Vertriebssteuerung

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Wie Big Data die Aufgaben eines B2B-Vertriebsleiters radikal verändert

Wie Big Data im Vertrieb die Aufgaben eines Vertriebsleiters neu definiert und was Manager darüber wissen sollten.

Das Kaufverhalten der Kunden im B2B-Bereich verändert sich grundlegend. Dieser Trend hat im letzten Jahrzehnt zu dramatischen Veränderungen im Vertriebsberuf geführt.

Johann W. von Goethe schrieb: „Das Leben gehört dem Lebendigen und wer lebt, muss auf Wechsel gefasst sein.“ Das Vertriebsmanagement im B2B erlebt heute eine abrupte und schnelle digitale Transformation.

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Unzählige Trends im B2B-Vertrieb – worauf kommt es wirklich an?

Was sind wichtige Trends im B2B Vertrieb und wie setzt man sich in dieser Innovationsflut erfolgreich durch.

Der B2B Vertrieb befindet sich bereits mitten in einem Innovationswettkampf. Damit ist gemeint, dass Vertriebsleiter immer häufiger entscheiden müssen, ob sie sich auf einen neuen „Vertriebstrend“ einlassen oder nicht. Welche neuen Vertriebskanäle werden genutzt, welche nicht? Welche unterstützenden IT-Programme werden implementiert, welche nicht? Welche neuen Methoden werden übernommen, welche nicht?

Das Kaufverhalten im B2B-Bereich passt sich laut Gartner dem heutigen Pulsschlag einer schnellen und innovativen Wirtschaft an. In Zeiten von „Big-Data“, stetig neuen Technologien und gleichzeitig steigenden Erwartungen der Kunden, ist es nicht ratsam zu sehr an alten Strukturen festzuhalten. Kurz gesagt: In einem so dynamischen Markt haben die Unternehmen Erfolg, die flexibel auf Veränderungen reagieren.

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Motivation im Vertrieb: einfach nicht genug!

Das Management des Vertrieb-Verhaltens zur Verbesserung der Sales-Performance mit Hilfe von Predictive Sales Analytics

Die Verbesserung der Vertriebsleistung beinhaltet oft Coachings und Änderungen in der Arbeitsweise Ihrer Key Account Manager – was Experten im Bereich Sales & Marketing als Verhalten definieren. Verhaltensänderungen führen in der Regel zu einer besseren Performance im B2B-Vertrieb.

Es gibt mehrere bekannte Theorien und Modelle über das Verhalten, die nicht explizit für die Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurden, sondern über die allgemeine Sozialpraxis.

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Warum ist Ihr ERP-System ohne künstliche Intelligenz nutzlos?

Warum ein veraltetes ERP in der Ära der künstlichen Intelligenz an Nutzen verliert und was Sie dagegen tun können.

Künstliche Intelligenz ist in aller Munde. Doch was genau bedeutet dies für mittelständische Unternehmen? Werden Maschinen bald den Job eines Vertriebsleiters übernehmen?

Jetzt, im Jahre 2019, erkennen wir den Fortschritt, den Technologien wie Maschinelles Lernen gebracht haben. Trotzdem ist es noch nicht so weit, dass „der Terminator“ unseren Job im Vertrieb kapert.

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Machine Learning: Vier Anwendungen, die Ihre B2B-Vertriebsteams bereits heute nutzen.

Das Thema Machine Learning ist in aller Munde. Welche Anwendungen nutzt Ihr Vertriebsteam bereits?

Zweifellos werden in den kommenden Jahren die Fortschritte in den Bereichen Machine Learning, Künstliche Intelligenz und Digitalisierung viele der zeitaufwändigen Aufgaben im B2B-Vertrieb ersetzen. Wahrscheinlich nutzt Ihr Vertriebsteam bereits maschinelles Lernen.

Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb bedeutet nicht, dass sich Terminator um eine Stelle im Vertrieb bewirbt. Nein, es bedeutet vor allem maschinelles Lernen. Machine Learning (ML) ist ein Teil dessen, was die Forscher “weak” oder “schwache” künstliche Intelligenz nennen. Weder “schwach” noch “weak” klingt nach einem Kampfroboter. Weak KI verwendet eine Software, um spezifische Probleme schneller zu lösen als Menschen.

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