Korrelation und Kausalität in der künstlichen Intelligenz: Was bedeutet das für den Großhandel
Wohin dürfen wir das PDF senden?
Was Großhandelsunternehmen im digitalen Zeitalter über Korrelation und Kausalität beachten sollten.
„Ja, ich verstehe die Prognose, aber warum sagt mir KI, dass der Kunde abwandern wird?“ Das ist eine der häufigsten Fragen, die ich in den letzten 10 Jahren gehört habe. Und meine Antwort ist immer die gleiche… Lesen Sie weiter und Sie werden es wissen.
Die Welt des technischen Großhandels hat sich drastisch verändert. Früher war es ausreichend, auf verlässliche Geschäftsbeziehungen und historische Verkaufszahlen zu setzen, um sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Heute sieht die Realität anders aus. Während eCommerce-Giganten die Märkte aufmischen und Margen unter Druck setzen, wird das richtige Management von Preisen und Beständen zur zentralen Überlebensstrategie. Unternehmen müssen schneller und klüger handeln – und genau hier kommt künstliche Intelligenz (KI) ins Spiel. Was früher eine Vision war, ist heute Realität.
Doch bevor wir uns von den faszinierenden Möglichkeiten der KI blenden lassen, sollten wir ein grundlegendes Konzept verstehen, das oft missachtet wird: der Unterschied zwischen Korrelation und Kausalität. Warum hat KI diese Produkte zu diesem Preis empfohlen? Völlig berechtigte Frage!
Denn wenn Sie ein technischer Großhändler mit 5.000 bis 10.000 Kunden und einer Produktpalette von 20.000 bis 100.000 Artikeln sind, stehen Sie vor einer Herausforderung, die über bloße Datenanalyse hinausgeht. Sie wollen Preise dynamisch anpassen und Kundenverhalten vorhersagen – aber ohne die Feinheiten von Korrelation und Kausalität zu erkennen, könnten Sie sich schnell auf einem gefährlichen Holzweg befinden.
Lernen Sie von unserer Erfahrung.
Was sind Korrelation und Kausalität? Warum ist der Unterschied wichtig?
OK, zuerst die Definitionen. Korrelation bedeutet, dass zwei oder mehr Variablen mathematisch miteinander verbunden sind. Das kann man messen. Zum Beispiel kann Ihre KI Ihnen sagen, dass Kunden, die Produkt A kaufen, auch häufiger Produkt B kaufen. Kausalität hingegen bedeutet, dass eine Variable eine andere direkt beeinflusst. Mit anderen Worten: Produkt A führt aktiv zum Kauf von Produkt B. Kausalität bedeutet eine Ursache und eine Wirkung.
Verwechseln Sie diese beiden Begriffe auch? Nein, Sie nicht. Aber viele Verkaufsmitarbeitende im Großhandel schon. „Der Kunde kauft bei uns, weil wir das größte Sortiment haben. „Weil“ ist der Schlüssel. Wo können Sie genau nachweisen, warum der Kunde bei Ihnen kauft? Und das bei all Ihren Kunden?
Genau, Sie können den Kunden fragen, vielleicht weiß er es, vielleicht nicht. Und haben Sie Zeit mehr als 20 Kunden zu fragen, um ein einigermaßen verlässliches Ergebnis zu bekommen? Was Sie auf jeden Fall tun können, ist die Korrelation zwischen der Anzahl der Produkte, die Ihre Kunden kaufen (als Stellvertreter für „Sortiment“) und ihrer Abwanderungsrate zu messen.
Der Unterschied zwischen diesen beiden Begriffen ist entscheidend. Viele Großhändler verwechseln Korrelation mit Kausalität und treffen darauf basierend schwerwiegende Entscheidungen. Während Korrelationen oft zu wertvollen Erkenntnissen führen, kann das Fixieren auf Kausalität den Fortschritt hemmen.
Angenommen, Ihre Daten zeigen, dass Kunden, die ein bestimmtes Produkt kaufen, oft auch bereit sind, einen deutlich höheren Preis zu akzeptieren. Die beste KI-Software würde genau diese Handlungsempfehlung geben. Ist diese Erhöhung auch kausal begründet? Oder ist es nur eine zufällige Korrelation? So oder so ist es einen Versuch wert!
