Korrelation ist nicht gleich Kausalität
Achtung! Viele Vertriebsleiter oder Geschäftsführer im B2B Bereich verwechseln Korrelation und Kausalität, wenn es um Datenanalysen geht.
Datenbasierte Entscheidungen im Vertrieb sind nicht immer automatisch die besseren Entscheidungen. Der Grund dafür liegt in der häufigen Verwechslung der Begriffe Kausalität und Korrelation.
Wie schön wäre es doch, wüssten Geschäftsführer oder Führungskräfte im Vertrieb immer sofort, warum etwas so und so passiert. Warum bestimmte Kunden abwandern, warum sich ein Produkt nicht oder schwieriger als ein anderes verkauft, warum aus einem erfolgversprechenden Lead am Ende doch kein Kunde wird, obwohl alles dafür getan wurde, dass er kauft.
So definieren Sie realistische Vertriebs- und Umsatzziele mit Predictive Analytics
Was Sie brauchen, um realistische Vertriebs- und Umsatzziele zu definieren.
Im November 2000 hat der Vorstand der Firma „General Electric (GE)“ Jeffery Immelt ausgewählt, um den legendären Jack Welch als CEO zu ersetzen. Als Immelt die Zügel in die Hand nahm, setzte er ein ehrgeiziges Umsatzziel: "Wir glauben, dass GE zwei- bis dreimal schneller wachsen kann als das weltweite Bruttoinlandsprodukt, was einem nachhaltigen Umsatzwachstum von etwa 8 Prozent entspricht".
Als Zusatzinformation ist festzuhalten, dass das Industriesegment von GE historisch gesehen um 4 Prozent gewachsen ist.
Business Intelligence vs. Artificial Intelligence-basierte Analysen
Der Unterschied zwischen Business Intelligence (BI) und Self-Service BI (SSBI) und warum KI-basierte Predictive Sales Analytics Anwendungen (wie Qymatix) keine klassischen Self-Service BI Lösungen sind.
2018 sagte Carlie J. Idoine, Research Director bei Gartner: "Der Trend der Digitalisierung treibt die Nachfrage nach Analysen in allen Bereichen der modernen Wirtschaft und Verwaltung.“
Das stimmt. Nicht nur große Unternehmen und Big Player, sondern auch immer mehr KMU haben den Wert von Datenanalysen schon längst erkannt: Datengestützte Entscheidungen zur Erreichung der Unternehmensziele.
Und genau das ist auch Sinn und Zweck von BI-Anwendungen. BI Systeme sammeln Daten, bereiten sie auf, analysieren und visualisieren sie.
In den Anfängen von BI (ca. 1990), galt der Einsatz einer solchen Software als enormer Wettbewerbsvorteil.
Umsatzrentabilität mit strategischem Vertriebscontrolling steigern
Gibt es ein Vertriebs- und Marketing-KPI, mit dem produzierende und industrielle Vertriebsunternehmen die Effizienz ihrer Teams messen können? Ja. Gibt es, die Umsatzrentabilität (auch Umsatzrendite oder Return on Sales (ROS) genannt).
Vertriebsleiter definieren ROS auch als eine Nettogewinnrate. Das bedeutet, ein Unternehmen erfährt durch diese Kennzahl, wie viel von jedem eingenommenen Euro in Gewinn umgewandelt wird.
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Customer Lifetime Value vorhersagen: Warum Sie keine externen Daten verwenden sollten
Es gibt zwei Arten von historischen Daten für Analysen und Verkaufsprognosen: interne und externe Daten. Wie finden Sie heraus, welche Sie wählen sollen?
Die Erstellung einer Prognose erfordert immer eine Planung unter unsicheren Bedingungen. Erfolgreiche Vertriebsleiter planen und führen eine genaue Umsatzprognose mit Hilfe von Daten durch. Ein aggregierter, präziser Vertriebsplan sollte die Prognose der individuellen Kundenlebensdauer (EN: Customer Lifetime Value (CLV)) berücksichtigen.
Es gibt verschiedene Datenquellen, die Führungskräfte zur Umsatzprognose verwenden können. Einige schwören eher auf interne, andere auf externe Faktoren.
