Die Zukunft des B2B-Großhandels in Deutschland.

Deutschland und die USA sind zwei fortgeschrittene, aber dennoch unterschiedliche Industriemärkte mit speziellen Verkaufs- und Investitionszyklen. Trotzdem gibt es jedoch einige Parallelen.

Beide gehören zu den größten der Welt; aufgebaut auf Jahren intensiver Forschung, Entwicklung und industrieller Innovation. Ähnlich wie der US-amerikanische, ist auch der deutsche Markt dezentralisiert und vielfältig, mit regional unterschiedlichen Interessen und Präferenzen.

Deutschland hinkt den USA in Sachen Innovation manchmal hinterher. Oftmals und in vielen verschiedenen Branchen brauchen populäre amerikanische Trends etwas länger, um sich in Deutschland durchzusetzen.

Diesen Effekt kann man zum Beispiel beim Anteil der Internetnutzer an der Bevölkerung beobachten, wo das europäische Land etwa zwei Jahre hinterherhinkt.

Sehen wir diesen Verzögerungseffekt auch in anderen Fällen? Lassen Sie uns das diskutieren.

Warum ist Deutschland so innovativ – und vielleicht doch nicht so disruptiv.

Deutschland ist nach Meinung einiger Experten das innovativste Land der Welt. Das Land ist einzigartig im Prozess der Entwicklung von Ideen zu Produkten. Zudem ist seine Wirtschaftskraft mit niedriger Inflation und geringer Verschuldung außergewöhnlich gut.

Im weltweiten Ranking für Informationstechnologie und Telekommunikation liegt Deutschland laut Global Competitiveness Report des Weltwirtschaftsforums allerdings nur auf Platz 31.

Dieser Effekt spiegelt sich im Anteil der Bevölkerung wider, die ein Smartphone besitzt. Während die USA bereits Ende 2013 die 50 %-Schwelle erreicht haben, ist Deutschland erst ein Jahr später so weit.

Ich argumentiere, dass wir diesen Effekt extrapolieren können, um die Zukunft des Vertriebs in Deutschland vorherzusagen. Anhand der wachsenden Vertriebstrends in den USA werde ich in diesem Artikel diskutieren, wie die Zukunft diesseits des Atlantiks aussehen könnte.

B2B-Verkaufstrends in den USA und Deutschland.

Während sich neue Trends im B2B-Bereich langsamer bewegen als im B2C-Bereich, kann man dennoch die gleiche „Aufholjagd“ beobachten. So wird die internationale Cloud-Akzeptanz in Deutschland bis 2022 gegenüber den USA um drei bis fünf Jahre zurückliegen.

Drei bis fünf Jahre hören sich vielleicht nicht nach viel an, bedeuten aber einen erheblichen First-Mover-Vorteil und Skaleneffekte. Diese Gewinne ziehen wiederum andere nach sich, was einen positiven Innovationskreislauf schafft. Gewinner heimsen alle Effekte ein.

Erlauben Sie mir, diesen letzten Gedanken zu nutzen, um im Allgemeinen vorherzusagen, dass der B2B-Vertrieb in Deutschland einen ähnlichen Weg wie in den USA einschlagen wird. Im Besonderen mache ich eine Aussage für die Zukunft des B2B-Industrievertriebs. Erfolgreiche Industrie-Distributoren in Deutschland werden ihren Kollegen in den USA ähneln.

Die deutschen Industriegroßhändler, die in den kommenden Jahren florieren werden, werden diejenigen sein, die ihre Größe verbessern. Sie werden mit Kunden, Herstellern und Wettbewerbern Schritt halten und gleichzeitig die Betriebskosten senken.

Die Handelsunternehmen in Deutschland werden mit den gleichen Problemen konfrontiert sein wie die in den USA. Ihre Margen werden weiter erodieren; ihre Wettbewerbsfähigkeit und Marktstruktur werden weiterhin unter starkem Druck stehen. In der Tat werden viele deutsche industrielle Handelsunternehmen Kundenbeziehungen verlieren und zu Logistikanbietern werden. Einige werden weiterhin einen Mehrwert über die reine Lieferkette hinaus bieten.

Obwohl die Aussichten düster aussehen, wird es in der deutschen Industriedistribution auch Lichtblicke geben. Einige Branchenführer werden Marktanteile und Margen weiter ausbauen. Innovative Industriedistributoren werden ihre Kundenbeziehungen vertiefen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile in der Zukunft schaffen.

Erfahren Sie jetzt mehr über die Zukunft der B2B-Industriedistribution in Deutschland.

Die Zukunft des B2B-Industrievertriebs in Deutschland.

