Zufriedenere Kunden durch rechtzeitige Empfehlungen.
Reduzierung der Kundenabwanderung um 2,8 Mio. Euro.
Ein 1,5 Mio. Euro Zusatzgeschäft im Jahr 2020.
Problem
Wie kann man in einem gesättigten B2B-Markt mit einer E-Commerce-Strategie mit der Konkurrenz mithalten?
Das Unternehmen ist ein weltweit tätiger, multinationaler Maschinenbau-Konzern in Familienbesitz. Es umfasst mehrere Industriebereiche, darunter auch einen Bereich für IT-Services & Solutions. Investitionen in den Omnichannel-Vertrieb, um den Customer Lifetime Value und die Kundenzentrierung zu verbessern, haben höchste Priorität.
Das Unternehmen wurde vor mehr als einem Jahrhundert gegründet und bietet heute über 300 Komponenten und Dienstleistungen an, darunter rund 20.000 Ersatzteile. Es beliefert ca. 1.500 Kunden mit einem Jahresumsatz von rund 100 Mio. Euro.
Der Kunde war auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner, der den Erfolg seiner Online-Marketing-Strategien mit Methoden, Predictive Analytics Lösungen und Erfahrung im B2B-Bereich unterstützt.
Der Großteil der verkauften Maschinen sind projekt- und ausschreibungsgetrieben. Dies gilt allerdings nicht für Ersatzteile und Serviceleistungen. Sie sind kritische Komponenten für eine profitable Preissetzung und sie haben viel Potenzial für Cross-Selling.
Ersatzteile sind auf das Engagement ihrer klassischen Vertriebsmitarbeiter angewiesen, die von einem Team von CRM-Analysten unterstützt werden. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten engagiert und dennoch passiv und warten darauf, dass Key Accounts neue Ausschreibungen eröffnen oder Distributoren neue Aufträge erteilen.
Die Vertriebsmitarbeiter verhandelten die Preise in der Regel individuell anhand einer Preisliste und der Zustimmung des Kunden.
Eine Kundenabwanderungsrate hat das Unternehmen nicht gemessen.
Als ERP-System verwenden sie SAP.
Nach Ansicht der CRM-Analysten hatten Ersatzteile und zugehörige Dienstleistungen ein attraktives Cross-Selling-Potenzial (im Webshop des Unternehmens und in den traditionellen Vertriebskanälen). Um jedoch die Rentabilität und die Effizienz des Vertriebsteams zu verbessern, war dem Marktführer klar, dass er die Empfehlungen für Produkte und Dienstleistungen mit Hilfe von künstlicher Intelligenz automatisieren muss.
Lösung
Im Vergleich zu den Big Playern und dem Aufbau einer eigenen Lösung bot die Qymatix Solutions GmbH eine hervorragende Mischung aus Predictive-Analytics-Modellen, Preis-Leistungs-Verhältnis und Flexibilität. Und sie ist innerhalb weniger Wochen einsatzbereit.
Das Unternehmen implementierte die Qymatix Predictive Sales Software in vier Phasen über mehrere Monate hinweg und nutzte dabei interne historische Verkaufsdaten. Es wählte die Qymatix-Lösung gegenüber ähnlichen Angeboten aufgrund der Kompetenz unserer Experten und des Umfangs unserer Software.
Zunächst organisierte der Kunde einen Discovery-Workshop zusammen mit unseren Experten, um ein gemeinsames Verständnis dafür zu gewinnen, was mit Predictive Analytics im CRM und im gesamten E-Commerce möglich ist.
Zweitens implementierte das Unternehmen einen Proof-of-Concept unter Verwendung des gesamten Umfangs des Qymatix-Tools, um den monetären Nutzen der gemeinsamen Lösung mehrerer prädiktiver Herausforderungen zu bewerten. Dieser Schritt umfasste die notwendigen Analysen, Modellierungs- und Datenerfassungsdienste, um den Hauptnutzern Prognosen und Produktempfehlungen in Echtzeit zu liefern.
Die in diesem Pilotprojekt enthaltenen technischen Implementierungsleistungen waren hilfreich für die dritte Projektphase, in der der Kunde die für die Modellierung verwendeten Eingangsdaten und die technische Infrastruktur erweiterte.
Ergebnisse
Die Geschäftsleitung gewann ein gemeinsames Verständnis für das Potenzial von Predictive Sales für ihr Unternehmen und wie sie es nutzen kann, um ihren Vertrieb wirklich datengesteuert und kundenorientiert zu gestalten.
Selbst als die IT-Budgets aufgrund der Pandemie 2020 eingefroren waren, gelang es dem Unternehmen, seine Geschäftsentwicklungsstrategie mithilfe von künstlicher Intelligenz umzusetzen.
Eine zusätzliche Anzahl von zufriedenen Großkunden entschied sich für die Beschaffung von Ersatzteilen durch den Kunden, da das Timing der Produktvorschläge verbessert wurde.
Zusammen mit den Qymatix-Experten und der Qymatix Predictive Sales Software konnte das Unternehmen eine Kundenabwanderung von 17 % definieren. Dank laufender Kundenbindungsmaßnahmen ist der Kunde nun auf dem besten Weg, einen zusätzlichen siebenstelligen Umsatz pro Jahr zu erzielen.
Das Unternehmen schätzt, dass das klassische Vertriebsteam dank der Qymatix Software einen Wettbewerbsvorteil in einem gesättigten Markt erlangt, welcher 1,5 Mio. Euro mehr Umsatz bedeutet.
“Unabhängig von der Unternehmensgröße ist Qymatix die beste Ergänzung für Ihr CRM-System. Die Predictive Analytics Funktionen helfen Vertriebsleitern sich auf die Projekte mit den meisten Verkaufschancen zu konzentrieren.”
Armin Harbrecht – aramido GmbH
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
“Qymatix bietet uns viele Jahre B2B-Vertriebserfahrung und Best Practices verpackt in einer einfach bedienbaren SaaS-Lösung. Bisher habe ich noch nichts Vergleichbares gesehen.“
Dr. Daniel Herzig-Sommer – SearchHaus GmbH
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