Der B2B-Vertrieb ändert sich, weil sich die Käufer ändern – hauptsächlich in der Art, wie sie einkaufen. Von der Veränderung des Kundenverhaltens und des Wettbewerbsumfelds sind insbesondere Unternehmen im B2B-Vertrieb betroffen. Die Veränderung des Kundenverhaltens ist der primäre Treiber für die Digitalisierung des Vertriebs.
Insbesondere für mittelständische Großhändler und Distributoren ist die Digitalisierung eine zentrale Herausforderung. Während digitale Technologien bereits viele Branchen auf den Kopf gestellt haben, wie etwa den Einzelhandel, ist der traditionelle stationäre B2B-Handel noch nicht im gleichen Umfang betroffen.
Ironischerweise spielen mittelständische Großhändler und Distributoren bei dieser Transformation auch eine wichtige Rolle. Sie treiben die datengesteuerte Automatisierung von Geschäftsprozessen voran, machen den Vertrieb und die Logistik effizienter und übertragen Vorteile über verschiedene Wirtschaftsbereiche hinweg.
Lassen Sie uns hier fünf interessante Fakten über der B2B Handel präsentieren.
Fakt 1: In China beträgt das B2B-E-Commerce-Transaktionsvolumen 2,16 Billionen Euro, fast die Hälfte des amerikanischen
Statistiken aus 2016 zeigen, dass das gesamte Transaktionsvolumen des B2B-E-Commerce in China 16,7 Billionen Yuan betrug. Diese Zahl entspricht ungefähr 2,16 Billionen Euro oder 2,67 Billionen US-Dollar.
Im Vergleich dazu haben im letzten Berichtszeitraum der B2B-E-Commerce-Großhandelsumsatz der Hersteller und Händler in den USA 4,6 Billionen Euro im Bereich B2B hinzugewonnen (5,71 Billionen US-Dollar).
Einfach gesagt, ist der amerikanische B2B-E-Commerce-Markt immer noch der größte der Welt – mit großem Abstand.
Quelle: Statista
Fakt 2: Die Erträge und Margen im Fachgroßhandel stehen unter Druck
Der B2B-Fachgroßhandel verzeichnet stagnierende, teils rückläufige Umsätze bei gleichzeitig steigenden Kosten. Dabei gibt es gravierende branchenspezifische Unterschiede. Der Elektrogroßhandel in Deutschland hat bspw. im Januar 2024 einen Umsatzverlust von 17 % gegenüber dem Vorjahresmonat zu verzeichnen.
Gründe dafür sind insbesondere:
– Steigende Kosten, vor allem im Bereich Personal. Der Fachkräftemangel ist ein Faktor für höhere Gehaltsforderungen.
– Die Digitalisierung stockt. Großhandelsunternehmen fehlt es an entsprechender Strategie und der Fachkräftemangel verhindert einen signifikanten Fortschritt.
– Auch der digitale Handel erlaubt eine – manchmal nicht ganz willkommene – Preistransparenz. Außerdem kannibalisieren Händler ihre traditionellen Vertriebswege, wenn sie ihre direkten digitalen Vertriebskanäle öffnen.
Fakt 3: Großhändler in Deutschland beschäftigen rund zwei Millionen Menschen
Der Großhandel ist ein wirtschaftliches Schwergewicht in Deutschland und ein wichtiger Motor der wirtschaftlichen Entwicklung. 2017 erwirtschafteten über 1,9 Millionen Arbeitnehmer in 125.000 Unternehmen einen Umsatz von 1,150 Milliarden Euro. Insbesondere der Handel mit Herstellern (Handel mit Rohstoffen, Halb- und Fertigwaren sowie Maschinen) verkaufte für 614 Mrd. €. Es ist der umsatzstärkste Sektor des deutschen Handels .
In den USA stammen geschätzte zwei Drittel des Bruttoinlandsprodukts (BIP) allein aus dem Handel. Ein Fünftel davon aus dem Kfz- und Teilehandel, dem wichtigsten Segment.
Die aktuelle Verlagerung des Handels kann die Anzahl der Beschäftigten in den USA und in Deutschland stark beeinflussen.
Ich möchte mehr über künstliche Intelligenz im Großhandel wissen.
Fakt 4: 50 % aller B2B-Käufe werden wahrscheinlich bereits direkt online getätigt
Der digitale Handel gibt Gas. B2B-Käufer gehen davon aus, rund die Hälfte ihrer Einkäufe online tätigen zu können, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter beteiligt ist. Diese Veränderung des Kaufverhaltens verdrängt den stationären Großhandel und gestaltet die Rolle des Außendienstes neu.
Um es zusammenzufassen: Amazon ist in weniger als 20 Jahren seit seinem Börsengang heute zum achtgrößten Arbeitgeber in den USA geworden.
Natürlich muss nicht jedes Unternehmen seinen direkten Online-Vertriebskanal entwickeln, aber es muss sicherlich in der Lage sein, digital zu handeln.
Quelle: Forbes – Predicting The Future Of B2B E-Commerce
Fakt 5: Neun von zehn B2B-Käufern nutzen das Internet für ihren Einkauf
Niemand sollte sich über diese Tatsache wundern. 89 % der B2B-Käufer nutzen das Internet für ihre Lieferantenauswahl. Wie im privaten Bereich, recherchieren Einkäufer online, bevor Sie mit dem Vertrieb Kontakt aufnehmen. Dies laut einer 2014 B2B Path to Purchase Studie von Google/Millward Brown Digital.
Durch diesen Kauftrend wird nicht jede Branche in gleicher Weise erreicht. Der einfachste Test, den ein Vertriebsleiter machen kann, um das Ausmaß dieser Chance zu beurteilen, ist eine Kundenbefragung: „Wie möchten Sie gerne bei uns einkaufen?“.
Quelle: Navigating the new path to purchase – Millward Brown Digital
Fünf interessante Fakten & Statistiken über den B2B-Großhandel – Fazit
In diesem kurzen Artikel wollten wir einige interessante Statistiken über B2B-Großhandel (eCommerce) zusammenfassen. Der Vertrieb im B2B-Bereich über digitale Kanäle ist in den letzten fünf Jahren dramatisch gewachsen und verzeichnet weiterhin ein robustes Wachstum.
Großhändler und Distributoren in den USA sind nach wie vor der wichtigste internationale Markt, gefolgt von China und Europa. In Deutschland beschäftigt der Großhandel fast zwei Millionen Menschen.
Der Verkauf im Business-to-Business ändert sich, weil sich die Kunden verändern. Es wird geschätzt, dass bereits im laufenden Jahr 50 % aller Einkäufe direkt online erfolgen werden. Diese Tatsache klingt logisch, wenn man bedenkt, dass 89 % der B2B-Käufer das Internet für ihre Einkaufs- und Lieferantensuche nutzen.
Distributoren und Großhändler geht es nicht rosig. Aufgrund der Transparenz des Online-Handels führt ein harter Wettbewerb zu niedrigeren Preisen und schwächt die Kundenbindung. Auch traditionelle Marketingstrategien verlieren ihre Wirksamkeit, während Hersteller das Modell der mehrstufigen Distribution erodieren. Die durchschnittliche Marge der größten europäischen Technologie-Distributoren beträgt 1 %. Globale Industrieproduzenten verdienen zehnmal so viel.
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