10% Verbesserung der Erträge des Unternehmens.
Erhöhung der Kundenbindung um 8 bis 10% .
Agile Implementierung einer integrierten Reporting-Lösung.
Herausforderung
Das Unternehmen ist ein europäischer Marktführer für Produkte und Dienstleistungen in der Verpackungsindustrie mit mehr als 30 Jahren Erfahrung . Über die deutsche Zentrale werden mehr als 4.000 Kunden betreut und ein mittlerer dreistelliger Millionenbetrag umgesetzt .
Das Unternehmen wollte die Aktivitäten seines Vertriebsteams besser aufeinander abstimmen und einen potenzialorientierten taktischen Ansatz für das Vertriebsmanagement ermöglichen. Es wurde nach einer Softwarelösung für die Vertriebsanalyse gesucht, die vorhersagen kann, bei welchen Kunden welches Kaufpotenzial besteht. Das Unternehmen ging davon aus, dass Preisstrategien und Cross-Selling-Potenziale eine entscheidende Rolle spielen und in die Analyse einbezogen werden müssen.
Aus diesem Grund hat sich das Unternehmen zum Ziel gesetzt, neue Sales-KPI zu etablieren, Umsatzpotenziale vorherzusagen und Kundenabwanderungen zu erkennen und zu reduzieren. Außerdem wollte das Management verstehen, warum die Endpreise der vielen hundert unterschiedlichen Produkten variieren und diese vorhersagen.
Nach der Zielabstimmung mit Qymatix und nachdem die Grundlage der Zusammenarbeit geklärt war, hat sich das Unternehmen für eine Implementierung der Qymatix Predictive Sales Software entschieden.
Vor der Zusammenarbeit mit Qymatix konzentrierte sich das Unternehmen auf die Verwaltung seiner komplexen Kundenstruktur direkt in seinem ERP-System. Für das Vertriebscontrolling und -reporting wurde Excel verwendet. Diese Vorgehensweise verursachte hohen Verwaltungsaufwand, fehlerhafte Kommunikation und Frustration.
Lösung
Das Unternehmen vertraute auf die Expertise der Qymatix Solutions GmbH im Bereich B2B Sales Analytics. Zunächst präsentierte das Qymatix-Team dem Kunden in einem halbtägigen Workshop die wesentlichen Prognoseverfahren und Predictive Sales Methoden unserer Software – einschließlich einer Vorstellung der möglichen Resultate. Auch Zeit in die gemeinsame Bewertung von Datenqualität und Managementerwartungen wurde Zeit investiert.
In weniger als zwei Wochen präsentierte unser Team dem Kunden eine aussagefähige prognostische deskriptive, prädiktive und präskriptive Analyse auf der Basis mehrjährige Verkaufsdaten. Gemeinsam untersuchten wir den erwarteten Nutzen unserer Predictive Sales Software für dieses Unternehmen und wie wir sie erfolgreich in der gesamten Vertriebsorganisation eingesetzt werden kann.
Der Kunde konnte wertvolle Erkenntnisse über sein Kundenabwanderungsrisiko, seine Preisanalysen und sein verstecktes Cross-Selling Umsatzpotenzial gewinnen.
Darüber hinaus erfuhr das Vertriebsmanagement in einem Feedback-Workshop, wie man maschinelles Lernen und prädiktive Analysen zur Reduzierung von Abwanderung, für das Cross-Selling und zur Preisgestaltung einsetzt.
Wir diskutieren derzeit die Folgephasen dieses erfolgreichen Implementierungsprojekt. Ziel ist nun, den Einsatz der Qymatix Predictive Sales Software im Tagesgeschäft des Vertriebsteams weiter zu verankern. Außerdem hat das Vertriebscontrolling zusätzliche Einsparungen im Vertriebsreporting identifiziert, die die Qymatix-Software realisieren kann. Die Prognose von Kundenabwanderung, Preispotenzialen und möglichem Cross-Selling ist nur die Hälfte des Wegs. Nun ist es wichtig, dass das Vertriebsteam über die erforderlichen Fähigkeiten verfügt, um diese Erkenntnisse erfolgreich zu nutzen.
Ergebnisse
Die Qymatix Predictive Sales Software, einschließlich ihrer Module für Pricing Analytics und KPI-Reporting, hilft dem Unternehmen, Kunden mit verstecktem Umsatzpotenzial oder Abwanderungsrisiko zu erkennen.
Das Unternehmen erwartet, dass es mit Qymatix Software in der Lage sein wird, das Wachstum deutlich zu beschleunigen, die Kundenabwanderung zu reduzieren und die Umsetzung seiner Preisstrategie zu verbessern.
Bereits während der Pilotimplementierung lieferte die Qymatix Predictive Sales Software drei wichtige Erkenntnisse: Dynamische Preisgestaltung kann das Unternehmensergebnis um 10% verbessern – Darüber hinaus wurden Cross-Selling-Möglichkeiten identifiziert und – last but not least – wurde das Unternehmen auf Kundenverluste und die Gefahr von Abwanderung aufmerksam.
“Qymatix Predictive Sales Software macht Abwanderungsrisiken und ungenutzte Verkaufschancen für Hunderte von Kunden und Tausende von Produkten leicht zugänglich.”
Hermann Waselberger – AET Entwässerungstechnik GmbH
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
“Qymatix macht vor, wie Innovationen geschaffen werden: Die Nutzung einer sehr starken Technologie – gemeinsam mit dem Kunden entwickelt.”
Dr. Peter Dern – software AG
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