Erwarteter durchschnittlicher Bestellwert steigt um 25%.
Geschätzte Gesamtprofitabilität liegt um 30 % höher.
Das Engagement und die Effizienz der Account Manager erhöhte sich
Herausforderung
Der Kunde ist ein anerkannter international Distributor von Ersatzteilen für schwere und leichte Baumaschinen und Fahrzeuge. Sie verkauft rund 4.000 verschiedene Artikel an geschätzte 700 Subdistributoren in internationalen Märkten.
Pro Jahr werden rund 70.000 Verkaufstransaktionen getätigt, was einem Umsatz von mehreren Millionen Euro entspricht. Eine typische Bestellung kann jedoch nur 30 € betragen und ist durch Fracht- und Zusatzkosten belastet. Es ist daher dringend geboten, den Durchschnittswert pro Transaktion zu erhöhen. Profitable Transaktionen haben einen Umfang von rund 4.000 €.
Der Anspruch an die Vertriebsmitarbeiter war, den Wert pro Transaktion zu steigern, indem sie Cross- und Up-Selling anbieten, Preise analysieren und Kunden kontaktieren, die nicht wieder gekauft oder den Lieferanten gewechselt haben. Aufgrund der Vielzahl von Kunden und Transaktionen waren die Account-Manager jedoch nicht in der Lage, Korrekturmaßnahmen effizient zu analysieren, zu kontrollieren und rechtzeitig umzusetzen.
Der Kunde verfügt über konsolidierte Umsatzdaten aus den ERP- und Webshop-Systemen. Vor der Zusammenarbeit mit Qymatix verbrachten die Account Manager 25 bis 40 % ihrer kostbaren Zeit damit, aus Excel Erkenntnisse zu gewinnen.
Die Suche nach Cross-Selling wurde jedem Vertriebsmitarbeiter überlassen. Das funktionierte für sich für eng ergänzende Produkte oder Zubehör, nicht aber für das Cross-Selling über verschiedene Produktfamilien hinweg.
Ein wesentlicher Teil des Problems war außerdem der Mangel an internen Kompetenzen im Bereich der Datenanalyse und die Skepsis gegenüber Predictive Sales Analytics.
Lösung
Das Unternehmen vertraute bei der Entwicklung einer Sales Analytics Software auf die Expertise der Qymatix Solutions GmbH und entschied sich für die Zusammenarbeit mit Qymatix Analytical Services.
In weniger als zwei Wochen und mit minimalen Investitionen in Data Science, Data Quality und Sales Analytics konnte der Kunde auf eine Liste möglicher Cross-Selling-Produkte und -Chancen zugreifen, bei denen die Gefahr der Abwanderung bestand. Es war auch in der Lage, mehrere verschiedene Analysen im Rahmen der Preispolitik für Hunderte von Produkten durchzuführen.
Das Unternehmen begann mit einem eintägigen Workshop zum Thema Predictive Analytics – für nichttechnisches Personal. Die Analysedienstleistungen der Qymatix Analytical Services mit Qymatix AI-basierter Technologie folgten. Der Qymatix-Experte präsentierte dem Unternehmen die effektivsten Methoden der Predictive Analytics für seine spezifische Herausforderung.
Das Qymatix-Team zeigte dem Kunden zudem auch den zu erwartenden ökonomischen Nutzen der Ergebnisse auf.
Infolgedessen konnte der Kunde sinnvolle Maßnahmen ergreifen, um das Cross-Selling zu erhöhen, die Kundenabwanderung zu reduzieren und die Preisstrategien zu verbessern.
Qymatix unterstützte das Management beim Verständnis dieser Ergebnisse und empfahl mögliche Korrekturmaßnahmen. Der Einsatz der Qymatix Predictive Analytics Software ermöglichte eine eingehende Diskussion der möglichen Szenarien.
Während dieses analytischen Dienstleistungsprojekts mit Predictive Analytics konnte das Management neue Möglichkeiten zur Steigerung des Customer Lifetime Value erkennen.
Das Unternehmen erwarb methodische Kompetenzen für die Umsetzung von Bindungsstrategien. Darüber hinaus hat das Management passende Planungs- und Steuerungskonzepte und zukunftsorientierte KPIs festgelegt.
Änderungen im Kundenmanagement haben bereits dazu beigetragen, den prognostizierten Customer Lifetime Value zu erhöhen und Wettbewerbsvorteile durch erhöhte Verkaufseffektivität zu schaffen.
Ergebnisse
Das Unternehmen prognostizierte, dass es nach der Qymatix -Unterstützung in der Lage sein sollte, den Durchschnittsbetrag pro Transaktion um 20 bis 25 % zu erhöhen.
Aufgrund strategischer Preisänderungen sollte die Gesamtprofitabilität des Geschäfts in den nächsten Jahren um 20 bis 30 % steigen.
Sie vermieden zusätzliche Investitionen in nicht relevante Sales Analytics Tools und halfen dem Vertriebsteam, effizienter zu werden.
Während des Projekts half Qymatix dem Kunden, die Strategien zur präventiven Kundenbindung zu verbessern.
Qymatix unterstützte die Geschäftsleitung bei der Einschätzung des erreichbaren finanziellen Nutzens aufgrund des erhöhten Customer Lifetime Values.
Der Kunde konnte Produktlinien und Märkte priorisieren.
“Qymatix versteht die Herausforderungen von Vertriebsmanagern in mittelständischen Unternehmen. Ich war auf der Suche nach einer Möglichkeit, meinen Kunden wichtige Vertriebserkenntnisse mit einem Klick zu zeigen und fand die Qymatix Predictive Sales Analytics.”
Dipl.-Kfm. Thilo Oenning – BATAVER Sales Consulting
“Qymatix bietet uns viele Jahre B2B-Vertriebserfahrung und Best Practices verpackt in einer einfach bedienbaren SaaS-Lösung. Bisher habe ich noch nichts Vergleichbares gesehen.”
Dr. Daniel Herzig-Sommer – SearchHaus GmbH
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
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