Ihre Vertriebsrolle definiert Ihre Bedürfnisse bei der Kundenanalyse
Sagen Sie uns was Ihre Funktion ist und wir sagen Ihnen, welche Art von Vertriebsanalyse Sie brauchen.
Vertriebsleiter, Key Account Manager und Sales Controller sind verschiedene Positionen im B2B-Vertrieb. Alle drei Rollen möchten den Vertrieb voran bringen und effizienter machen. Trotzdem sind die Anforderungen an eine Vertriebsanalyse eher verschieden.
Korrelation ist nicht gleich Kausalität
Achtung! Viele Vertriebsleiter oder Geschäftsführer im B2B Bereich verwechseln Korrelation und Kausalität, wenn es um Datenanalysen geht.
Datenbasierte Entscheidungen im Vertrieb sind nicht immer automatisch die besseren Entscheidungen. Der Grund dafür liegt in der häufigen Verwechslung der Begriffe Kausalität und Korrelation.
Wie schön wäre es doch, wüssten Geschäftsführer oder Führungskräfte im Vertrieb immer sofort, warum etwas so und so passiert. Warum bestimmte Kunden abwandern, warum sich ein Produkt nicht oder schwieriger als ein anderes verkauft, warum aus einem erfolgversprechenden Lead am Ende doch kein Kunde wird, obwohl alles dafür getan wurde, dass er kauft.
Excel: Beispiel einer Warenkorbanalyse für Cross-Selling
Ein nützliches Beispiel für eine Warenkorbanalyse (oder auf englisch "Market-Basket-Analysis") mit Excel.
Cross-Selling (auch als Querverkauf bekannt) bezeichnet die Praxis, ein zusätzliches Produkt oder Dienstleistung an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Tatsächlich definieren B2B-Unternehmen Cross-Selling im Allgemeinen und Cross-Selling-Analytics im Besonderen in vielerlei Hinsicht und mit vielen Namen. Eine übliche Benennung, die im Einzelhandel verwendet wird, ist "Market-Basket-Analytics".
Die meisten von uns sind mit Cross-Selling aus unserer Erfahrung als Online-Konsumenten vertraut. "Kunden, die X gekauft haben, kauften auch Y" oder "wird oft zusammen gekauft". E-Commerce-Websites machen Produktvorschläge basierend auf einer Warenkorbanalyse. Die Liste der möglichen Vorschläge wird auch als "Assoziationsregel" bezeichnet. Marketingprofis sprechen oft über „Käuferverhalten“ und „Kaufgewohnheiten“, wenn sie Assoziationsregeln bezeichnen.
Setzen Sie künstliche Intelligenz in der Vertriebsplanung ein | Qymatix
Die Qymatix Predictive Sales Software ist eines der effektivsten Tools für die Vertriebsplanung mit maschinellem Lernen: Künstliche Intelligenz für den Erfolg.
Warum sollten Sie die Qymatix Software zur Vertriebsplanung einsetzen? Wir geben Ihnen drei Gründe: 1. Sie können sich auf die wichtigsten Vertriebskennzahlen fokussieren. 2. Sie können Ihren B2B-Sales-Cycle beschleunigen. 3. Ihr Vertriebsteam kann durch eine datenbasierte Priorisierung effizienter arbeiten und Ressourcen sparen.
Wie funktioniert die Qymatix Vertriebsplanungs-Software?
Qymatix ist ein Pionier in der "Predictive Sales Analytics" (prädiktive Vertriebsanalyse) und ein führender Anbieter in diesem Segment der Sales Acceleration Tools (Vertriebsbeschleunigung). Qymatix unterstützt B2B-Unternehmen bei der Umwandlung von Daten in umsetzbare Erkenntnisse, die ein profitables Wachstum ermöglichen.
Digitaler Vertrieb: Das sind Ihre Aufgaben in der Zukunft
Wenn der Vertrieb immer digitaler wird, stellt sich die Frage: Auf welche Aufgaben können sich Vertriebsleiter dank moderner Software zur Datenanalyse zukünftig konzentrieren?
Daten, Daten, Daten. Die moderne „Währung“ in Unternehmen verändert auch die Aufgaben im Vertrieb.
Nicht selten wissen Vertriebsleiter aufgrund des Wettbewerbsdrucks, der vom Megatrend Digitalisierung ausgeht, dass sie ihre Kundendaten effektiv nutzen sollten.