Die neue Normalität im B2B-Vertrieb
Das Jahr 2020 war ein turbulentes Jahr mit vielen Höhen und Tiefen, das in die Geschichte eingehen wird, und vor allem eines hervorgebracht hat: Veränderung.
Es wurde schon früh im letzten Jahr eine „neue Normalität“ (Next-Normal) für die Zeit nach der Krise prognostiziert. Die Erkenntnisse aus dem ersten Quartal 2021 zeigen nun, dass natürlich nicht alles im Unternehmen anders ist als vor der Corona-Pandemie.
Neue Arbeits- und Denkweisen, die sich im letzten Jahr entwickelt haben, verändern jedoch vieles, auch den B2B-Vertrieb – und zwar zum Besseren.
Damit auch Ihre Vertriebsorganisation bereit ist für die neue Normalität stellen wir Ihnen im Folgenden die vier wichtigsten Learnings für den B2B-Vertrieb aus dem Jahr 2020 vor.
1. Vom Verkäufer zum Helfer
Die Umstände im letzten Jahr zwangen Vertriebsmitarbeiter dazu, eine neue Rolle einzunehmen. Nur so konnten sie sich den veränderten Bedürfnissen ihrer Kunden sowie dem stark verlangsamten Vertriebstempo anpassen.
Um voll und ganz die berufliche sowie private Situation der Einkäufer verstehen und die daraus hervorgehenden Herausforderungen ableiten zu können, war es für den Vertrieb essentiell sich in die Kunden hineinzuversetzen.
In dieser Zeit wurde der Vertriebsmitarbeiter vom Verkäufer zum Helfer und überwand gemeinsam mit seinen Kunden aufkommende Schwierigkeiten. Dies war nur möglich, weil er die Bedürfnisse der B2B-Kunden nach unmittelbaren, persönlichen sowie vernetzten Kauferlebnissen erkannte und zeitnahe bediente.
Das Erfüllen dieser Erwartungen nach offenen und intuitiven Erlebnissen entlang der Customer Journey ist auch in der neuen Normalität die Basis einer nachhaltigen Kundenbeziehung.
Wie wichtig eine solche langfristige und stabile Kundenbindung ist, haben uns die letzten Monate deutlich gezeigt. Eine einzige Interaktion mit einem Ihrer Kunden am heutigen Tag kann bestimmen wie hoch Loyalitäts- und Abwanderungsraten in wettbewerbsstarken oder krisengeprägten Zeiten ausfallen.
Aus diesem Grund sollten Sie bereits heute verstehen was Ihre Kunden brauchen und erkennen, dass Ihr Unternehmen in der einzigartigen Position ist, dies auch anzubieten.
2. Vertrieb von überall
Auch die Digitalisierung in Unternehmen wurde durch die Pandemie und die hierdurch ausgelöste Situation, dass viele Mitarbeiter nur noch aus dem Home-Office arbeiteten, vorangetrieben.
So zeigt eine Studie von Bitkom, dass fast jeder Zweite der befragten Berufstätigen in Deutschland seit Beginn der Pandemie ganz oder zumindest teilweise von Zuhause arbeitete.
Dieser neue Umstand traf die Kunden- und Anbieterseite gleichermaßen. Die Aufrechterhaltung und Absicherung einer engmaschigen Kommunikation mit den Kunden waren aus diesem Grund essentiell.
Aus dieser Situation heraus entdeckten Unternehmen zunehmend digitale Tools für sich, die den Verkaufsprozess unterstützen und persönliche Kontakte so gut wie möglich ersetzen.
Die „digitale B2B Toolbox“ ermöglichte eine offenere Arbeitsweise, denn Vertriebler können so zeit- und ortsunabhängig handeln. Dies steigerte die Effizienz und ließ die Grenzen zwischen Innen- und Außendienstmitarbeitern immer weiter verschwimmen.
Es ist unvermeidlich, dass auch in der neuen Normalität Digitalisierung eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Rolle, im B2B-Vertrieb spielen wird. Um die Bedürfnisse der Kunden vollumfänglich adressieren zu können führt kein Weg am Abbau von analogen Strukturen und einem Aufbau digitaler Infrastruktur vorbei.
3. B2B Vertrieb – Aus Kunst wird Wissenschaft
Das erfolgreiche Verkaufen an verschiedene Kunden mit diversen Bedürfnissen in unterschiedlichen Umfeldern erfordert ein tiefes Verständnis darüber, wer die (potenziellen) Käufer sind und was sie motiviert.
