unter Druck, neue Geschäftschancen aufzudecken.

Allerdings ergeben sich neue Geschäfte nicht nur durch Beziehungen zu neuen Kunden, sondern auch durch die Vertiefung der Geschäftsbeziehung mit den bestehenden Kunden.

Doch gerade der Verlust der bewährten Kundenbeziehungen birgt ein hohes Risiko: Wenn Bestandskunden zum Wettbewerber wechseln, bedeutet das einen Verlust von wiederkehrenden Einnahmen.

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