5 Bücher, die ein B2B-Vertriebsmanager zum Thema Predictive Analytics lesen muss

Predictive Analytics ist eine revolutionäre neue Technologie für den B2B Vertrieb. Jede Firma, die den Umsatz erhöhen oder die Kundenbindung verstehen möchte, sollte ein klares Verständnis von Predictive Sales Analytics haben.

Vertriebsleiter sollten die Methoden sowie die Vorteile aber auch die Einschränkungen von Predictive Analytics begreifen. Sie sollten sowohl in der Lage sein, den Umfang von Predictive Analytics Projekten zu definieren, als auch den Return on Investment (ROI) zu kalkulieren. Dabei müssen sie keine Datenwissenschaftler werden. Es ist aber wichtig, dass sie die Grenzen von datenwissenschaftlichen Methoden verstehen und beachten.

Predictive Analytics kann Vertriebsleiter in die Irre führen, wenn es nicht richtig verstanden und implementiert wird. Es besteht die Gefahr, dass ein Vertriebsleiter keinen Überblick hat und nicht mitbekommt, was vor sich geht.

Das bedeutet, dass sie fehlerhafte Schlussfolgerungen ziehen und brisante Informationen übersehen könnten. Jeder Statistik Student kann eine Geschichte davon erzählen, dass historische Daten nicht unbedingt zukünftigen Erfolg bestimmt. Eine Predictive Analytics Software kann nur vorher eindeutig programmiertes Verhalten oder Ergebnisse prognostizieren.

Deshalb brauchen Vertriebsleiter mehr Informationen und Weiterbildung in Predictive Sales Analytics. Hier stellen wir Ihnen die besten Bücher zu dem Thema vor.

 

Die besten Vertriebsbücher zu Predictive Analytics

1. Data Science For Business: What You Need to Know About Data Mining & Data-Analytic Thinking, by F. Provost & T. Fawcett

Warum lohnt sich dieses Buch für Vertriebsleiter?

Wenn sich ein Vertriebsleiter mit dem Thema Predictive Analytics beschäftigen will, braucht er Grundkenntnisse im Bereich Data Science (Datenwissenschaft). Dies ist ein großartiges Buch für Predictive Analytics, da es die Basics von Data Mining sowie die Mustererkennung in Datenbanken anschaulich erklärt.

Dieses Buch basiert auf einem MBA Kurs, den Provost über zehn Jahre lang an der New York University gehalten hat. Fundamentale Prinzipien der Datenwissenschaft werden erklärt und es bringt dem Leser „Daten-Analytisches- Denken“ näher, was wichtig ist für das Extrahieren von Wissen und Unternehmenswert aus Vertriebsdaten. Außerdem hilft das Buch dabei, die beliebtesten Data-Mining Techniken zu verstehen.

Der Vertriebsleiter erfährt, wie die Kommunikation zwischen Datenwissenschaftlern und Geschäftsleuten verbessert werden kann und er oder sie an datenwissenschaftlichen Projekten im Unternehmen gewinnbringend partizipieren kann. Real-World Geschäftsprobleme werden angeführt, um Data-Mining Prinzipien zu erklären.

Beispiel für ein gutes Zitat aus dem Buch:

„Um den Gesamtwert eines Modells zu berechnen, müssen die Kosten und Nutzen seiner Entscheidungen festgelegt werden. Wenn dies möglich ist, kann der Datenwissenschaftler die erwarteten Kosten/Nutzen jedes Modell berechnen und wählen, welches Modell die niedrigsten erwarteten Kosten oder den größten Gewinn erzielt.“ (Übersetzt, Original auf Englisch.)

Verfügbar auf Deutsch. „Data Science im Unternehmen: Einführung in Data Mining und datenanalytisches Denken (mitp Business)“. Verlag: MITP; Auflage: 1., 2017 – ISBN-10: 3958455468

2. Predictive Analytics: The Power to Predict Who Will Click, Buy, Lie, or Die by E. Siegel

Warum lohnt sich dieses Buch für Vertriebsleiter?

Predictive Analytics ist genauso wie Datenwissenschaft ein nötiger erster Schritt in Richtung Predictive Sales Analytics. Dies ist ein großartiges Buch für B2B-Vertriebsleiter, Predictive Analytics zu verstehen. Es beinhaltet ein spezifisches Kapitel zu Marketing und Vertrieb.

In diesem unterhaltsamen Buch stellt Eric Siegel, ehemaliger Prof. an der Columbia University und Gründer der Predictive Analytics World, die Vor- und Nachteile von Predictive Analytics dar. Vorhersage menschlichen Verhaltens vermindert finanzielles Risiko, blockiert Spam, hilft Kriminalität zu bekämpfen und verbessert natürlich auch den Vertriebsumsatz.

Predictive Analytics entfesselt die Macht der Verkaufsdaten. Mit dieser Technologie lernt eine Maschine buchstäblich aus Verkaufsdaten, wie zukünftiges Verhalten der Kunden vorausgesagt werden kann. Dies ist nicht unbedingt ein Buch über Vertrieb, aber es ein erster guter Schritt in Richtung Predictive Analytics. Es gibt viele Beispiele zu verschiedenen Firmen wie Citibank, Facebook, Ford, Google, IBM, Pfizer u.a.

Beispiel für ein gutes Zitat aus dem Buch:

“Mit einer Vorhersage, wird das Risiko zu einer Chance.“ (Übersetzt, Original auf Englisch.)

Noch nicht auf Deutsch verfügbar.

3. The Power of Sales Analytics by A. Zoltners, P. Sinha and S. Lorimer

Warum lohnt sich dieses Buch für Vertriebsleiter?

