Eine siebenfache Verbesserung der Genauigkeit von Verkaufsprognosen.
Jährlicher Gesamtnutzen von 2,5 Mio. Euro.
Verbessertes Cross-Selling im OEM-Geschäft.
Problem
Der Kunde, der seit mehr als 70 Jahren aktiv ist, ist ein globaler Hersteller im Bereich Luft- und Raumfahrt. Er beschäftigt weltweit 3.000 engagierte Mitarbeiter in mehr als 50 Ländern, die ihren Kunden helfen, effizienter zu arbeiten. Sie erwirtschafteten 2019 einen globalen Umsatz von mehr als 700 Mio. Euro.
Die deutsche Tochtergesellschaft ist ein international tätiger Industriehersteller mit einer führenden Position in der Entwicklung, Produktion und Vermarktung von hochpräzisen mechanischen Komponenten.
Sie verkauft 10.000 Teile an 1.500 Kunden, viele davon sind kundenspezifische Entwicklungen (OEM). Insgesamt trägt sie rund 60 Mio. Euro zum weltweiten Umsatz bei.
Das Vertriebsteam der Tochtergesellschaft prognostiziert vierteljährlich den Gesamtumsatz pro Kunde und Stückzahl für die nächsten zwölf Monate. Obwohl das Vertriebsteam relativ gut in der Lage ist, den Gesamtumsatz pro Quartal zu prognostizieren, treffen sie nur 5 % der Produkte genau (gemessen als Umsatz innerhalb eines Abweichungsbereichs von -10 / +10 %).
Dieser interne Prognoseprozess kostet das Unternehmen einen mittleren sechsstelligen Betrag pro Quartal.
Das Hauptziel unseres Kunden war es, diesen Prozess mit Hilfe einer KI-basierten Sales Forecasting Software zu unterstützen und teilweise zu ersetzen und gleichzeitig den Customer Lifetime Value (CLV) zu steigern. Außerdem sollten die Vertriebsmitarbeiter von dieser fehleranfälligen und zeitraubenden Aufgabe befreit werden, um die Zeit für die Kundenbetreuung zu nutzen.
Das Unternehmen verfügt über mehr als fünf Jahre an historischen Verkaufsdaten aus seinem ERP-System. Sie nutzten diese Daten erfolgreich für das klassische Vertriebsreporting an den Konzern. Die Automatisierung von Verkaufsprognosen und die Weiterleitung von Empfehlungen an das Vertriebsteam wurde bisher noch nie versucht.
Lösung
Das Unternehmen entschied sich für die Implementierung der Qymatix Predictive Sales Software, um seine unzuverlässigen Prognosen zu lösen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen. Drei Hauptmotive untermauerten ihre Entscheidung.
Erstens übertraf die Qymatix Software die Genauigkeit des Vertriebsteams um das Siebenfache, dank ihrer „federated“ maschinellen Lernmodelle.
Zweitens war die Software innerhalb von ein paar Tagen einsatzbereit.
Und schließlich sparte die Sales Analytics Software vom ersten Tag an mehr als 100 Personenstunden pro Quartal.
Während der Implementierung des Proof-of-Concept besprach das Qymatix-Expertenteam mit der Geschäftsleitung, wie man Kundenabgänge und -fluktuation definieren und reduzieren kann.
Obwohl es aufgrund der hohen Anzahl an kundenspezifischen Artikeln nur wenige Möglichkeiten für Cross-Selling gibt, entdeckte die Qymatix Software Möglichkeiten im Wert von ca. 5 Mio. Euro. Der erwartete jährliche Gesamtnutzen belief sich auf 2,4 bis 2,6 Mio. Euro.
Ergebnisse
Die Qymatix Software verbesserte die Genauigkeit der Verkaufsprognosen um das Siebenfache. Diese Verbesserung bedeutete Einsparungen bei Out-of-Stock und Überbeständen von mehreren Millionen Euro.
Durch die vollständige Implementierung der Qymatix-Software wird ein jährlicher Gesamtnutzen von etwa 2,4 bis 2,6 Mio. Euro erwartet. Diese Vorteile ergeben sich aus den Verbesserungen bei der Vorhersage der Nachfrage, der Reduzierung der operativen Prognosekosten und der Kundenabwanderung.
Die Software entdeckte versteckte Möglichkeiten für Cross-Selling, die durch die hohe Anzahl von Artikeln und Kunden nicht zu finden gewesen wären.
Die Qymatix Predictive Sales Software identifizierte eine aktuelle Kundenabwanderung von 25 % und prognostizierte die Kunden mit dem höchsten Abwanderungsrisiko.
“Unabhängig von der Unternehmensgröße ist Qymatix die beste Ergänzung für Ihr CRM-System. Die Predictive Analytics Funktionen helfen Vertriebsleitern sich auf die Projekte mit den meisten Verkaufschancen zu konzentrieren.”
Armin Harbrecht – aramido GmbH
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
“Qymatix bietet uns viele Jahre B2B-Vertriebserfahrung und Best Practices verpackt in einer einfach bedienbaren SaaS-Lösung. Bisher habe ich noch nichts Vergleichbares gesehen.“
Dr. Daniel Herzig-Sommer – SearchHaus GmbH
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