Software zur Preisgestaltung: Elektro-Distributor verbessert CLV

Operative Einsparungen bei der Preisgestaltung von 0,5 Mio. Euro.

Zusätzlicher Gesamt-CLV von 2,5 Mio. Euro pro Jahr.

Umsatz durch Kundenbindung von etwa 5,0 Mio. Euro.

Problem

Ein führender Elektrogroßhändler in Baden-Württemberg, unser Kunde, wollte seinen Customer Lifetime Value (CLV) maximieren und gleichzeitig die Kosten für die Preisgestaltung senken. Die Verbesserung der Effektivität ihrer Preisgestaltung und ihres Marketings durch künstliche Intelligenz ist entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit im B2B-Vertrieb.

Das Unternehmen handelt mit mehr als 2,6 Millionen gelisteten und über 20.000 lagerhaltigen Artikeln und hat mehr als 6.000 regionale und nationale Kunden. Ihr Produktportfolio erstreckt sich über 300 Familien. Mehr als 1,4 Millionen Transaktionen sorgen für einen Umsatz von mehr als 150 Mio. Euro pro Jahr.

Der Kunde verfügt über mehr als fünf Jahre an historischen Verkaufsdaten aus seinen ERP- und Webshop-Systemen. Er nutzte diese Daten erfolgreich für klassische Business Intelligence Aktivitäten. Die Automatisierung der gewonnenen Erkenntnisse und die Weitergabe von Preisempfehlungen an das Vertriebsteam hat in der Vergangenheit nicht funktioniert.

Das Hauptziel des Unternehmens war es, den Customer Lifetime Value mit Hilfe von künstlicher Intelligenz zu maximieren. Die Vorhersage von Preisgestaltung, Cross-Selling und Kundenabwanderung sollte Teil der Lösung sein und in wenigen Wochen getestet und implementiert werden.

Lösung

Nachdem der Kunde allen Vertriebsmitarbeitern ein Datenvisualisierungstool zur Verfügung gestellt hatte und einige Monate verstrichen waren, startete er ein Pilotprojekt mit Qymatix.

Das Unternehmen entschied sich aus drei Hauptgründen für die Implementierung der Qymatix Predictive Sales Software: Qymatix hat schon anderen Großhändlern geholfen, den CLV mit Cross-Selling-, Churn- und Pricing-Analysen zu erhöhen; die Software bot den schnellsten „Time-to-Value“ und die niedrigsten „Total-Cost-of-Ownership“.

Außerdem haben sie nun den größten Teil des Abonnements für das Datenvisualisierungstool gekündigt, so sparen sie zusätzlich einen mittleren fünfstelligen Betrag pro Jahr.

Während des Implementierungsprojekts besprach das Qymatix-Expertenteam mit dem Vertriebsmanagement des Kunden die fortschrittlichen prädiktiven Verkaufsmethoden, die unsere Software verwendet – einschließlich mehrerer Anwendungsfälle und Beispiele für die Fertigung und den Vertrieb. Wir diskutierten auch die Erwartungen des Managements, die Machbarkeit von Predictive Analytics in ihrem Vertriebsprozess und mögliche Probleme mit der Datenqualität.

Das Unternehmen erlangte ein wertvolles Verständnis hinsichtlich dynamischer Preisgestaltung, der Definition und Messung von Abwanderung und der Nutzung von Cross-Selling-Möglichkeiten. Darüber hinaus überprüften die leitenden Vertriebsmitarbeiter während des Pilotprojekts die Plausibilität der Preis- und Cross-Selling-Empfehlungen.

Ergebnisse

Das Unternehmen identifizierte CLV-Verbesserungen von rund 2,5 Mio. Euro pro Jahr. Dieser Betrag setzt sich aus der dynamischer Preisgestaltung, der reduzierter Kundenfluktuation und dem aufgedeckten Cross-Selling-Potenzial zusammen.

Gemeinsam mit den Qymatix-Experten ermittelte der Kunde mehrere Verbesserungen in der Preisgestaltung, die zu Einsparungen von 0,3 bis 0,5 Mio. Euro führten.

Die Geschäftsleitung definierte neue Maßnahmen zur Kundenbindung. Diese Maßnahmen, zusammen mit der Qymatix Software, sollten helfen, Kunden zu binden, die sonst abwandern würden. Daraus ergibt sich eine Umsatzerhalt von ca. 5,0 Mio. Euro pro Jahr.

Das Cross-Selling-Potenzial bei den kleinsten Kunden explodierte. Vor der Implementierung der Qymatix Software musste jeder Kunde herausfinden, welche anderen Produkte er von dem Distributor beziehen kann. Jetzt kann ein Vertriebsmitarbeiter bei jedem Kundenkontakt die Produkte vorschlagen, die mit der höchsten Wahrscheinlichkeit benötigt werden.

“Qymatix Predictive Sales Software macht Abwanderungsrisiken und ungenutzte Verkaufschancen für Hunderte von Kunden und Tausende von Produkten leicht zugänglich.”

Hermann Waselberger – AET Entwässerungstechnik GmbH

“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”

Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH

“Qymatix versteht die Herausforderungen von Vertriebsmanagern in mittelständischen Unternehmen. Ich war auf der Suche nach einer Möglichkeit, meinen Kunden wichtige Vertriebserkenntnisse mit einem Klick zu zeigen und fand die Qymatix Predictive Sales Analytics.”

Dipl.-Kfm. Thilo Oenning – BATAVER Sales Consulting

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