Vertriebsmanagement

Datenbasierte Entscheidungen – Hat die Intuition ausgedient?

Welche Entscheidungen sind besser? Intuitive Entscheidungen aus dem Bauch heraus oder rationale Entscheidungen, die auf Daten und Fakten basieren?

Diese Frage beschäftigt unzählige Forscher und es gibt noch immer keine klare Antwort darauf.
In der heutigen Zeit von Big Data, Data Mining und Digitalisierung ist die große Bedeutung von Daten für ein Unternehmen unbestreitbar. So sind in der Geschäftswelt analytisch fundierte Entscheidungen angesehen und bevorzugt. Sie sind belegbar, begründbar und die Entscheidung kann durch Daten gerechtfertigt werden.

In der Realität sieht es allerdings anders aus.
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Wie Big Data die Aufgaben eines B2B-Vertriebsleiters radikal verändert

Wie Big Data im Vertrieb die Aufgaben eines Vertriebsleiters neu definiert und was Manager darüber wissen sollten.

Das Kaufverhalten der Kunden im B2B-Bereich verändert sich grundlegend. Dieser Trend hat im letzten Jahrzehnt zu dramatischen Veränderungen im Vertriebsberuf geführt.

Johann W. von Goethe schrieb: „Das Leben gehört dem Lebendigen und wer lebt, muss auf Wechsel gefasst sein.“ Das Vertriebsmanagement im B2B erlebt heute eine abrupte und schnelle digitale Transformation.

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Ein neues CRM oder Predictive Analytics? Was kommt zuerst?

Die Top 3 Gründe, warum Ihr Unternehmen kein neues CRM braucht und stattdessen Predictive Analytics einsetzen sollte

Die Implementierung eines neuen Customer Relationship Management Systems (CRM) ist ein Minenfeld für B2B-Unternehmen. Diese Projekte brauchen in der Regel länger als geplant und kosten mehr, als budgetiert wurde. In vielen Fällen scheitern sie ganz und gar.

Viele Kunden von CRM-Anbietern sind enttäuscht, weil Ihnen sehr viel versprochen wurde und die Realität ganz anders aussieht. Unternehmen kaufen die Programme gutgläubig, ohne klare und messbare Erwartungen.

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Unzählige Trends im B2B-Vertrieb – worauf kommt es wirklich an?

Was sind wichtige B2B Trends im Vertrieb und wie setzt man sich in dieser Innovationsflut erfolgreich durch.

Der B2B Vertrieb befindet sich bereits mitten in einem Innovationswettkampf. Damit ist gemeint, dass Vertriebsleiter immer häufiger entscheiden müssen, ob sie sich auf einen neuen „Vertriebstrend“ einlassen oder nicht. Welche neuen Vertriebskanäle werden genutzt, welche nicht? Welche unterstützenden IT-Programme werden implementiert, welche nicht? Welche neuen Methoden werden übernommen, welche nicht?

Das Kaufverhalten im B2B-Bereich passt sich laut Gartner dem heutigen Pulsschlag einer schnellen und innovativen Wirtschaft an. In Zeiten von „Big-Data“, stetig neuen Technologien und gleichzeitig steigenden Erwartungen der Kunden, ist es nicht ratsam zu sehr an alten Strukturen festzuhalten. Kurz gesagt: In einem so dynamischen Markt haben die Unternehmen Erfolg, die flexibel auf Veränderungen reagieren.

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Motivation im Vertrieb: einfach nicht genug!

Das Management des Vertrieb-Verhaltens zur Verbesserung der Sales-Performance mit Hilfe von Predictive Sales Analytics

Die Verbesserung der Vertriebsleistung beinhaltet oft Coachings und Änderungen in der Arbeitsweise Ihrer Key Account Manager – was Experten im Bereich Sales & Marketing als Verhalten definieren. Verhaltensänderungen führen in der Regel zu einer besseren Performance im B2B-Vertrieb.

Es gibt mehrere bekannte Theorien und Modelle über das Verhalten, die nicht explizit für die Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurden, sondern über die allgemeine Sozialpraxis.

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