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Der Vertrieb im Business-to-Business (B2B) entwickelt sich pausenlos weiter. Vertriebsleiter werden noch nicht durch künstliche Intelligenz ersetz, aber ihre Rolle verändert sich. Viele fällt es schwer sich anzupassen. Technologische Anwendungen im
B2B-Vertriebscontrolling
nehmen rasant zu. Einkäufer haben immer mehr Information zur Verfügung und dadurch mehr Macht. Es wird geschätzt, dass 2018 die Hälfte aller B2B-Käufe online erfolgen werden.

Wie können Sie diese Veränderungen für sich nutzen? Lassen Sie uns zusammen einige interessante Fakten und Statistiken über den B2B-Vertrieb anschauen.

 

  • 89 % der B2B-Käufer nutzen während der Einkaufsrecherche das Internet.

 

1. Es gibt 68 % mehr Vertriebsleute pro Manager.

Sind Sie unter Stress als Manager? Keine Überraschung. 2010 gab es einen Manager pro 1,7 Beschäftigte in Dienstleistungen und Vertrieb (EU28). 2015 wuchs dieser Anteil auf 2,9; eine überraschende Steigerung von 68% (45% in Deutschland).

Quelle: Eurostat. Employment by sex, age, professional status and occupation.


 

2. 89 % der B2B-Käufer nutzen während der Einkaufsrecherche das Internet.

Inzwischen sollte dies schon bekannt sein. 89 % der B2B-Käufer nutzen das Internet für ihre Lieferantenauswahl. Wie im privatem Bereich, recherchieren Einkäufer online, bevor Sie eine Einkaufsentscheidung treffen. Dies laut einer 2014 B2B Path to Purchase Studie von Google / Millward Brown Digital.

Quelle: Navigating the new path to purchase – Millward Brown Digital


 

3. Drei von vier deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-Vertrieb.

Dieser Fakt bildet die Ergebnisse einer Befragung unter B2B-Unternehmen zur Nutzung von Social Media im Marketing bzw. als Vertriebsunterstützung 2016 ab. Zum Zeitpunkt der Umfrage gaben 75 % der Befragten an, Social Media als Unterstützung für den Vertrieb zu nutzen.

Quelle: Statista – Umfrage zur Social Media als Vertriebsunterstützung in Deutschland 2016.

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4. 78 % der mittelständigen Unternehmen (KMU) investieren bereits in Datenanalyse.

Keine Organisation wird das nächste Jahrzehnt überleben, ohne die Power von Big Data & Analytics. Allerdings ergab eine von Forrester Consulting im August 2014 durchgeführte Studie, dass von 526 B2B-Unternehmen in Kanada, den USA, Großbritannien, Frankreich und Deutschland bereits 78 % in Datenanalyse investieren.

Quelle: Forrester Consulting – Building The B2B OmniChannel Commerce Platform Of The Future


 

5. Der heutige B2B Verkaufsprozess nimmt 22 % mehr Zeit in Anspruch als vor 5 Jahren.

Sind Sie ein Verkaufsleiter unter Druck? Haben Sie den Eindruck, dass der Verkaufsprozess bei Ihren Kunden länger und länger dauern? Sie sind nicht allein. Laut der amerikanische Statistik-Website Biznology, benötigen Verkaufsentscheidungen heute durchschnittlich 22 % länger als vor 5 Jahren.

Quelle: Biznology – 37 facts on the future of Social Selling vs. Cold Calling

 

Der heutige B2B Verkaufsprozess nimmt 22 % mehr Zeit in Anspruch als vor 5 Jahren. Klick um zu Tweeten

 
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6. Es gibt 8 % mehr Vertriebscontroller pro Verkaufsleiter und der Trend ist weiter steigend.

Auch keine Überraschung. Mit mehr Daten kommen mehr Ressourcen in Frage. In den letzten Jahren stieg die durchschnittliche Anzahl der Vertriebscontroller pro Vertriebsleiter weiter an. Laut Daten der Arbeitsagentur stieg diese Proportion in Deutschland um 8 %. Studien in anderen OECD-Ländern zeigen einen ähnlichen Trend. In den USA zum Beispiel wächst die Anzahl der Managementanalysten jährlich um 14 %, fast dreimal schneller als das Wachstum bei Vertriebsmanagern.

Quelle:
U.S. Bureau of Labor Statistics – Management Analysts
U.S. Bureau of Labor Statistics – Sales Managers
statistik.arbeitsagentur.de | Sozialversicherungspflichtig und geringfügig Beschäftigte nach der ausgeübten Tätigkeit der Klassifikation der Berufe (KldB 2010)

 

7. Die Hälfte aller B2B-Einkäufe werden bis 2018 online durchgeführt.

Wenn Ihr Unternehmen noch keinen Online-Kanal anbietet, ist es Zeit, sich Sorgen zu machen. Es wird erwartet, dass 2018 B2B-Käufer rund 50 % ihrer Einkäufe online erledigen, ohne die Intervention eines Vertriebsmitarbeiters.

Quelle: Forbes – Predicting The Future Of B2B E-Commerce

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8. 80 % der Käufer sagen viermal “nein”, bevor sie “ja” sagen. Dennoch geben 92 % der Außendienstmitarbeiter nach vier negativen Antworten auf.

Krass. Das heißt, dass nur einer je zehn Verkäufer eine Chance hat, ein Geschäft abzuschließen. Natürlich kann dies von einer Branche zur anderen variieren. Wie viele Follow-Ups brauchen Ihre Vertriebsmitarbeiter? Messen Sie das noch nicht? Sie sollten es tun.

Quelle: The Marketing Donut – Why 8 % of sales people get 80 % of the sales?


 

 
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9. Im Durchschnitt kostet ein B2B-Lead ca. 30 Euro in der High-Tech Branche.

Die durchschnittlichen Kosten eines B2B-Leads (oder Prospekte) hängen stark von der Branche ab. In der Vermarktung von Produkten / Dienstleistungen und Technologie sind es ca. 30 Euro am unteren Ende, gefolgt von Business / Finanzen (40 Euro ). Mit ca. 56 Euro sind sie bei Healthcare am teuersten.

Wie viel kostet Sie jeder Lead? Wie viele davon konvertieren sich in zahlende Kunden?

Quelle: B2B Marketing Insider – What is the cost of a lead?


 

10. Das durchschnittliche Marketingbudget eines Technologieunternehmens beträgt 4,3 % des Gesamtumsatzes.

Dies ergibt sich aus einer 2016 von Bitkom durchgeführten Umfrage bei 1.300 Managern. Ein Drittel dieses Marketingbudgets (32 %) wird online investiert.

Quelle: Bitkom – Marketingbudgets und -maßnahmen in der ITK-Branche

 
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