Wie funktioniert eine erfolgreiche Automatisierung der Forecasting-Prozesse im B2B-Vertriebscontrolling
Richtig angewandt, sind Forecasts im Vertriebscontrolling essenziell für B2B-Unternehmen. Trotzdem scheitern sie oft. Warum das so ist und wie Forecasts erfolgreich eingesetzt werden, diskutieren wir in diesem Artikel.
Neben dem Reporting sind Forecasts im B2B-Controlling eine der Hauptaufgaben. Einige B2B-Unternehmen verschwenden wertvolle Ressourcen für Forecasting-Prozesse, die dann nicht so genutzt werden, wie sie es sollten.
Wenn Sie in diesem Artikel gelandet sind, haben Sie den Nutzen von erfolgreich eingesetzten Vertriebsprognosen bereits erkannt. Falls Sie von deren Vorteilen noch nicht überzeugt sind, dann schauen Sie gerne in diesem Artikel vorbei.
KI im Vertrieb: Warum KI-basierte Vertriebsprognosen im B2B wichtig sind und trotzdem scheitern
KI im Vertrieb: sie wollen im B2B-Vertieb Ihr Potenzial ausschöpfen und erfolgreicher als der Wettbewerb sein? Präzise KI-basierte Vertriebsprognosen sind ein Geheimtipp – oder?
Um Ihnen zu verdeutlichen, was Sie in aller erster Linie über Vertriebsprognosen im B2B-Vertrieb wissen sollten, wird nun Editor-in-Chief Michael Gilliland zitiert, welcher mehrere Artikel in „The International Journal of Applied Forecasting“ veröffentlicht hat:
„Unsere Forecasts sind niemals so akkurat wie wir sie gerne hätten oder wie sie sein müssten. Das Ergebnis ist ein großer Drang danach, Geld nach dem Problem zu werfen in der Hoffnung, dass das Problem flüchtet. Es gibt viele Consultants und Softwareanbieter, die das Geld auffangen und dafür versprechen, die Forecast-Qualität zu verbessern, aber diese Versprechen bleiben unerfüllt. Viele Organisationen, vielleicht auch Ihre, haben tausende oder gar Millionen von Dollars für das Prognoseproblem ausgegeben, nur um wieder bei dem gleichen lausigen Forecast zu enden.”
Klingt sehr motivierend, oder? Tatsächlich soll das Zitat keine Einleitung zu einem Anti-Forecast-Artikel sein, sondern es spiegelt die Realität in vielen Unternehmen wider.
Business Intelligence vs. Artificial Intelligence-basierte Analysen
Der Unterschied zwischen Business Intelligence (BI) und Self-Service BI (SSBI) und warum KI-basierte Predictive Sales Analytics Anwendungen (wie Qymatix) keine klassischen Self-Service BI Lösungen sind.
2018 sagte Carlie J. Idoine, Research Director bei Gartner: "Der Trend der Digitalisierung treibt die Nachfrage nach Analysen in allen Bereichen der modernen Wirtschaft und Verwaltung.“
Das stimmt. Nicht nur große Unternehmen und Big Player, sondern auch immer mehr KMU haben den Wert von Datenanalysen schon längst erkannt: Datengestützte Entscheidungen zur Erreichung der Unternehmensziele.
Und genau das ist auch Sinn und Zweck von BI-Anwendungen. BI Systeme sammeln Daten, bereiten sie auf, analysieren und visualisieren sie.
In den Anfängen von BI (ca. 1990), galt der Einsatz einer solchen Software als enormer Wettbewerbsvorteil.
Drei B2B-Vertrieb und Marketing Must-Have Software-Tools für einen optimalen Salesfunnel
Durchblick im Technologie-Dschungel: Drei B2B-Verteib & Marketing Must-Have Software-Tools für eine gesicherte Zukunft.
Es gibt einen Grund für den Begriff „Technologiedschungel“. Als B2B-Unternehmen ist es häufig schwer zu entscheiden, welche Tools für Marketing und Vertrieb tatsächlich in das Softwareportfolio aufgenommen werden sollten.
Gerade künstliche Intelligenz birgt neue Möglichkeiten, die eigenen Daten nutzbar zu machen. Auch dieses Problem haben viele mittelständische B2B-Unternehmen, wie z.B. Großhandelsunternehmen oder Hersteller, erkannt.
Read more
Ist Deutschland zu skeptisch für Künstliche Intelligenz in der Arbeitswelt?
