Was der Verkauf war und in Zukunft sein wird.
Dieser Artikel ist ein persönlicher Artikel. Ich habe über spannende Fakten im Business-to-Business (B2B)-Vertrieb und -Marketing geschrieben. Ich habe auch unsere Gedanken über den Vertrieb der Zukunft mitgeteilt.
In diesem Artikel möchte ich meine persönliche Wahl auflisten. Was sind die interessantesten Dinge im Bereich Vertrieb und Marketing im B2B-Bereich?
Über mich: Ich habe Elektrotechnik studiert und vor mehr als 20 Jahren eine Karriere im Vertrieb begonnen. Ich arbeitete für Festo, Omron und Belden-Hirschman, bevor ich Qymatix gründete. Das Fax war im Vertrieb allgegenwärtig. Andere Technologien tauchten auf. Meine erste elektronische Post verschickte ich 1999, ein Jahr später bekam ich ein Mobiltelefon.
Der Beruf des Verkäufers hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten dramatisch verändert. Einige Punkte sind für mich faszinierend. Das Spannendste an Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich, ist für mich die Tatsache, dass sich der Beruf weiterentwickelt und auf langfristige Beziehungen ausgerichtet ist und wie Hightech beide Bereiche prägt.
Lassen Sie uns diese Punkte gemeinsam betrachten.
Der Wandel des Berufsbildes
Der Verkauf von Unternehmen zu Unternehmen hat sich in den letzten 20 Jahren dramatisch verändert. Vor allem in den letzten zehn Jahren hat sich der Wandel noch beschleunigt. Diese Entwicklung aus erster Hand mitzuerleben, ist der spannendste Punkt, den ich teilen möchte.
Einkäufer und Management sind Folgen und Katalysatoren des Wandels. Das Vertriebsmanagement musste sich auf neue Methoden, Technologien und Verhaltensweisen einstellen. Bevor jeder Vertriebsmitarbeiter einen Laptop hatte, füllten sie Kundenanfragen manuell auf Papier aus. Heutzutage nutzen die Vertriebsteams CRM-Systeme, um Aktivitäten auszutauschen und Kundeninteraktionen zu dokumentieren.
CRM-Systeme sind ein Produktivitätsverstärker, manchmal aber auch eine Belastung. Vertriebsleiter verwalten heute jeweils 68 % mehr Vertriebsmitarbeiter. Ohne ein digitales Werkzeug wäre diese Leistung nicht möglich.
Kunden haben Zugang zu Informationen und damit mehr Macht. Fast neun von zehn Einkaufsleitern nutzen das Internet für ihre Recherchen. Um sie zu erreichen und zu beeinflussen, sind Inhalte und digitales Marketing unerlässlich.
Schließlich setzen in Deutschland bereits drei Viertel aller B2B-Unternehmen Social Media für den Vertrieb ein. Vor zwanzig Jahren hätte ich nicht ahnen können, wie sehr sich mein geliebter Beruf verändern wird.
Die Langfristigkeit der Beziehungen
Viele Dinge haben sich im B2B-Vertrieb dramatisch verändert, andere nicht. Einer der interessantesten Aspekte dieses Berufs ist nach wie vor sehr lebendig. Im B2B-Vertrieb geht es um langfristige Beziehungen.
Auch wenn heute niemand mehr erwartet, dass ein Vertriebsmitarbeiter seine gesamte Karriere im selben Unternehmen verbringt, ist der Verbleib in derselben Branche durchaus typisch. Im Vertrieb trifft man immer wieder auf viele der gleichen Kollegen, Kunden, Lieferanten und Partner. Technologie wird das gemeinsame Vertrauen nicht aushöhlen.
Auf persönlichem Vertrauen aufzubauen, bedeutet nicht, dass der Verkauf einfacher wird, je länger man dabei ist. Die Verkaufszyklen im B2B-Bereich werden immer länger. Laut der amerikanischen Statistik-Website Biznology dauern Verkaufsentscheidungen im Durchschnitt 22 % länger als vor 5 Jahren.
Eines der aufregendsten Dinge im B2B-Vertrieb und -Marketing ist, dass Beziehungen weiterhin eine zentrale Rolle spielen werden, ungeachtet der neuen Dynamik auf dem Arbeitsmarkt und der Zeit, die Kunden für einen Kauf benötigen.
Verkauf? Ja, aber Hightech.
Ich finde es lustig, dass es immer noch den Irrglauben gibt, dass der Vertrieb kein Hightech-Bereich ist. Ja, im Verkauf geht es um persönliche Beziehungen. Diese Beziehungen sind von langfristiger Natur. Heute ist der B2B-Vertrieb jedoch ein Hightech-Spiel. Erlauben Sie mir, meinen Standpunkt mit drei Beispielen zu illustrieren.
Was ist Social Media heutzutage, wenn nicht Hightech?
Vertriebsmitarbeiter nutzen Netzwerke wie LinkedIn und XING, um Vertriebsbeziehungen aufzubauen. Beide sozialen Netzwerke wurden durch neue Technologien ermöglicht. Allein in Deutschland nutzen mehr als 3/4 der Unternehmen soziale Medien für ihre B2B-Vertriebs- und Marketingaktivitäten.
Zweites Beispiel. Wenn Sie vor Jahren Vertriebsmitarbeiter eines Großhändlers waren, halfen Ihnen Ihre Intuition und vielleicht etwas Business Intelligence, mehr zu verkaufen. Heutzutage gibt Ihnen Predictive Analytics Software Handlungsempfehlungen für jeden einzelnen Kunden und jedes Produkt. Mit KI-basierter Software können Vertriebsmitarbeiter die Kundenabwanderung verringern, das Cross-Selling steigern und die Preisgestaltung verbessern. Predictive Analytics ist eine entscheidende Technologie im CRM.
Und der Einsatz von KI im CRM bringt greifbare Vorteile. Kürzlich haben Forscher im B2B-Bereich nachgewiesen, dass ein Unternehmen mit Hilfe von KI seine Gewinne um 10 % steigern kann. Yael Karlinsky-Shichor (Northeastern University) und Oded Netzer (Columbia University) schlagen eine hybride Preisgestaltungsstrategie vor, bei der KI zum Einsatz kommt: maschinelles Lernen wird automatisch mit menschlichem Fachwissen kombiniert. Dieses Arrangement führt zu besseren Gewinnen als KI oder Verkäufer allein.
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Das Interessanteste an Marketing und Vertrieb im B2B – Zusammenfassung
Es gibt drei Dinge, die ich an Marketing und Vertrieb faszinierend finde:
1. Die ständige Veränderung.
2. Langfristige Kundenbeziehungen.
3. Die Technologie, die ihnen zugrunde liegt.
CRM, Predictive Analytics, künstliche Intelligenz und soziale Netzwerke sind neue Technologien, die die Vertriebs- und Marketingfunktionen neu gestalten. Obwohl sich der Wandel in den letzten Jahren beschleunigt hat, investieren erfolgreiche Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter in ihre Kunden.
Wenn sich alles um einen herum verändert, sind Vertrauen und Technologie zwei wertvolle Grundlagen für den Erfolg.
Was ist für Sie das Interessanteste an Marketing und Vertrieb? Teilen Sie sie jetzt in den Kommentaren mit!