Das Vertriebsmanagement im B2B ist eine sich ständig weiterentwickelnde Profession. Der Job hat sich in den letzten zehn Jahren rasch verändert und es ist kein Ende in Sicht. Neue Technologien entstehen, die Millennials strömen auf den Arbeitsmarkt und etablierte Märkte werden zerschlagen.
Dynamische Märkte sind nichts Neues. Technologie, Tools und Analyse Methoden für Vertrieb haben sich in den vergangenen Jahren ständig weiterentwickelt. Eine neue Generation von Vertriebsmitarbeitern startet ihre Jobs im B2B-Vertrieb mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Erwartungen. Was macht ein Vertriebsleiter? Ein Vertriebsleiter muss direkt erkennen, welche Herausforderungen zu lösen sind.
Um sich dieser wandelnden Umgebung anzupassen, sollten sich Vertriebsmanager auf die Geschäftsfragen fokussieren, die sie beantworten müssen. Diese Aufgabe erfolgt am besten vor der Einstellung neuer Key Account Manager, dem Festlegen eines Verkaufsziels oder der Implementierung eines neuen Tools (CRM-Lösung, Sales Analytics oder Vertriebs-KPIs).
Nur wenn Vertriebsleiter ihre Herausforderungen ausreichend verstehen, können sie genau definieren, was sie brauchen.
Obwohl es verlockend ist, Teams mit sinnlosem Vertriebs-KPIs, neuen Verkaufswerkzeugen oder unnötigen Prozessen zu überladen, werden die B2B-Vertriebsfsherausforderungen am besten mit einem sehr fokussierten Ansatz und bewährter Methodik angegangen. Das ist der Grund, warum es nur eine Handvoll Fragen gibt, die Vertriebsleiter zu beantworten haben.
Die wichtigsten Business-Fragen für B2B-Vertriebsleiter:
Insights Discovery
– Wie ist die prognostizierte Umsatz- und Margenentwicklung?
– Wo haben wir Quick-Wins, „Hot“ Deals und Low-Hanging-Fruits?
– Wie berechnen wir Umsatzpotenzial bzw. Cross-Selling-Potenzial?
– Wer sind unsere wichtigsten Kunden heute – und in den kommenden Jahren?
– Um welche Bestandskunden müssen wir uns zuerst kümmern, um eine Kundenabwanderung zu vermeiden?
– Wo haben wir Preisunstimmigkeiten, die zu Unrentabilität führen können?
– Welche Deals oder Verkaufspläne haben bessere Chancen auf Erfolg?
Sales Performance-Management
– Wie kann ich die Leistung meiner Key Account Managers fair feststellen und messen?
– Wie kann ich meiner Vertriebsmannschaft helfen, erfolgreicher zu sein?
Zielsetzung Formulierung
– Wie kann ich Vertriebsziele vereinbaren (und erreichen), die fair, realistisch und motivierend sind?
– Wie können wir tätigkeitsbezogene Ziele mit finanziellen Ergebnissen verbinden?
Vertriebscoaching
– Welche konkrete Beratung kann ich meinen Key Account Managern für ihre tägliche Arbeit geben?
– Welche Weiterbildungen sollten unsere Key Account Manager unternehmen, um unsere Kunden besser zu verstehen und entsprechend zu reagieren?
– Welche Fähigkeiten ermöglichen meinem Vertriebsteam jetzt und in Zukunft einen Wettbewerbsvorteil?
Gestaltung der Vertriebsregionen
– Wie soll ich den Key Account Managern Kunden und Interessenten optimal zuordnen, um die Betreuung zu maximieren und jedem eine faire Chance zu geben, erfolgreich zu sein?
Fragen, auf die Sie als Vertriebsmanager eine Antwort parat haben sollten – Fazit
Das B2B-Vertriebsmanagement steht in ständigem Wandel. Künstliche Intelligenz hält Einzug in den Vertriebsbereich, Millennials beginnen im Vertrieb zu arbeiten und etablierte Märkte werden zerstört.
Achten Sie jedoch darauf, Ihr Vertriebsteam nicht mit überflüssigen Prozessen, Tools oder KPIs zu überladen. Stellen Sie stattdessen die kritischen Fragen und finden Sie die passende Antwort.
B2B-Vertriebsleiter sollten die richtigen Fragen stellen, um die passenden Vertriebscontrolling Kennzahlen zu definieren und die Effektivität zu erhöhen.
Diese kurze Liste der Managementfragen ist wichtig, um Insights Discovery, Performance-Management, Zielsetzungen, Sales Coaching und Vertriebsgebiet Design zu verstehen und zu messen.
Auf welche weiteren Fragen sollten Vertriebsleiter eine Antwort parat haben? Schreiben Sie uns!
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