Die Rolle der künstlichen Intelligenz im B2B-E-Commerce
Der Aufstieg des E-Commerce im B2C-Bereich ist atemberaubend. Der Online-Gigant Amazon beispielsweise hat in den zwölf Monaten bis zum 30. September 2022 einen Umsatz von fast einer halben Billionen Dollar erzielt. Die Anzahl an stationären Geschäften geht zurück und der E-Commerce gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Beispiel Deutschland. Zwischen 2015 und 2019 wurden hierzulande jährlich 5.000 stationäre Läden geschlossen. Zwischen 2020 und 2022 folgen bis zu 47.000 weitere Geschäfte und Filialen. Gleichzeitig boomt der Online-Handel. Im Jahr 2015 beliefen sich die Online-Verkäufe auf 39,9 Milliarden Euro, aber bis 2021 stiegen sie auf 86,7 Milliarden Euro, und für 2022 wird ein Wert von 97,4 Milliarden Euro prognostiziert.
Der B2B-E-Commerce für Großhändler und Hersteller spürt die gleiche Hitze, denn er nimmt an Umfang und Bedeutung zu. Man kann ihn nicht ignorieren, man kann ihn nicht vermeiden. E-Commerce ist ein zentraler Bestandteil des B2B-Vertriebsmixes. Dennoch ist er hart umkämpft.
Welche Rolle spielt KI im E-Commerce? Können Sie zwei Beispiele nennen, bei denen künstliche Intelligenz im E-Commerce eingesetzt wird? Lassen Sie uns eintauchen.
Der E-Commerce ist nicht länger ein „Nice to have“.
E-Commerce ist ein „Must-have“. Neben dem stationären Handel ist er für Unternehmen unverzichtbar geworden. Die COVID-19-Pandemie hat die Bedeutung des elektronischen Geschäftsverkehrs weiter verdeutlicht. In einer aktuellen Adesso-Studie gaben 72 Prozent der Befragten an, während der Pandemie verstärkt online eingekauft zu haben.
Auch eine Bitkom-Studie aus dem Jahr 2020 zeigt, dass 56 Prozent der befragten Unternehmen ihren Kundenstamm durch die Digitalisierung erweitern konnten und 41 Prozent einen Umsatzanstieg verzeichnen konnten. Die Frage ist also nicht mehr, ob man E-Commerce nutzen soll, sondern wie man ihn nutzt und optimiert.
Optimierung ist das Hauptstichwort des letzten Satzes, denn der Online-Verkauf macht die Preisgestaltung transparent und die Kundenbindung schwieriger. Transparente Märkte sind in der Regel hart umkämpft. Der B2B-E-Commerce ist da keine Ausnahme.
Die Branche des E-Commerce ist hart umkämpft.
Die Branche des elektronischen Handels ist hart umkämpft. Erfolgreiche B2B-Unternehmen finden Wege, um sich einen Vorteil zu verschaffen und zu erhalten, manchmal sogar technologisch.
Eine stimmige Preis- und Produktpalette sind notwendig, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Das ist aber nicht alles. Stattdessen wird die Kundenorientierung immer wichtiger für den Erfolg im E-Commerce. Kundenzufriedenheit ist entscheidend, und nur Unternehmen, die die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen, werden dies erreichen.
Wie kann KI den Online-Verkauf unterstützen? Ein Bereich, der in der Welt des Online-Marketings und -Vertriebs zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist die künstliche Intelligenz. Einige sehen in der KI einen potenziellen Wendepunkt, andere sind vorsichtig, was ihre möglichen Auswirkungen angeht. Viele Vertriebsleiter haben jedoch noch Klärungsbedarf, was KI ist und wie sie sie effektiv nutzen können. Daher haben die bestehenden KI-Angebote im B2B-Bereich noch großes Potenzial.
KI im B2B-E-Commerce in Deutschland
Künstliche Intelligenz hat sich zu einem immer wichtigeren Instrument im Online-Marketing und -Vertrieb in Europa und Deutschland entwickelt. Mit der Fähigkeit, riesige Datenmengen zu analysieren und darauf basierende Vorhersagen zu treffen, kann KI die Effektivität von Online-Marketingkampagnen verbessern und Unternehmen helfen, bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen.
Die jüngsten Trends im B2B-E-Commerce zeigen, dass die KI im Online-Marketing und -Vertrieb in Europa noch in den Kinderschuhen steckt. Andererseits ist China führend bei der Nutzung von KI für den neuen Einzelhandel und das Marketing.
Nicht alles ist düster auf dem alten Kontinent. Auch in Europa gibt es erfolgreiche Anwendungsfälle – Unternehmen, die KI nutzen, um sich einen Vorteil bei Online-Marketing- und Verkaufsprozessen zu verschaffen.
