Die Vertriebsproduktivität stieg um 15 %.
Cross-Selling fünffach höher.
12 % Steigerung des Volums pro Auftrag.
Herausforderung
Der Kunde ist ein weltweit tätiges Unternehmen, das medizinische Komponenten für die Behandlung von Herzerkrankungen designt, entwickelt, herstellt und vertreibt.
Das Angebot umfasst ein umfangreiches Produktportfolio, das Maßstäbe für medizinische Herzinterventionen setzt. Regelmäßig werden neue Produkte auf den Markt gebracht, um neue Kunden zu akquirieren.
Das Unternehmen ist in mehr als 60 Ländern auf sechs Kontinenten tätig. Es verfügt über regionale Produktionsstandorte und Vertriebsbüros in Europa und im asiatisch-pazifischen Raum, die Außendienst und Großhändler unterstützen.
Das deutsche B2B-Vertriebsteam bedient mehr als 300 direkte Kunden in der Medizinbranche. Sie konzentrieren sich auf ausgewählte Ziel- und Schlüsselkunden. Hauptaufgabe ist das Finden und die Akquise von monatlich rund 50 neuen Verkaufschancen mit unterschiedlichem Auftragsvolumen.
Der Umsatz ist in den vergangenen Jahren durch die Akquise von neuen Kunden gestiegen. Die meisten Cross- und Up-Selling-Verkaufsmöglichkeiten mit bestehenden Kunden jedoch waren den Vertriebsmitarbeitern zunächst unbekannt.
Oberstes Ziel des Vertriebsleiters in Deutschland ist es daher, neue Cross- und Up-Selling-Chancen mit höheren Margen schneller zu finden und abzuschließen. Außerdem möchte er wissen, wie jeder Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten kann.
Die Vertriebsleitung berechnete Umsatztrends, Performance und Vertriebskennzahlen manuell aus einem ERP (Warenwirtschaftssystem) mithilfe von Tabellenkalkulationen (MS Excel). Dies war ein zeitaufwendiger, limitierter und fehleranfälliger Prozess.
Aufgrund dieser manuellen Vertriebs- und Aktivitätsplanung war die Zusammenarbeit zwischen den Key Account Managern, dem Vertriebsleiter und dem Inside Sales häufig unzureichend. Die Verteilung von vertrieblichen Aufgaben war zeitaufwendig.
Hinzu kam der anhaltende Mangel an Vertriebsressourcen. Das Unternehmen hatte Schwierigkeiten, offene Stellen zu besetzen und das Vertriebsteam war überlastet.
Lösung
Der Kunde hat Qymatix Predictive Sales Analytics zusammen mit Qymatix CRM für KMU implementiert.
Die Qymatix SaaS Lösung ermöglicht eine schnellere Entscheidungsfindung auf Basis der Kunden-ERP-Daten. Aufgaben sind über Qymatix CRM einfach verteilt. Der Vertriebsleiter kann jetzt die richtigen Prioritäten schneller setzen.
Die Qymatix Lösung automatisiert die Kundenanalyse im Vertrieb, vermeidet Fehler, spart Zeit und identifiziert Vertriebstrends mit einem Klick. Unsere Software bietet leistungsstarke Prognosefunktionen für die Vertriebsplanung und -steuerung.
Mit Qymatix kann das Vertriebsteam unentdeckte Verkaufschancen innerhalb seiner bestehenden B2B-Kunden visualisieren. Key Account Manager können Low-Hanging-Fruits, Cross-Selling und Quick-Wins schnell identifizieren.
Da Qymatix Datenvisualisierung, Predictive Analytics und ein Kundenmanagementsystem all-in-One bietet, schätzt das Unternehmen seine Einsparungen bei den Business Intelligence Implementierungskosten auf etwa 70 %.
Als zusätzlicher Pluspunkt verringerte der Anstieg der Vertriebseffizienz den Druck, neue Key-Account-Manager einzustellen.
Ergebnisse
Durch die Verwendung von Qymatix Predictive Sales Analytics und Qymatix CRM steigerte der Kunde die Produktivität seines Vertriebsteams um rund 15 % und sein Cross-Selling um das Fünffache.
Darüber hinaus verzeichnete das Unternehmen einen Anstieg des durchschnittlichen Auftragswertes um 12 %.
Die Anstellung eines neuen Key-Account-Managers wurde auf Eis gelegt.
“Unternehmen haben in Zeiten der Digitalisierung mit vielen Veränderungen zu kämpfen. Das hat auch Auswirkungen auf den Vertrieb. Qymatix ist der perfekte Partner in dieser digitalen Transformation.”
Prof. Dr. Deva Rangarajan – Vlerick Business School
“Qymatix hilft wachsenden Mittelständlern unentdecktes Geschäftspotenzial bei Bestandskunden aufzudecken. Mit über tausend Kunden in unserem Portfolio ist Qymatix genau das, was wir brauchen.”
Dipl.-Ing. Daniel Schuster – Welotec GmbH
“Qymatix macht vor, wie Innovationen geschaffen werden: Die Nutzung einer sehr starken Technologie – gemeinsam mit dem Kunden entwickelt.”
Dr. Peter Dern – software AG
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