Wenn die Datenwissenschaft die Mutter der Predictive Sales Analytics ist, ist Sales Analytics der Vater. Obwohl dieses Buch nicht direkt Predictive Analytics diskutiert, ist es dennoch eine große Hilfe zum Verständnis analytischer Denkweisen für einen B2B-Vertriebsleiter.

Das Buch wurde von über 20 Managern von ZS Associates, Inc., einer weltweit renommierten Vertriebs- und Marketingberatung, verfasst. Dieses Buch beinhaltet pragmatische Beratung und illustrative Fallstudien für die Nutzung von Sales Analytics, um Vertriebs-Entscheidungen zu treffen und Umsatz zu steigern. Es ist gut strukturiert und dadurch angenehm zu lesen.

Des Weiteren werden auch Ratschläge zur kostengünstigen Umsetzung von Sales Analytics-Fähigkeiten gegeben, indem die passende Kombination aus internen und externen Ressourcen zusammengeführt werden. Zoltners ist ein Professor emeritus im Bereich Marketing an der Northwest University Kellogg School of Management und Sinha ist ein ehemaliges Kellogg Fakultätsmitglied.

Beispiel für ein gutes Zitat aus dem Buch:

„Die Ermittlung der notwendigen Vertriebsanalytik-Fähigkeiten beginnt mit dem Verständnis, wie der Vertrieb erfolgreich sein kann.“ (Übersetzt, Original auf Englisch.)

Nicht verfügbar auf Deutsch.

4. Predictive Analytics, Data Mining and Big Data – Myths, Misconceptions and Methods by S. Finlay

Warum lohnt sich dieses Buch für Vertriebsleiter?

Dies ist wahrscheinlich das einzige wirklich spezialisierte Buch im Bereich Predictive Analytics auf unserer Liste. Deshalb ist es ein Muss für Vertriebsleiter mit Datenwissenschafts-Aspirationen oder Data-Mining-Affinität. Es bietet einige großartige Beispiele für Datenanalyse-Lösungen und deren Vorteile für B2B-Organisationen.

Dieses ausführliche Fachbuch ist in einem zugänglichen Stil geschrieben und bietet Vertriebsmanagern ein solides Verständnis von Datenwissenschaft und Datentrends. Dem Leser werden u.a. Beispiele für die Möglichkeiten, die Big Data Analytics ihrem Unternehmen bieten kann aber auch die Nachteile dieser Technologien präsentiert. Steven Finlay bietet mit „Predictive Analytics, Data Mining und Big Data“ eine kontextbezogene Roadmap zur Entwicklung von Lösungen, die in B2B-Organisationen effektiven Wert schaffen.

Dr. Finlay hält einen Doktortitel in Predictive Analytics, ist Seniorpartner der Forschung an der Lancaster University in Großbritannien und leitet derzeit die Abteilung Analytics bei HML, dem größten britischen Anbieter von Hypothekenverwaltungsdiensten. Er bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von praktischen Mehrwertlösungen in Big Data mit und hat mehrere praxisorientierte Managementbücher über Predictive Analytics veröffentlicht.

Beispiel für ein gutes Zitat aus dem Buch:

„Bei Predictive Analytics geht es darum, die Beziehungen zwischen den Prognose-Daten und den Verhaltens- (Ergebnis-) Daten zu verstehen. Sie können keine Predictive Analytics umsetzen, wenn eine dieser Datenquellen fehlt.“ (Übersetzt, Original auf Englisch.)

Noch nicht auf Deutsch verfügbar.

5. Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com by A. Ross and M. Tyler

Warum lohnt sich dieses Buch für Vertriebsleiter?

Alle Vertriebsleiter, die darauf abzielen, dass ihre Firma mit Hilfe von prädiktiven Verkaufsanalysen wächst, sollten dieses Buch lesen. Obwohl es ein bisschen kostenlose Werbung für Salesforce ist, bietet das Buch eine gute Beratung beim Aufbau von Verkaufsprozessen, die ein vorhersehbares Ergebnis erzeugen sollten.

Dieses Buch beschreibt (vielleicht übertrieben) detailgetreu den Outbound-Verkaufsprozess, der verantwortlich ist für fast 100 Millionen Dollar in wiederkehrende Einnahmen von Salesforce. Predictable Revenue ist ein Buch über Vertriebsprozesse und nicht speziell über Predictive Analytics. Es hat jedoch einen starken analytischen Ansatz, um ein Vorhersageproblem zu lösen: Umsatzwachstum.

Nicht alle Beispiele, die in diesem Buch vorgestellt werden, sind für jeden B2B-Vertriebsleiter interessant, aber insgesamt ist es sehr interessant zu lesen. Wenn die Vorhersage der Einnahmen Ihre größte Herausforderung ist, lesen Sie dieses Buch. Dieses Buch wird Ihnen helfen, die starke Verbindung zwischen klar definierten Verkaufsprozessen und Umsatzprognosen zu verstehen.

Beispiel für ein gutes Zitat aus dem Buch:

“Wenn Vertriebsmanager Ihr Zielsegment sind, ändern Sie ihr Wirtschaftsjahr in ein vom Kalender abweichendes ab, z.B. zum 31. Januar oder 28. Februar. Warum machen Sie sich das Leben unnötig schwer, indem Sie versuchen, etwas zum Ende des Jahres zu verkaufen, wenn jeder Ihrer Kunden verkaufen muss.“ (Übersetzt, Original auf Englisch.)

Nicht verfügbar auf Deutsch.

 
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