Der Industriegroßhandel spielt eine große und wichtige Rolle in der deutschen und amerikanischen Wirtschaft. In Deutschland erwirtschaftete der Industriegroßhandel im Jahr 2019 einen geschätzten Gesamtnettoumsatz von rund 142 Mrd. Euro (Wirtschaftscode: WZ08-466). In den USA war es im Jahr 2017 das 15-fache.

Bevor ich nach Deutschland zog, vor fast einem Jahrzehnt, dachte ich immer, Deutschland sei Bayern: „Oktoberfest und Brezeln. Bayern produziert zweifellos nur diese beiden Dinge, vielleicht noch ein paar Würste und Lederhosen.“

Naja, falsch gedacht. Wenn Sie so denken, wie ich es einst tat, dann lassen Sie mich Ihnen sagen, dass der Vertrieb in der Region Bayern der größte Umsatzbringer ist (etwa 14 % des Gesamtumsatzes der Region), nicht das Bier.

Zurück zu den USA. Eine kürzlich durchgeführte Analyse der letzten 15 Jahre in neun Branchen und von mehr als 130 börsennotierten globalen industriellen Handelsunternehmen fand einige interessante Trends, die einige Erkenntnisse über die Zukunft des Industriellen Handels und dessen Vertrieb in Deutschland bieten könnten.

Die oben erwähnte Studie stellte eine wachsende Marktfragmentierung fest, mit großen Unterschieden in der Marge nach Segmenten. Industriedistributoren mit einer überdurchschnittlichen ROIC-Performance, haben einige Attribute gemeinsam: Sie investieren stark in digitale Fähigkeiten, bedienen einen richtigen Mix an Kunden mit einer breiten Palette an Produktkategorien und einem gezielten Sortiment. Darüber hinaus bieten sie Mehrwert schaffende Dienstleistungen an.

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Wie man Marktführer in der B2B-Industriedistribution wird

Welche konkreten Ratschläge kann ich deutschen Industriedistributoren geben?

Drei.

1. Nutzen Sie die Fragmentierung des Marktes,
2. differenzieren Sie sich über Ihre Stärken im Produkt- und Serviceangebot und
3. investieren Sie stark und gezielt in Ihre digitalen Fähigkeiten.

Fangen wir mit dem letzten Punkt an, der Digitalisierung.

Mutige strategische Entscheidungen in dem sich schnell verändernden Markt in Deutschland zu treffen, ist sehr riskant.

Fehler können teuer werden. Nichts zu tun ist jedoch tödlich.

Das Kundenverhalten ändert sich schnell, und die Großhändler haben minimale Margen. Warten Sie noch zwei Jahre, und Sie sind pleite.

Erfolgreiche Marktführer im industriellen B2B-Vertrieb investieren massiv in digitale Fähigkeiten, um das Kundenerlebnis zu verbessern, einschließlich Investitionen in E-Commerce und künstliche Intelligenz.

Studien zeigen, dass Unternehmen, die in die Digitalisierung investieren, bereits jetzt bessere Margen erzielen als Unternehmen, die sich noch nicht so weit entwickelt haben.

B2B-Industriedistributoren transformieren und verbessern ihre Go-to-Market-Ansätze und Vertriebsprozesse durch Digitalisierung und fortschrittliche Vertriebsanalytik.

Kritische digitale Ressourcen wie E-Commerce, mobile Tools, Produktverfügbarkeit in Echtzeit sowie Lieferverfolgung und vorausschauende Analysen (Predictive Analytics) werden die Gewinner von den Verlierern trennen. Digitale Verbesserungen helfen Großhändlern, Wettbewerber, die sie vernachlässigen, zu übertreffen.

Händler im B2B-Bereich können sich die Marktfragmentierung zunutze machen, indem sie die besonderen Aspekte ihres Produktportfolios, ihres regionalen Marktes und ihres Kundenstamms nutzen. Deshalb – und zuletzt sollte sich der Industriegroßhandel in Deutschland differenzieren, indem er sein Produkt- und Dienstleistungsangebot selektiv verstärkt.

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Literaturnachweis:

Statistisches Bundesamt (Destatis) (2019): Produzierendes Gewerbe – Betriebe, Tätige Personen und Umsatz des Verarbeitenden Gewerbes sowie des Bergbaus und der Gewinnung von Steinen und Erden nach Beschäftigtengrößenklassen.

Abdelnour, A. et. al. (2019): The coming shakeout in industrial distribution. Hg.: McKinsey

Orth, M. (2019): World champion in innovation – Germany.

Goasduff, L. (2019): Cloud Adoption: Where Does Your Country Rank? Hg.: Gartner.