Zum Beispiel der Aufstieg von B2B-Marktplätzen. Da viele Unternehmen ihren E-Commerce nicht selbst betreiben, bieten B2B-Plattformen eine sinnvolle Möglichkeit, neue Kunden zu erschließen, ohne selbst Investitionen tätigen zu müssen.
Anwendungsfälle für E-Commerce-Analysen mit KI
Eine gängige Methode, KI im Online-Marketing und -Vertrieb einzusetzen, sind Algorithmen des maschinellen Lernens. Eine KI-Software für den Vertrieb verwendet Algorithmen, die darauf trainiert sind, große Datenmengen zu analysieren, z. B. das Kundenverhalten und die Kaufhistorie. Sie können dann präzise vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen für einen bestimmten Kunden interessant sind.
Generell setzen erfolgreiche Unternehmen KI ein, um die Genauigkeit von Verkaufsprognosen zu verbessern. Durch die Analyse von Daten über vergangene Verkäufe und Kundenverhalten können KI-Algorithmen künftige Verkaufstrends vorhersagen und Unternehmen dabei helfen, ihre Verkaufsstrategien entsprechend zu planen.
Außerdem können Unternehmen mit Hilfe von KI ihre Marketingmaßnahmen und Verkaufsgespräche auf den einzelnen Kunden zuschneiden und so die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.
Chatbots sind ein weiteres Beispiel dafür, wie Unternehmen die Leistungsfähigkeit von KI im Online-Marketing und -Vertrieb nutzen. Diese automatisierten Programme können sich mit Kunden unterhalten, ihre Fragen beantworten und sie mit Informationen über Produkte oder Dienstleistungen versorgen. Chatbots können das Kundenerlebnis verbessern und es den Kunden erleichtern, die benötigten Informationen zu finden.
B2B-E-Commerce-Trends im Großhandel
Wenn Sie einen „Must-Have“-Trend“ für Großhändler suchen, dann sind es E-Commerce und Multichannel-Verkäufe. Das Forschungsunternehmen Forrester gibt an, dass der E-Commerce 12 % des gesamten B2B-Umsatzes in den USA (2020) ausmacht, mit einem Gesamtwert von 1,1 Billionen Dollar.
B2B-Unternehmen, die keinen Online-Vertriebskanal haben, verpassen einen riesigen Absatzkanal, der nur noch größer wird. Industrielle Distributoren und Großhändler, die von diesem fulminanten Anstieg des Handelsvolumens profitieren, werden unter dem Preisverfall und dem zunehmenden Wettbewerb leiden.
Die Experten des Marktforschungsunternehmens Frost & Sullivan machen den Aufstieg des E-Commerce und der B2B-Marktplätze für den zunehmenden Wettbewerb unter den Herstellern verantwortlich.
Es ist jedoch unmöglich, durch bloße Präsenz Kunden zu gewinnen und damit die Sichtbarkeit auf dem Markt zu erhöhen. Der Wettbewerb auf B2B-Plattformen ist hart, und die Angebote ähneln sich oft. Es stellt sich die Frage, wie Unternehmen unter diesen Bedingungen Wettbewerbsvorteile erzielen können. Die Antwort darauf: Durch eine detaillierte Analyse ihrer Kundendaten.
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Die Rolle der künstlichen Intelligenz im B2B-E-Commerce – Fazit
E-Commerce ist ein neuer Vertriebskanal im B2B-Bereich. B2B-Marktplätze können das Wachstum beschleunigen und gleichzeitig die Investitionen reduzieren. Es geht jedoch um mehr als nur den Kanal. Es geht auch um die technologischen Möglichkeiten und darum, wer davon profitiert. Digital first – Customer second? Nein.
Kundenorientierung und das Streben nach Zufriedenheit sind nach wie vor die Hauptantriebskräfte für den Übergang der B2B-Welt hin zum E-Commerce. Doch wie können Unternehmen mit Tausenden von Kunden, Produkten und Verkaufstransaktionen konkurrieren?
Die jüngsten Trends im B2B-E-Commerce zeigen, dass KI hier eine entscheidende Rolle spielt. KI in Marketing und Vertrieb wird im digitalen Zeitalter immer wichtiger.
Auch wenn es Bedenken hinsichtlich der möglichen Auswirkungen gibt, bietet KI viele unglaubliche Vorteile bei der Automatisierung von Prozessen und der Verbesserung der Kundenzufriedenheit.
Unternehmen sollten die Implementierung von KI in ihre Online-Aktivitäten in Betracht ziehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die sich entwickelnden Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.
