Vertriebsleiter über die neue B2B-Landschaft
 
“Was Vertriebsleiter über die neue B2B-Landschaft wissen sollten” ist ein toller Artikel, der vor einiger Zeit in der Harvard Business Review veröffentlicht wurde. Davon inspiriert möchten wir hier die drei wichtigsten Dinge zusammenfassen, die Vertriebsleiter über die B2B-Vertriebslandschaft, vor allem in unserem Heimatmarkt Deutschland, kennen sollten.
 

1. Effiziente Vertriebsmitarbeiter bleiben entscheidende Faktoren bei B2B-Kunden

 

An erster Stelle stehen die Vertriebsmitarbeiter. Unabhängig von technologischer Entwicklung und Predictive Analytics, der First-line-Vertrieb bleibt entscheidend im B2B. Die Vertriebsmitarbeiter besuchen die Kunden, kommunizieren Werte und sind verantwortlich für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Verkaufschancen.
 
B2B-Vertriebsleiter sollten darauf bedacht sein, ihre Vertriebskraft immer effektiver zu gestalten. Key Account Manager müssen alle kritischen Informationen jederzeit zur Verfügung haben: Online-Marketing-Engagement, wo sind die „Low-Hanging Fruits“, entstehende Kundentrends usw.
 
Software-Tools sollten Vertriebsleiter unterstützen, diese wichtigen Informationen zu erhalten und so die richtigen Prioritäten setzen zu können.
 
Um Effektivität der Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, sollten Vertriebsmanager die am besten geeigneten Vertriebsmaßnahmen, wie z. B. den Gesamtstatus der bestehenden Kunden, segmentierter Umsatz, Rentabilität und Neukundengewinnung, implementieren und verfolgen.
 

2. Exklusive Entscheidungen sind oft falsch

 
Egal, wie oft davon berichtet wird, eine bestimmte Taktik allein, wie z. B. eine bestimmte Verkaufsmethodik, kann nicht erfolgreich sein in der neuen Business-to-Business-Realität.
 
Abgesehen von den Vertriebsmitarbeitern sind die Verkaufsprozesse wichtig. Das Ausrichten von Kauf und Verkauf sollte eine tägliche Übung und keine einmalige Angelegenheit sein. B2B-Vertriebsleiter sollten daher Werkzeuge und Verfahren anwenden, die einen kontinuierlichen und agilen Verkauf ermöglichen.
 

3. Fallen Sie nicht auf den Social Media Hype herein

 
Ohne Frage findet heutzutage Vertrieb im B2B nicht ohne das Internet statt. Ja, die Unternehmens-Website von einem Anbieter ist die am häufigsten verwendete Informationsquelle von B2B-Käufern. Darüber hinaus sind Industrie-Foren bei Kunden sehr beliebt und sind die einflussreichsten sozialen Informationsquellen. Social Media allein ist jedoch das letzte entscheidende Kriterium in der B2B-Kaufentscheidung.
 

What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape

Was Vertriebsleiter über die neue B2B-Landschaft wissen sollten

 
 

Drei Dinge, die jeder B2B-Vertriebsleiter wissen sollte, sind: Ihre Vertriebsmitarbeiter sind die wichtigste Ressource, die Sie haben; Vertrieb ist ein Geschäftsprozess, keine einmalige Methode, und konzentrieren Sie sich auf langfristige Beziehungen in der Online-Welt anstatt auf einen kurzfristigen Hype.

 
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Literaturnachweis:

Cespedes, Frank und Bova, Tiffani, 2015 “What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape”. https://hbr.org/2015/08/what-salespeople-need-to-know-about-the-new-b2b-landscape (in English)