Predictive Sales Analytics ist das neueste „Must-Have“ des B2B-Vertriebsmanagers
Was ist B2B Predictive Sales Analytics und warum ist es ein geheimer Wettbewerbsvorteil?
Vertriebsproduktivität im Business-to-Business (B2B) bezeichnet die Leistungsfähigkeit von Vertriebsstrukturen und -prozessen, unter Berücksichtigung aller direkten Kosten und Leistungen.
Sales Analytics und insbesondere Predictive Sales Analytics steigern die B2B-Vertriebsproduktivität erheblich.
So beschleunigen kluge B2B-Vertriebsmanager ihr Umsatzwachstum
B2B Sales Strategien: Wachstumsstrategien nach Ansoff
Umsatzstagnierung ist ein Alptraum, den sich die meisten Manager ersparen wollen. Sollte Ihr Umsatz stagnieren und der Markt im Einklang mit der Wirtschaft wachsen, dann schrumpft grundsätzlich Ihr Marktanteil. Bald wird Ihr Unternehmen irrelevant. Kein Vertriebsmanager will das.
Allerdings stehen Unternehmen in der heutigen Zeit unter enormen Druck, profitabel zu wachsen. Umsatzwachstum und Profitabilität sind leider schwer zu vereinen. Wie bei einem Auto, wird Beschleunigung definiert, um einen Zustand der zunehmenden Geschwindigkeit zu beschreiben. Es bedeutet i. d. R. mehr Kraftstoff (oder Profite) zu verbrennen. Umsatzwachstum und Profitabilität: Man kann nicht auf zwei Hochzeiten gleichzeitig tanzen.
Kundenanalyse im B2B: Verstehen Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden?
B2B-Kundenanalyse: Kaufverhalten analysieren und verstehen.
Neue Technologien ermöglichen heute ein sehr detailliertes Verständnis des digitalen Kaufverhaltens, auch als Customer Journey bekannt (deutsch: „Reise des Kunden - Kundenreise“). Sie ermöglichen auch die Anwendung von Predictive Analytics im B2B-Vertrieb.
Allerdings ist diese Analyse des Kaufverhaltens gleichzeitig eine der größten Herausforderungen, denen sich Unternehmen stellen müssen. Da Kunden zunehmend ihre Einkaufsaktivitäten auf digitale Kanäle, einschließlich Social Media, Internet und E-Procurement ausdehnen, wird es immer schwieriger zu verstehen, wie Kunden wirklich kaufen.
Vertrieb der Zukunft: So läuft Ihr B2B-Vertrieb in 50 Jahren
Digitalisierung im B2B-Vertrieb der Zukunft.
Wird es den Beruf des Vertrieblers in 50 Jahren überhaupt noch geben? Oder werden Roboter den Job übernehmen? Welchen langfristigen Einfluss wird die Digitalisierung auf den Vertrieb haben?
Um einen Blick in die Zukunft zu werfen, wollen wir uns zunächst anschauen, wie Vertrieb vor 50 Jahren lief, wie Vertrieb heute funktioniert und dann einen Blick in die Glaskugel werfen, wie der Vertrieb der Zukunft aussehen kann.
Vertrieb vor 50 Jahren: Eine zeitintensive Angelegenheit.
Vor 50 Jahren gab es noch nicht die Kommunikationsmittel, die für uns heute so selbstverständlich geworden sind: Smartphone (ca. 1994), E-Mail (verrückte 80er), generell: das Internet, das uns mit Menschen am anderen Ende der Welt in Sekunden verbindet (geboren 1989). Auch Computer waren noch kein Alltag im Büro. Zur Kommunikation mit dem Kunden gab es das Telefon und die Post.
Predictive Sales Analytics mit Excel? Es würde gehen!
Anwendungsbeispiele von Predictive (Sales) Analytics Methoden für die Vertriebsplanung mit einer Excel Vorlage.
Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist es rechtzeitig zu erkennen, hinter welchen Verkaufschancen gute Möglichkeiten stehen. Diese Aufgabe zu erfüllen, ist das A und O einer erfolgreichen Vertriebsplanung.
Key Account Manager im B2B-Bereich bedienen in der Regel Hunderte von Kunden und überwachen Dutzende von neuen und bestehenden Verkaufsmöglichkeiten (oder Opportunities). Sie haben nur begrenzte Zeit und sind eine der teuersten Ressourcen in einem Unternehmen.
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Predictive Analytics Methoden | Einsatz von Big-Data im Bereich B2B-Vertrieb
Drei Beispiele für Predictive Analytics und Big Data in der B2B-Kundenanalyse.
Dank Predictive Analytics ist Big-Data eine „Big Chance“ für B2B-Vertriebsleiter. Diese signifikante Chance erfordert jedoch ein genaues Verständnis jeder Verkaufssituation, inklusive der zur Verfügung stehenden Big-Data Mining Modelle.
Kundenanalyse im B2B: Die nackte Wahrheit über Predictive Analytics & Sales Controlling
Kundenanalyse: ist Predictive Analytics Software eine Geheimwaffe?
Kein Unternehmen wird das nächste Jahrzehnt überleben, ohne die Macht von Predictive Sales Analytics zu nutzen. Allerdings fehlt vielen Vertriebsleitern im Business-to-Business Bereich (B2B) immer noch das Verständnis oder die Infrastruktur, die sie dafür benötigen.
Einige ignorieren den Wert ihrer Vertriebsdaten, die unbenutzt in ihren ERP- und CRM-Systemen verkümmern. Obwohl Vertriebscontroller mit dem Sammeln einer stetig wachsenden Menge an Verkaufs- und Vertriebsdaten belastet werden, nutzen ihre Vertriebsleiter diese nicht. Daten haben keinen Wert, wenn sie nicht für die Umsatzsteigerung verwendet werden.
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Verkaufspsychologie: Warum Manipulation im Vertrieb out ist
Basis dafür sind Kunden- und Verkaufsdaten. Sie zeigen, wie Kunden aktuell zum Unternehmen stehen und welche zukünftigen Verkaufschancen es geben könnte. Hardselling und Manipulation im Vertrieb haben da keinen Platz.
Mit einer Manipulation haben wir im Prinzip alle schon einmal Bekanntschaft gemacht. Manipulationen treten im Alltag nämlich in vielerlei Hinsicht auf und können sich auf unterschiedliche Dinge beziehen.
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Verkaufsprognosen – wie entstehen präzise Vorhersagen?
Wenn Sie in einem B2B-Unternehmen im (oder mit) dem Vertrieb arbeiten, dann wurden Sie mit Sicherheit schon einmal nach ihrer Meinung zu zukünftigen Verkäufen gefragt. Ungefähr so: „Wieviel werden Sie im nächsten Quartal schätzungsweise verkaufen?“
Ist das sinnvoll? Entstehen durch die grobe Abschätzung vieler Vertriebler gute Verkaufsprognosen? Seien Sie gespannt.
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Fünf Fakten aus unserer Predictive Sales Analytics Software, die Sie wahrscheinlich nicht wissen
Sind Sie daran interessiert aus Ihren Verkaufsdaten zu lernen? Ein datengetriebener Vertrieb mit Hilfe von Predictive Analytics und künstlicher Intelligenz bringt viele spannende Erkenntnisse mit sich. Erfahren Sie jetzt was andere Unternehmen gemeinsam mit uns entdeckt haben!
Wie sind wir zu diesen Fakten gekommen? Mit unserer KI-basierten Predictive Sales Software. Sie analysiert Verkaufstransaktionsdaten und generiert präzise Vorhersagen über das Kundenverhalten (Cross-Selling Potenziale, Pricing und Abwanderungsrisiken).
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