Predictive Analytics

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So lässt sich Kundenabwanderung verhindern – Ein Beispiel aus der Praxis

Ob Ihre B2B-Organisation ein finanziell erfolgreiches Jahr hat oder ein miserables, kann daran liegen, ob Sie eine sich langsam ankündigende Kundenabwanderung rechtzeitig erkennen oder nicht.

Kein erfahrener  Vertriebsleiter kann leugnen, dass manche seiner aktuellen Kunden abwandern oder sogar der neue Kunde des eigenen Wettbewerbs sein werden. Diese Abwanderung repräsentiert fehlende Einnahmen im Jahresabschluss. Sicher ist, dass ein B2B-Kunde nicht über Nacht abwandern wird; doch es gibt einige Signale, die darauf hindeuten, dass es bald soweit kommen wird. Sofern diese Signale einmal erkannt sind, ist schnelles Handeln angesagt: Auf der einen Seite, die Kundenabwanderung zu vermeiden, und auf der anderen Seite, neue Kunden zu finden, um immer noch die gesetzten Quoten zu erreichen. Dieser Spagat kann den Key Account Manager zerreißen.

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Vertrieb in der Praxis – Qymatix interviewt Vertriebsexperte Dr. Olivier Riviere

Herr Riviere, wir kennen uns bereits. Stellen Sie sich doch kurz unseren Lesern vor.

Ich bin ein leidenschaftlicher Europäer – mit einem französischen Pass – der seit 20 Jahren in München wohnt. Nach meiner Promovierung im Bereich Materialkunde habe ich immer für technologie-orientierte Firmen gearbeitet  und war in den Bereichen Marketing, Kommunikation und Vertrieb tätig. Seit 2009 bin ich als Unternehmensberater unterwegs mit dem Fokus auf Vertriebsexzellenz, Key Account Management, Marketing und Vertrieb von Lösungen und Einflussmechanismen. In den letzten 3 Jahren hatte ich Aufträge in mehr als 15 verschiedenen Ländern.

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Qymatix auf der CeBIT 2016

Qymatix auf der CeBIT: Wir präsentieren die neue Version unseres Vertriebsanalyse Tools

Wir präsentieren Ihnen die neueste Version unseres Vertriebsanalyse Tools unter dem Dach der Scale11 – dem Start-up Bereich für Vordenker, Macher und Kämpfer. Die CeBIT ist the größte und international anerkannte Messe für Technologietrends in Deutschland.

Qymatix wurde vom European Business and Innovation Centre Network (EBN) ausgewählt, um unsere innovative Big Data Lösung während der Messe am Montag (14.03.) und Dienstag (15.03) in Halle 11 (Eingang Süd 1) zu präsentieren.
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Gute Gründe für agile Verkaufsprozessen

 

Heutzutage müssen kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich dringend dafür Sorge tragen, dass Investitionen höhere Gewinne abwerfen. Dabei sollten sie auf neue Trends und Predictive Analytics setzen, um den Vertriebsprozess dynamischer zu gestalten und gleichzeitig zu stärken. Nur so lässt sich der Umsatzerlöse langfristig steigern.
 
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Daten sind das neue Öl

Daten sind ohne Frage die neue Währung des 21. Jahrhunderts. Sie zu sammeln stellt keinerlei Probleme mehr da – strittig sind höchsten die Systeme in denen man Sie sammelt (Datenbanken: MS SQL Server, Oracle, noSQL, MongoDB, MS Access, Excel,..).

Daten allein bieten jedoch keinen Mehrwert. Wichtig ist die Datenanalyse, um sie verstehen zu können. Die moderne Informationstechnologie kann einen Vertriebsmanager bei seiner Arbeit unterstützen.

Für die Datenanalyse werden heutzutage moderne statistische Methoden verwendet. Sei es die Clusteranalyse, die Gruppierungen innerhalb der Daten zu finden versucht, oder die Korrelationsanalyse, die versucht Verknüpfungen aufzuzeigen. Aber was bringt die beste Analyse, wenn diese unverstanden bleibt. In der Regel muss diese Datenauswertung interpretiert werden – dies erfordert ein gewisses Maß an statistischem Verständnis.

Heutzutage gibt es Sales Analytics SaaS-Lösungen, die es Vertriebsmanagern ermöglichen, durch gezielte Handlungsanweisungen bessere Vertriebsentscheidungen und einen deutlich höheren Unternehmenserfolg zu erzielen.

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