A 10 Mio. Use Case für Predictive Sales aufgezeigt
Aktuelle Kundenabwanderung von 37% ermittelt
Verbesserte dynamische Preisgestaltung und Cross-Selling
Herausforderung
Das Unternehmen ist ein weltweit führender Spezialist für Energieübertragung und -verteilung. Es bietet mehr als 30.000 Komponenten verteilt auf unterschiedliche Produktlinien. Das Unternehmen organisiert sein hochqualifiziertes B2B-Vertriebsteam nach Geschäftsbereichen und innerhalb davon nach Key Accounts.
Während einige der Produktfamilien projekt- und ausschreibungsorientiert vermarktet werden, gilt das für kleinere Anwendungen nicht. Unterschiede in den Produktlebenszyklen machten Cross-Selling-Analysen und Churn-Prognosen äußerst schwierig. Darüber hinaus kennzeichen Qualitäts- und regulatorische Anforderungen die globalen Absatzmärkte.
Das Unternehmen ordnet seine Vertriebsaktivitäten um Großkunden herum neu und versucht, mehr Vorhersehbarkeit in die Vertriebsplanung zu bringen. Es beliefert mehrere Tausend Kunden mit einem Jahresumsatz von rund 200 Mio. Euro. Vor einigen Jahren wurde ein CRM-System eingeführt, das vom Vertriebsteam jedoch nicht konsequent genutzt wird.
Das Führungsteam hat aussagekräftige Verkaufsanalysen erstellt. Sie werden leider nicht ausreichend genutzt, um das Verkaufsverhalten zu ändern oder Kunden mit Cross-Selling, Preispotenzial oder Abwanderungssrisiko zu priorisieren.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit Begeisterung und Engagement, aber passiv und warten darauf, dass Key Accounts neue Ausschreibungen veröffentlichen oder dass Distributoren neue Aufträge vergeben. Die Vertriebsmitarbeiter verhandeln die Preise in der Regel individuell anhand einer Preisliste und der Zahlungsbereitschaft der Kunden. Das Unternehmen hat die Kundenabwanderung bisher nicht systematisch gemessen. Es nutzt ein SAP ERP-System.
Das Hauptziel des Unternehmens war die Implementierung einer Vertriebsanalysesoftware mit künstlicher Intelligenz, um dem Vertriebsteam einen Anreiz zur Nutzung des CRM und einen Wettbewerbsvorteil zu geben. Darüber hinaus war der Vorstand des Unternehmens bestrebt, gemeinsam mit externen Partnern eine vorausschauende Vertriebsanalyse zu implementieren, um ein langfristiges, profitables Geschäft zu gewährleisten.
Das Unternehmen hat die Dienste einer unabhängigen globalen Unternehmensberatungsfirma in Anspruch genommen, um sich bei der Bewältigung von Veränderungen und der Risikominderung unterstützen zu lassen. Der Beratungspartner hat innerhalb der Gruppe nach Anwendungsfällen für die Vertriebsanalyse gesucht. Ein engagiertes Team von Datenwissenschaftlern und Unternehmensberatern beauftragte Qymatix mit der Analyse, wie die Preisstrategien des Unternehmens, Cross-Selling-Potenziale und Abwanderungsrisiken den finanziellen Erfolg beeinflussen könnten.
Lösung
Der Beratungspartner beauftragte Qymatix, verschiedene Anwendungsfälle der Vertriebsanalyse innerhalb des Unternehmens zu analysieren und mögliche Beispiele für prädiktive Analysen mit der Qymatix Predictive Sales Software zu präsentieren.
Zunächst diskutierte das Qymatix-Team in einem halbtägigen Workshop mit dem Beratungspartner die wesentlichen prädiktiven Verkaufsmethoden der Software, einschließlich mehrerer Anwendungsfälle und Beispiele für Herstellung und Vertrieb. Es wurde auch Zeit in die gemeinsame Bewertung der Erwartungen des Managements, die Realisierbarkeit von prädiktiven Analysen im Unternehmen und Fragen der Datenqualität investiert.
Innerhalb weniger Wochen und unter Verwendung der verfügbaren internen Verkaufsdaten präsentierte das Qymatix-Team einen sehr attraktiven Verkaufsanalyse-Fall für das Unternehmen, einschließlich einer deskriptiven, prädiktiven und präskriptiven Analyse mehrerer Jahre von ERP-Daten. Gemeinsam mit dem Management haben wir den erwarteten Nutzen unserer vorausschauenden Vertriebssoftware unter besonderer Berücksichtigung der Abwanderungsvorhersage und -prävention bewertet.
Der Kunde erhielt wertvolle Erkenntnisse über die Definition und Messung von Abwanderung, einschließlich einer Bewertung des potenziellen aktuellen Fluktuationsrisikos, des Preispotenzials und der Cross-Selling-Möglichkeiten. Darüber hinaus erfuhren die Führungskräfte in einem Feedback-Workshop, wie man Machine Learning und Predictive Analytics für dynamische Preisgestaltung im B2B-Vertrieb einsetzt, das Cross-Selling mit bestehenden Kunden damit erhöht und die Abwanderung prognostiziert.
Das endgültige Ziel des finalen Implementierungsprojekts ist es, ERP- und CRM-Systeme mit der Qymatix Artificial Intelligence-Technologie zu erweitern und die Bemühungen eines erneuerten Sales Management Teams zu unterstützen. Darüber hinaus zielt der Beratungspartner darauf ab, die finanzielle Situation des Unternehmens durch die Operationalisierung des vorausschauenden Vertriebs über alle Vertriebsteams hinweg zu verbessern.
Ergebnisse
Das Qymatix-Team beriet den Kunden gezielt bei der Segmentierung und Steuerung von Kunden auf der Grundlage von Fluktuationsrisiken und versteckten Umsatzpotenzialen.
Gemeinsam identifizieren wir den Bedarf an einer strategischen Ausrichtung auf Kundenbindung, Expansion und Account-Recovery.
Das Unternehmen hat die dynamische Preisgestaltung und Preisoptimierung als oberste Priorität angesehen. Die Qymatix-Software machte die spezifischen Kunden und Produktlinien sichtbar, in denen sie ihre Preisstrategie ausrichten müssen.
Die Qymatix Predictive Sales Software machte eine 37 %ige Abwanderung von Kunden sichtbar und prognostizierte Kunden mit Abwanderungsgefahr.
Das Unternehmen und sein Finanzberater identifizierten finanzielle Gewinne von rund 10 Mio. Euro. Euro pro Jahr, zusammen mit einer Roadmap für entdeckte Cross-Selling-Potenziale, bessere dynamische Preisgestaltung und verlorene und von Abwanderung bedrohte Kunden.
“Unabhängig von der Unternehmensgröße ist Qymatix die beste Ergänzung für Ihr CRM-System. Die Predictive Analytics Funktionen helfen Vertriebsleitern sich auf die Projekte mit den meisten Verkaufschancen zu konzentrieren.”
Dipl.-Wi.-Ing. Armin Harbrecht – aramido GmbH
“Qymatix bietet uns viele Jahre B2B-Vertriebserfahrung und Best Practices verpackt in einer einfach bedienbaren SaaS-Lösung. Bisher habe ich noch nichts Vergleichbares gesehen.”
Dr. Daniel Herzig-Sommer – SearchHaus GmbH
“Qymatix Predictive Sales Software makes customer attrition risks and untapped sales opportunities over hundreds of customers and thousands of products easily accessible.”
Hermann Waselberger – AET Entwässerungstechnik GmbH
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