Hier liegt der Schlüssel: KI kann (im Gegensatz zu uns Menschen) aus Millionen von Zusammenhängen die bedeutsamsten herausfinden und daraus konkrete Verkaufschancen generieren, ohne genau „zu wissen“, warum etwas so ist. Kausalität ist die größte Schwäche von KI, aber hier sind wir Menschen stark.
Die Rolle der künstlichen Intelligenz im technischen Großhandel
Künstliche Intelligenz (KI) wird zunehmend im technischen Großhandel eingesetzt, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Sie analysiert ERP-Daten, erkennt Muster und Vorhersagen, die dem Menschen oft verborgen bleiben. Für ein Großhandelsunternehmen, das 100.000 Artikel in seinem Sortiment verwaltet, ist es schwierig, die Preisgestaltung für jeden einzelnen Artikel und Kunde zu optimieren. Der Aufwand, die Verkaufsdaten und Kaufgewohnheiten tausender Kunden manuell zu analysieren, ist enorm. Hier entfaltet KI ihr Potenzial.
Mit KI können Sie im B2B-Großhandel die Produkte mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit pro Kunde finden, den optimalen Endpreis für einen bestimmten Kunden ermitteln und Kunden binden, bevor Sie sie verlieren.
Ihre ERP-Daten zeigen diese Zusammenhänge schon lange, aber ohne KI hätten Sie sie nie bemerkt. Um echte Maßnahmen zu ergreifen – zum Beispiel eine gezielte Cross-Selling-Kampagne – müssen Sie nicht unbedingt wissen, ob ein kausaler Zusammenhang besteht. Sie müssen ihn nur nutzen. Ihr Wettbewerber tut es bereits.
Muss ich Korrelationen von Kausalitäten unterscheiden?
Natürlich sind sie nicht dasselbe. Aber Korrelationen allein sind wertvoll und nutzbar. Seien wir ehrlich, wie genau bestimmt man eine Kausalität im Vertrieb? Muss man sich auf das „Warum“ fixieren?
Großhändler, die den Unterschied zwischen Korrelation und Kausalität erkennen, aber trotzdem ihre Millionen von Korrelationen mit KI für den Vertrieb ausstatten, werden erfolgreicher sein als diejenigen, die sich auf die Kausalität fixieren. Denken Sie an sich selbst. Haben Sie noch einen Atlas im Auto oder fahren Sie mit Navi? Und wissen Sie auch nicht genau, warum dieser oder jener Weg vorgeschlagen wird, oder?
Denken wir noch einmal an Ihren Vertrieb im B2B-Großhandel. Welche konkreten Anwendungen von KI lassen sich aus der Perspektive von Korrelationen und Kausalitäten neu denken?
Zum Beispiel das Pricing auf Basis von Korrelationen. Viele Unternehmen senken Preise, weil sie glauben, dass höhere Preise bei bestimmten Kunden nicht funktionieren oder eben nicht marktgerecht sind. Oft überrascht KI mit einer sinnvollen Preisanpassung für Kunde B und Produkt C, die man sonst übersehen hätte. Kann die KI das „Warum“ erklären? Nein. Wen interessiert das? Sie und Ihre Kunden. Im B2B-Großhandel machen oft diese Euros mehr oder weniger einen riesigen finanziellen Unterschied.
Oder nehmen wir das Beispiel Cross-Selling-Chancen: Ihre KI kann Ihnen genau zeigen, dass bei Kunde C gerade Stecker, Steckdose, Pressfittings oder Sicherheitshandschuhe eine sehr hohe Nachfragewahrscheinlichkeit haben könnten. Aber warum? Das kann an Millionen von möglichen Korrelationen liegen. Vielleicht liegt es an externen Faktoren – wie saisonalen Schwankungen, Warenkörben oder speziellen Projektanforderungen. Trotzdem können Sie gezielte Cross-Selling-Maßnahmen ergreifen, auch wenn Sie den kausalen Zusammenhang nicht erklären können. Was? Haben Sie heute Ihre Facebook- oder Instagram-Werbung nicht angeklickt? Wer hat Ihnen diesen Beitrag empfohlen?
