Kundenanalyse: ist Predictive Analytics Software eine Geheimwaffe?

Kein Unternehmen wird das nächste Jahrzehnt überleben, ohne die Macht von Predictive Sales Analytics zu nutzen. Allerdings fehlt vielen Vertriebsleitern im Business-to-Business Bereich (B2B) immer noch das Verständnis oder die Infrastruktur, die sie dafür benötigen.

Einige ignorieren den Wert ihrer Vertriebsdaten, die unbenutzt in ihren ERP- und CRM-Systemen verkümmern. Obwohl Vertriebscontroller mit dem Sammeln einer stetig wachsenden Menge an Verkaufs- und Vertriebsdaten belastet werden, nutzen ihre Vertriebsleiter diese nicht. Daten haben keinen Wert, wenn sie nicht für die Umsatzsteigerung verwendet werden.
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Wir glauben, dass Automatisierung und künstliche Intelligenz einfach Arbeitsplätze ersetzen. Das tun sie nicht. Sie ersetzen stattdessen die Fähigkeiten und Aufgaben eines Berufs. Wenn Sie sich also fragen, wann künstliche Intelligenz Ihren Vertriebsjob ersetzen wird, müssen Sie analysieren, aus welchen Fähigkeiten und Aufgaben er besteht.

Hochproduktive Jobs – wie z.B. B2B-Vertriebsjobs – erfordern fortgeschrittene Fähigkeiten wie Entscheidungsfindung, Problemlösung und erweiterte Analyse.

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Kundenanalyse im B2B: Kaufverhalten analysieren und verstehen.

Neue Technologien ermöglichen heute ein sehr detailliertes Verständnis des digitalen Kaufverhaltens, auch als Customer Journey bekannt (deutsch: „Reise des Kunden – Kundenreise“). Sie ermöglichen auch die Anwendung von Predictive Analytics im B2B-Vertrieb.

Allerdings ist diese Analyse des Kaufverhaltens gleichzeitig eine der größten Herausforderungen, denen sich Unternehmen stellen müssen. Da Kunden zunehmend ihre Einkaufsaktivitäten auf digitale Kanäle, einschließlich Social Media, Internet und E-Procurement ausdehnen, wird es immer schwieriger zu verstehen, wie Kunden wirklich kaufen.

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Cross-Selling (auch als Querverkauf bekannt) bezeichnet die Praxis, ein zusätzliches Produkt oder Dienstleistung an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Tatsächlich definieren B2B-Unternehmen Cross-Selling im Allgemeinen und Cross-Selling-Analytics im Besonderen in vielerlei Hinsicht und mit vielen Namen. Eine übliche Benennung, die im Einzelhandel verwendet wird, ist “Market-Basket-Analytics”.

Die meisten von uns sind mit Cross-Selling aus unserer Erfahrung als Online-Konsumenten vertraut. “Kunden, die X gekauft haben, kauften auch Y” oder “wird oft zusammen gekauft”. E-Commerce-Websites machen Produktvorschläge basierend auf einer Warenkorbanalyse. Die Liste der möglichen Vorschläge wird auch als “Assoziationsregel” bezeichnet. Marketingprofis sprechen oft über „Käuferverhalten“ und „Kaufgewohnheiten“, wenn sie Assoziationsregeln bezeichnen.

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BI Tools – Sollten Sie Ihre B2B-Intelligence-Software herstellen oder kaufen?

Angesichts der steigenden Vertriebskosten und der Veränderung des Kaufverhaltens der B2B Kunden ist BI (Business Intelligence) für den Erfolg jedes Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Diese Situation zeigt sich besonders deutlich im Business-to-Business, wo die Vertriebskosten den wirtschaftlichen Erfolg am stärksten beeinflussen.

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