Bestandskunden vs Neukunden im B2B – was kostet mehr?
In diesem Beitrag erfahren Sie von einem interessanten Beispiel aus der B2B-Praxis, in welchem die Bestandskundenbetreuung der Neukundengewinnung gegenübergestellt wird. Was kostet mehr?
Im Detail unterscheiden sich die Vertriebskosten natürlich von Unternehmen zu Unternehmen. In der Pauschalierung gibt es allerdings zwei steile Thesen, die auch in der Literatur immer wieder auftauchen:
1. Die Gewinnung eines Neukunden ist zehnmal so teuer, wie das Halten eines Bestandskunden.
2. In den meisten Fällen (im B2B Vertrieb) ist der Erstauftrag eines Neukunden nicht kostendeckend.
Interessanterweise gibt es für beide Thesen zwar jede Menge Zitate in der Literatur zu Vertrieb und Marketing, aber kaum wissenschaftliche Untersuchungen.