Natürlich muss ich verstehen, dass Korrelation und Kausalität nicht dasselbe sind, aber ich kann immer noch KI-generierte Empfehlungen verwenden, ohne genau zu verstehen, wie die KI zu diesem Vorschlag gekommen ist. Man darf sich nur nicht auf die Kausalität fixieren und die in der Korrelation verborgene Verkaufschance verpassen!
Die Bedeutung von ERP-Daten für eine erfolgreiche KI-Implementierung
Die Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, sind der Schlüssel zu allem. Ihre ERP-Daten (Enterprise Resource Planning) enthalten bereits riesige Mengen wertvoller Informationen – das Verhalten Ihrer Kunden, ihre Kaufhistorie, ihre Präferenzen. Diese historischen Daten sind die Grundlage für den Erfolg Ihrer KI-Initiativen. Können Sie ohne KI alle möglichen Zusammenhänge erkennen? Und wie würden Sie diese Daten für KI aufbereiten? Und wie nutzt Ihr Vertriebsteam die KI, um Empfehlungen aus Korrelationen abzuleiten, wenn eine Erklärung für die Kausalität fehlt?
In Ihrer Branche spielt Erfahrung mit vielen ähnlichen Projekten eine entscheidende Rolle. Für KMU im B2B-Großhandel ist beispielsweise die Zusammenarbeit mit Qymatix sehr sinnvoll.
Studien zeigen, dass Unternehmen, die KI in ihre ERP-Daten integrieren, eine bis zu 50 Prozent schnellere Entscheidungsfindung und bis zu 46 Prozent weniger Kundenabwanderung erreichen. Für den Großhandel bedeutet dies nicht nur eine erhebliche Effizienzsteigerung, sondern auch signifikante Wettbewerbsvorteile.
Wie KI den Großhandelsvertrieb effizienter macht
Hier kommt der entscheidende Punkt: Künstliche Intelligenz kann Ihre Organisation verändern, wenn Sie sie richtig einsetzen. Und hier ist es wichtig, den Unterschied zwischen Korrelation und Kausalität zu erkennen, ohne sich davon aufhalten zu lassen.
Unternehmen, die KI-gestützte Preisanalysen, Cross-Selling-Tools und Prognosemodelle für das Kundenverhalten einsetzen, gewinnen einen entscheidenden Vorsprung. Sie können nicht nur schneller auf Marktveränderungen reagieren, sondern auch proaktiv Maßnahmen ableiten – anstatt nur auf veraltete Daten zu reagieren.
BERECHNEN SIE JETZT DEN ROI VON QYMATIX PREDICTIVE SALES SOFTWARE
Fazit: Handeln Sie jetzt – mit KI und klarer Strategie
Im modernen technischen Großhandel müssen Unternehmen auf eine Flut von Daten reagieren. Doch Daten allein reichen nicht aus – sie müssen intelligent genutzt werden. Korrelation und Kausalität sind Schlüsselbegriffe, die Sie verstehen müssen, wenn Sie KI-gestützte Systeme erfolgreich einsetzen wollen. Ihre ERP-Daten bergen ein enormes Potenzial, aber nur mit einer klaren Strategie, wie Sie Korrelationen und Kausalitäten interpretieren, können Sie daraus echte Geschäftsentscheidungen ableiten.
Großhandelsunternehmen, die die Macht der künstlichen Intelligenz nutzen, werden nicht nur ihre Preise optimieren, sondern auch die Kundenbindung erhöhen und Cross-Selling-Chancen voll ausschöpfen. Sie werden nicht mehr nur auf Daten reagieren, sondern ihre Zukunft aktiv gestalten.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um in KI zu investieren und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Die Konkurrenz wartet nicht und der Wettbewerb um den Kunden wird härter. Handeln Sie intelligent – und machen Sie aus Korrelationen kausale Aktionen. Kontaktieren Sie uns, wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie mit KI Ihre ERP-Daten sinnvoll nutzen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben.