Best of 2022
 

Das Jahr neigt sich dem Ende zu und damit präsentieren wir Ihnen in diesem Beitrag unsere fünf erfolgreichsten Blogartikel aus 2022.

Auch in diesem Jahr haben wir uns die Weihnachtspause redlich verdient, denn was hat John Steinbeck so schön gesagt: “Die Kunst des Ausruhens ist Teil der Kunst des Arbeitens.”

Mit diesen fünf Beiträgen aus unserem Predictive Sales Analytics Blog, läuten wir eine erholsame und besinnliche Weihnachtszeit ein und möchten Ihnen auch DANKE sagen.

Danke, für das Interesse an unseren Beiträgen zu Predictive Sales Analytics. Wir freuen uns über jede Leserin und jeden Leser.
Jetzt wünschen wir Ihnen frohe Feiertage mit Freunden und Familie. Bleiben Sie gesund und wir sehen uns 2023 wieder!

1. Die Geschichte und der Untergang eines deutschen Großhandelsunternehmens „Wollschläger“ – Teil 1

B2B Großhandel Wollschläger

Was sind die Learnings aus dem Untergang einer der größten Großhandelsunternehmen aus Deutschland? Dies ist Teil Eins der überaus interessanten Geschichte der Wollschläger-Gruppe.

Wie einer der größten deutschen Großhandelsunternehmen unterging – 79 Jahre Wollschläger-Gruppe.
1961 saß der 14-jährige Frank, ein ehrgeiziger junger Mann, allein in einem Auto in der Nähe eines Industriegebäudes. Ihm war kalt. Es ist Winter, in der Region um Bochum ist es kühl, mit Temperaturen von durchschnittlich unter 5°C. Vor zwei Jahren waren sie aus Danzig (Gdańsk) gekommen.

Sein alter Herr, Heinz Wollschläger, war ein erfolgreicher Firmengründer und Geschäftsmann, der einen neuen Kunden besuchte. Er hatte sein Unternehmen 1937, noch vor Franks Geburt, in Danzig, nahe der damaligen polnischen Grenze, gegründet. Wie bei vielen Unternehmern begann auch seine Geschichte in einer Garage.

Heinz Wollschläger spezialisierte sich auf Schweißtechnik. Seine erste Niederlassung eröffnete er 1959 in Bochum. Die Stadt im Herzen der nordrhein-westfälischen Industrieprovinz sollte ein wesentlicher Teil seiner Geschichte werden.

Als der Vater wieder ins Auto steigt, fragt der Sohn: „… und Papa, wie war’s?“

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2. Das Interessanteste an Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich

Das Interessanteste am Marketing und Vertrieb

Was der Verkauf war und in Zukunft sein wird.

Dieser Artikel ist ein persönlicher Artikel. Ich habe über spannende Fakten im Business-to-Business (B2B)-Vertrieb und -Marketing geschrieben. Ich habe auch unsere Gedanken über den Vertrieb der Zukunft mitgeteilt.
In diesem Artikel möchte ich meine persönliche Wahl auflisten. Was sind die interessantesten Dinge im Bereich Vertrieb und Marketing im B2B-Bereich?

Über mich: Ich habe Elektrotechnik studiert und vor mehr als 20 Jahren eine Karriere im Vertrieb begonnen. Ich arbeitete für Festo, Omron und Belden-Hirschman, bevor ich Qymatix gründete. Das Fax war im Vertrieb allgegenwärtig. Andere Technologien tauchten auf. Meine erste elektronische Post verschickte ich 1999, ein Jahr später bekam ich ein Mobiltelefon.

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3. Excel: Beispiel einer Warenkorbanalyse für Cross-Selling

Predictive Analytics Excel

Ein nützliches Beispiel für eine Warenkorbanalyse (oder auf englisch „Market-Basket-Analysis“) mit Excel.

Cross-Selling (auch als Querverkauf bekannt) bezeichnet die Praxis, ein zusätzliches Produkt oder Dienstleistung an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Tatsächlich definieren B2B-Unternehmen Cross-Selling im Allgemeinen und Cross-Selling-Analytics im Besonderen in vielerlei Hinsicht und mit vielen Namen. Eine übliche Benennung, die im Einzelhandel verwendet wird, ist „Market-Basket-Analytics“.

Die meisten von uns sind mit Cross-Selling aus unserer Erfahrung als Online-Konsumenten vertraut. „Kunden, die X gekauft haben, kauften auch Y“ oder „wird oft zusammen gekauft“. E-Commerce-Websites machen Produktvorschläge basierend auf einer Warenkorbanalyse. Die Liste der möglichen Vorschläge wird auch als „Assoziationsregel“ bezeichnet. Marketingprofis sprechen oft über „Käuferverhalten“ und „Kaufgewohnheiten“, wenn sie Assoziationsregeln bezeichnen.

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4. Warum Sie nicht so erfolgreich sind wie Sie denken – Kognitive Verzerrungen im B2B-Vertriebsalltag

Welche Wahrnehmungsstörungen beeinflussen Ihren (Miss-) Erfolg im B2B-Vertrieb?

Ich bin ziemlich sicher, dass Sie einiges in diesem Artikel nicht gerne hören werden. Ich rate Ihnen jedoch: Augen auf und durch! Es wird sich für Sie lohnen…

Wahrscheinlich gehen Sie davon aus, dass Ihre (Vertriebs-) Erfolge der letzten Wochen, Monate, ja sogar Jahre verdient waren und sind stolz auf Ihre Leistung. Ich möchte Ihnen heute zeigen, wieso Sie zwar bestimmt gute Arbeit geleistet haben, aber trotzdem nur einen kleinen Einfluss auf Ihren heutigen beruflichen und privaten Erfolg hatten.

Wir alle kenne optische Illusionen. Das sind Abbildungen, die durch visuelle Tricks so kreiert wurden, dass unsere Augen sowie unser Gehirn sie teilweise falsch wahrnehmen. Während diese Wahrnehmungsfehler eher Spielereien in einem Buch für optische Täuschungen in Bibliotheken oder im Social-Media Feed darstellen, sind Wahrnehmungsfehler auf kognitiver Ebene viel weitreichender. Das sogenannte „Egocentric bias“, führt zum Beispiel dazu, dass Personen, die diesem Fehler häufig nachgeben, unsere Gesellschaft als fairer bewerten als andere und unter anderem weniger Geld- und Sachmittel spenden.

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5. Vier Situationen, in denen Sie kein Maschinelles Lernen nutzen sollten

Maschinelles Lernen B2B

Maschinelles Lernen (ML) ist eine großartige Technologie. Doch muss sie wirklich immer zum Einsatz kommen? In diesem Beitrag geht es um vier Situationen, bei denen Sie kein maschinelles Lernen verwenden sollten.

Es gibt (zu Recht) einen großen Hype um künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen (ML). Wie gesagt, daraus entstehen großartige Technologien und Anwendungsfälle. Auch in unseren Blogartikeln finden Sie viele Beispiele, die maschinelles Lernen nutzen. Doch in welchen Situationen ist kein maschinelles Lernen nötig?

Denken Sie dran, es gibt immer Ausnahmen für die kommenden Beispiele. Allerdings wird Ihr KI-Projekt vermutlich fünfmal schwieriger, wenn diese Beispiele zutreffen.

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ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB
 



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