Pricing-Analytics
 
Wie Sie Preispolitik erfolgreich analysieren und durchsetzen.

Preispolitik Analyse und Instrumente stellen einen der wichtigsten Hebel zur Ertragssteigerung dar. Diese Realität wird im Business-to-Business (B2B) manchmal übersehen.

Die richtige Preisgestaltung im B2B-Bereich kann jedoch sowohl einen finanziellen Erfolg als auch einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellen. Die Preisgestaltung ist nicht nur ein treibender Faktor für den Gewinn, sondern beeinflusst auch die Wahrnehmung von Marken durch Kunden und Märkte.

Relativ geringe Preiserhöhungen können sich dramatisch auf das Ergebnis eines jeden Unternehmens auswirken. Eine Verbesserung der Preisgestaltung um fünf Prozentpunkte in einem durchschnittlichen Unternehmen könnte den Gewinn um 50 % steigern. Im Vergleich dazu würde die gleiche Entwicklung bei variablen Kostenträgern, Umsatzvolumen oder Fixkosten das Ergebnis um 30, 20 bzw. 15 % verändern. Unternehmen sollten an allen arbeiten, aber die richtige Preispolitik ist diejenige mit einer höheren Hebelwirkung.

Die Verbesserung der Preisstrategie bedeutet nicht, dass für alle Produkte die gleichen Erhöhungen oder Preise festgelegt werden. Produktportfolios im B2B-Bereich erfordern eine detaillierte Preisanalyse. Außerdem kann bei einer steigenden Anzahl von Verkaufsdaten nur eine Pricing Analytics Software die richtigen Preiserhöhungs-Chancen finden.

Preisstrategien – Alles hat seinen Preis.

Hermann Simon gründete 1985 das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partner in Deutschland, zusammen mit zwei seiner Doktoranden. Hermann Simon gilt bei vielen Führungskräften als einer der einflussreichsten Management-Denker nach Peter Drucker.

Dr. Simon verwendet ein (mittlerweile sehr beliebtes) Beispiel für seine Präsentationen.

Stellen Sie sich vor, es gibt einen fiktiven Hersteller “Powerstar”, der ein spezielles Elektrowerkzeug für 100 Euro anbietet. Variable Herstellkosten liegen bei 60 € pro Stück. Das Unternehmen hat Fixkosten in Höhe von 30 Millionen Euro (Geräte-, Anlagen- und sonstige Kosten die in diesem bestimmten Zeitraum konstant bleiben) und verkauft eine Million Stück des Werkzeugs pro Jahr.

Anhand des obigen Beispiels schlussfolgert Dr. Simon, dass Powerstar 10 Millionen Euro Gewinn aus 100 Millionen Euro Umsatz erzielt.

Einzelpreis € 100,00
Volumen (Stück) 1.000.000
Umsatzerlöse € 100.000.000
Variable Kosten pro Stück -€ 60
Fixkosten -€ 30.000.000
Gewinn € 10.000.000

Der Umsatz ist das Produkt aus Preis und Menge. Der Gewinn ist die Differenz zwischen Umsatz und Kosten, einschließlich Fixkosten.

In diesem Beispiel hat das Unternehmen nur drei Gewinntreiber. Preis, Volumen oder Kosten (fix und variabel). An dieser Stelle fragt Dr. Simon: Was ist besser für den Gewinn? Eine 5 % Mengensteigerung oder eine 5 % Preiserhöhung (alles andere unverändert)?

Gewinntreiber vergleichen – Wie relevant ist Ihre Preispolitik?

Wie Sie feststellen können, weiß jeder, welchen Punkt Dr Simon machen möchte. Nicht umsonst nannte er eines seiner Bücher “Confessions of the Pricing Man”.

Bei sonst gleichen Voraussetzungen, ist die Preispolitik der effektivste Gewinntreiber. Er kann massive Gewinne erwirtschaften oder Margen zerstören.

Kleine Preissteigerungen können sich dramatisch auf das Ergebnis auswirken. Unter den gleichen Annahmen für “Powerstar” können wir berechnen, dass eine 5%-ige Verbesserung der Preisgestaltung den Gewinn um 50% steigern wird.

Der gleiche Anstieg des Umsatzvolumens bzw. die Reduzierung der Fixkosten würde das Ergebnis um 30 % bzw. 15 % verändern.