Es besteht das Vorurteil, dass die Arbeitswelt in Deutschland einer Zukunft mit Künstlicher Intelligenz hauptsächlich mit Angst und Skepsis begegnet. Ist das wirklich ein Vorurteil oder eine Tatsache?
Kennen Sie den Begriff „German Angst“? Er umschreibt, dass sich die Deutschen sehr zurückhaltend und skeptisch gegenüber Veränderungen zeigen. Unser Agieren sei häufig von Bedenken geprägt und, da der Begriff international verwendet wird, bedeutet das, dass diese „Angst vor Veränderungen“ in unserem Völkchen deutlich ausgeprägter wahrgenommen wird als in anderen Nationen.
Auch in Fachdiskussionen über die Entwicklung und Verwendung von künstlicher Intelligenz (KI) in der Arbeitswelt fällt der Begriff „German Angst“ immer wieder.
Read more
Die Kunst der Künstlichen Intelligenz im B2B Vertrieb
Das Mysterium der künstlichen Intelligenz: Wie genau können B2B-Firmen künstliche Intelligenz nutzen, um ihren Vertrieb zu unterstützen?
Die Einsatzmöglichkeiten von künstlicher Intelligenz (KI) sind sehr vielfältig. Nicht ohne Grund investieren Big Player wie Apple, Facebook, Google oder Samsung Milliarden für die Entwicklung neuer KI-Technologien.
Die Unternehmensberatung KPMG schätzt bis 2025 einen Anstieg der weltweiten KI Investitionen von zwölf Milliarden US-Doller (2018) auf 232 Milliarden.
Vertriebssteuerung mit KI: Warum Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.
Bis 2025 werden laut Gartner 75 % der B2B-Organisationen KI-gestützte Verkaufslösungen verwenden. Sind Sie auch dabei?
Es besteht reges Interesse an künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen speziell für die Vertriebssteuerung im B2B-Markt. Die Gartner „2021 CSO Priorities Pulse Umfrage“ zeigt, dass die Investitionen in KI-Analysen und -Technologien zunehmen.
Es ist bekannt, dass der steigende Wettbewerbsdruck, geringere Margen und die Mengen an Daten, die nicht richtig genutzt werden, wesentliche Treiber für eine Vertriebssteuerung mit KI sind. Doch es gibt noch weitere Faktoren, die dazu führen, dass Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.
Read more
5 Wege wie KI und maschinelles Lernen den Vertrieb revolutionieren
Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen revolutionieren den B2B-Vertrieb
Maschinelles Lernen (EN: Machine Learning) und künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb sind keine Zukunftsmusik. Laut Gartner werden bereits nächstes Jahr 30% aller B2B Unternehmen KI einsetzen, um mindestens einen ihrer Vertriebsprozesse zu erweitern.
Was ist überhaupt maschinelles Lernen?
Ist Dynamische Preissetzung im B2B-Großhandel finanzierbar?
Marktführer im Bereich B2B-Großhandel investieren viele Ressourcen und Fachkräfte in fortschrittliche KI-Technologien, um ihre Preise dynamisch zu setzen. Wie können mittelständische Großhandelsunternehmen ebenfalls von dynamischer Preissetzung profitieren?
Eine Optimierung der Preissetzung im B2B-Großhandel ist ein großes Thema. Kein Wunder, denn die Preissetzung hat einen großen Hebel auf die Marge. Im Privaten haben wir alle schon Erfahrungen mit Dynamic Pricing gemacht. Zum Beispiel verändert Amazon zu Spitzenzeiten manche Produktpreise bis zu 70-mal pro Woche.
Read more
Predictive Analytics, um das Kundenverhalten im B2B-Bereich zu verstehen
Predictive Analytics ist auch im B2B-Bereich eine innovative Technologie, die datenbasierte Vorhersagen über das Kundenverhalten berechnet.
Für das ein oder andere B2B-Unternehmen gleicht das Vorhersagen des Kundenverhaltens einem Rätselraten. Manager*innen sitzen zusammen und versuchen Prognosen über den kommenden Umsatz, die zukünftige Preissetzung oder über passende Kundenbindungsmaßnahmen zu erstellen.
Oft basieren diese Prognosen auf Vertriebsberichten, dem eigenen Bauchgefühl und abenteuerlichen Excel-Analysen, die mit viel Frustration erstellt wurden. Verstehen Sie uns nicht falsch, das Bauchgefühl eines erfahrenen Vertriebsteams kann sehr oft richtig liegen, insbesondere wenn es um Kunden geht, mit denen sie schon viel Kontakt hatten. Doch was ist mit all den anderen Kunden?