Das Schaffen eines solchen Verständnisses kann durch das Auswerten von Daten durch Softwarelösungen unterstützt werden. Ab einer gewissen Anzahl an Kunden und Produkten ist die Nutzung einer Software Lösung unumgänglich.
Oder können Sie Millionen Transaktionen schnell überblicken?
Vertriebler haben die Möglichkeit Informationen aus persönlichen Interaktionen mit Daten aus digitalen Interaktionen anzureichern und auf diese Weise ein vollumfängliches Bild des Kunden zu erhalten.
Im Krisenjahr 2020 wurde so viel Umsatz im Online-Handel erzielt wie noch nie zuvor. Dies bringt gleichzeitig so viele (online) Daten wie noch nie zuvor mit sich.
Smarte Technologien wie Predictive Sales Analytics Software können diese Daten nutzen und daraus Prognosen sowie Empfehlungen für die Handhabung von Kunden abgeben.
Auf diese Weise können mögliche Abwanderungen (Churns) frühzeitig vorhergesagt, Preisempfehlungen abgeleitet oder Cross-Selling Potenziale ausgeschöpft werden.
So können Sie proaktiv handeln und nicht erst, wenn es schon zu spät ist.
Diese Prognosen helfen dabei Sicherheit und Stabilität zu bewahren, indem sie den Vertrieb zuverlässiger, planbarer und effizienter werden lassen.
4. Die Planung von Prioritäten
Das letzte Jahr machte es B2B-Vertrieblern unmöglich auf gewohnte Routinen und Strategien aus den letzten Jahren zurückzugreifen. Die Umstände unterschieden sich so stark von denen in den gleichen Vorjahreszeiträumen, dass neue Wege gefunden und innovative Taktiken ausprobiert werden mussten.
Was sich zunächst nur nach anstrengendem Mehraufwand anhört sorgte dafür, dass festgefahrene Unternehmen ihr Geschäft nach Jahren neu aufleben lassen konnten. Sie haben es geschafft, aus eingestaubten Routinen auszubrechen!
Die Hotellerie ist ein gutes Beispiel dafür.
Vor Corona stark von Wettbewerbern (wie Airbnb) bedroht, konnte die Branche während dem ersten Lockdown im Jahr 2020 ein neues Geschäftsfeld für sich entdecken: Die Vermietung von Hotelzimmern als Home-Office. Dieses Angebot werden einige Hotels auch nach der Pandemie beibehalten, um mehr Gäste aus der eigenen Region gewinnen zu können.
Behalten Sie sich dieses Wissen bei und fallen Sie in der neuen Normalität nicht einfach in gewohnte Arbeitsabläufe zurück.
Integrieren Sie stattdessen regelmäßig Evaluationsphasen, in welchen Sie die Angemessenheit Ihrer Standard-Planungsprozesse überprüfen.
Besonders in den Fokus dieser Planung sollten Sie die Prioritätensetzung rücken.
Einige Unternehmen, deren Zielbranchen besonders stark von der Corona-Krise betroffen waren, mussten die von ihnen bedienten Marktsegmente noch einmal neu Evaluieren und deren Zukunftssicherheit beurteilen.
Es bietet sich an, die Krisensicherheit der eigenen Zielgruppe regelmäßig zu überprüfen und parallel neue Wachstumsfelder zu suchen.
Auf diese Weise ist Ihr Unternehmen optimal auf die neue Normalität vorbereitet und für mögliche kommende Krisen gewappnet.
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Die neue Normalität im B2B-Vertrieb – Fazit
So schwierig das letzte Jahr auch war, es hat uns gelehrt nicht an Routinen festzuhalten und uns dazu gezwungen, technologisch sowie wirtschaftlich im digitalen Zeitalter anzukommen.
Nutzen Sie diese wertvollen Erkenntnisse, um Ihren Vertrieb zukunftssicher zu machen. Auf diese Weise können Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden effizient und nachhaltig bedienen.
Sehen Sie die neue Normalität als Chance, nicht als Bedrohung und verändern Sie was schon seit Jahren geplant ist.
Wie sieht Ihre „Neue Normalität“ im B2B-Vertrieb aus? Teilen Sie es und gerne mit und diskutieren Sie in den Kommentaren.
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Literaturnachweis:
Pregler, Mike (2020): What 2020 Taught B2B Sales Leaders And Teams. Hg.: Forrester