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Kurz gesagt: Die Verbesserung der Preispolitik ist der effektivste (und schnellste) Weg für Vertriebsmanager, ihre Gewinne zu steigern.

Es gibt zahlreiche Beispiele für die Auswirkungen der Preispolitik auf den Gewinn. Betrachten wir nun die durchschnittliche Erfolgsrechnung eines S&P 1500 Unternehmens. In solchen Fällen würde ein Preisanstieg von 1 Prozent einen Anstieg des Betriebsergebnisses um 8 Prozent bewirken, ceteris paribus.

Dieser Effekt ist dreimal so stark wie die Steigerung des Umsatzvolumens um 1 Prozent. Sie ist auch fast 50 Prozent größer, als der Effekt eines 1-prozentigen Rückganges der variablen Kosten wie direkte Arbeitskosten und Materialkosten.

So attraktiv die Preisgestaltung auch sein mag, sie ist immer noch eine der schwierigsten Strategien für B2B-Unternehmen.

Pricing Analytics: Das wichtigste Preispolitik Instrument eines Unternehmens.

Seien wir nicht naiv. Große Unternehmen können nicht einfach “Preise erhöhen”, nein. Sie sollten analysieren, wo Preiserhöhungen sinnvoll sein können. Sie müssen Preisdifferenzierungs- Strategien und Instrumenten anwenden. Sie müssen endlich ihr Vertriebsteam unterstützen, ihre Preisstrategien durchzusetzen.

Wenn wir also von Preiserhöhungen sprechen, geht es nicht um Preiserhöhungen über das gesamte Produktportfolio und Kundenbasis.

Der effektivste Weg zur Umsetzung einer erfolgreichen Preisstrategie besteht darin, die Preise für jeweils eine Transaktion und Kunden richtig festzulegen. Diese Methode soll einem Unternehmen helfen, höhere Preise zu erzielen. Darüber hinaus können durch eine gezielte Preispolitik, B2B-Firmen Raum für Preiserhöhungen oder zumindest Preisstabilität finden.

Wie kann ein Unternehmen die Preispolitik für Hunderte von Kunden und Tausende von Transaktionen steuern und optimieren? Durch Verwendung einer Pricing Analytics Software.

Mit einer Pricing Analytics Software können Vertriebsleiter und Key-Account-Manager auf einfache Weise Preisstrategien vergleichen und die Preispolitik eines Unternehmens konsequent umsetzen. Zügig identifizieren sie nicht-optimale Preise und verhindern langfristig Konflikte zwischen verschiedenen Preisstrategien.

Relevanz der Preispolitik als zentraler Gewinntreiber im B2B – Fazit.

Die Durchsetzung der Preispolitik hat einen größeren Einfluss auf den Gewinn als die Steigerung des Absatzvolumens oder die Senkung der Kosten. B2B-Unternehmen können heutzutage das optimale Preisniveau über Tausende von Verkaufstransaktionen hinweg mit Hilfe von Pricing Analytics Software finden.

Pricing Analytics kann daher einen bemerkenswerten Einfluss auf das Geschäftsergebnis haben. Eine Verbesserung der Preispolitik um 5 % kann den Gewinn im Durchschnitt um 50 % steigern. Die gleiche Verbesserung bei den Fixkosten, den variablen Kosten oder dem Umsatzvolumen würde das Ergebnis um 15, 20 bzw. 30 % verändern.

Die Verbesserung der Preisstrategie bedeutet, für jeden Kunden und jedes Produkt einen optimalen Preis festzulegen. Diese Art der eingehenden Analyse erfordert eine fortgeschrittene Preisanalyse. Kontaktieren Sie uns heute, wir zeigen Ihnen, wie unsere Software Ihre B2B-Preisstrategie unterstützen kann.

 
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Literaturnachweis:

Michael V. Marn, Eric V. Roegner, and Craig C. Zawada. The power of pricing. McKinsey Quarterly February 2003

Wie der Preis als Gewinntreiber wirkt – Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Hermann Simon. Confessions of the Pricing Man – How Price Affects Everything.

Douglas Wick. Price Is the Most Effective Profit Driver .

How to Boost Profits through Power Pricing. Presentación Prof. Dr. Dr. h.c. Hermann Simon.