Experten im B2B Vertrieb und Marketing definieren Customer Lifetime Value (CLV oder häufig CLTV), Lifetime Value (LTV) oder Lifetime Customer Value (LCV) als den Deckungsbeitrag, der der gesamten Kundenbeziehung zugerechnet wird. Vertriebsfachleute bezeichneten diese Kennzahl gewöhnlich als prognostiziert, aber sie kann auch ein auf einer Historie beruhender Wert sein.

Für Business-to-Business-Vertriebsleiter und -Vermarkter ist die Fähigkeit, den Kundenwert zu berechnen, sehr attraktiv. Darum ist der Customer Lifetime Value heutzutage in so vielen Branchen weit verbreitet. CLV stellt eine quantitative Kennzahl dar und bringt eine langfristige Perspektive in die Kundenbeziehungen.

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Business-to-Business (B2B) Unternehmen sind darauf angewiesen, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und zu entwickeln, um finanziell erfolgreich zu sein.

Im Laufe der Zeit werden jedoch einige Kunden nicht mehr kaufen oder zum Wettbewerber wechseln. Unternehmen bezeichnen diese Situation als “Churn” oder ” Abwanderung”. Kundenabwanderung zu managen und zu reduzieren ist eine der wichtigsten, aber manchmal leicht zu übersehenden Aufgaben eines Vertriebsleiters.
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Jeder Vertriebler hat seine eigenen Weisheiten, wie er Kunden überzeugt oder zum Abschluss führt. In diesem Beitrag befassen wir uns mit fünf gefährlichen Aussagen, die Sie – wenn Sie weiterhin diesen Fehlannahmen folgen, Ihren Job kosten können.

1. “Ich kenne meine Kunden.”

 
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Wir glauben, dass Automatisierung und künstliche Intelligenz einfach Arbeitsplätze ersetzen. Das tun sie nicht. Sie ersetzen stattdessen die Fähigkeiten und Aufgaben eines Berufs. Wenn Sie sich also fragen, wann künstliche Intelligenz Ihren Vertriebsjob ersetzen wird, müssen Sie analysieren, aus welchen Fähigkeiten und Aufgaben er besteht.

Hochproduktive Jobs – wie z.B. B2B-Vertriebsjobs – erfordern fortgeschrittene Fähigkeiten wie Entscheidungsfindung, Problemlösung und erweiterte Analyse.

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Karlsruhe, 19.07.2018. Qymatix Solutions GmbH unterstützt seit 2013 Unternehmen effizienter zu werden, mit Predictive Sales Analytics.

Um Kundenabwanderung zu reduzieren, Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten zu entdecken und eine Preispolitik erfolgreiche durchzusetzen, benötigen Vertriebsmitarbeiter heute Zugang zu Predictive-Analytics-Methoden.

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