So definieren Sie realistische Vertriebs- und Umsatzziele mit Predictive Analytics
Was Sie brauchen, um realistische Vertriebs- und Umsatzziele zu definieren.
Im November 2000 hat der Vorstand der Firma „General Electric (GE)“ Jeffery Immelt ausgewählt, um den legendären Jack Welch als CEO zu ersetzen. Als Immelt die Zügel in die Hand nahm, setzte er ein ehrgeiziges Umsatzziel: "Wir glauben, dass GE zwei- bis dreimal schneller wachsen kann als das weltweite Bruttoinlandsprodukt, was einem nachhaltigen Umsatzwachstum von etwa 8 Prozent entspricht".
Als Zusatzinformation ist festzuhalten, dass das Industriesegment von GE historisch gesehen um 4 Prozent gewachsen ist.
So beschleunigen kluge B2B-Vertriebsmanager ihr Umsatzwachstum
B2B Sales Strategien: Wachstumsstrategien nach Ansoff
Umsatzstagnierung ist ein Alptraum, den sich die meisten Manager ersparen wollen. Sollte Ihr Umsatz stagnieren und der Markt im Einklang mit der Wirtschaft wachsen, dann schrumpft grundsätzlich Ihr Marktanteil. Bald wird Ihr Unternehmen irrelevant. Kein Vertriebsmanager will das.
Allerdings stehen Unternehmen in der heutigen Zeit unter enormen Druck, profitabel zu wachsen. Umsatzwachstum und Profitabilität sind leider schwer zu vereinen. Wie bei einem Auto, wird Beschleunigung definiert, um einen Zustand der zunehmenden Geschwindigkeit zu beschreiben. Es bedeutet i. d. R. mehr Kraftstoff (oder Profite) zu verbrennen. Umsatzwachstum und Profitabilität: Man kann nicht auf zwei Hochzeiten gleichzeitig tanzen.
Vertriebsreporting: die richtigen Kennzahlen erfassen und regelmässig abrufen
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs, ist das regelmäßige Reporting.
Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Managements und des Vertriebsteams gerecht werden.
Wie Sie den Customer Lifetime Value Ihrer B2B-Kunden berechnen und steigern können
Für Business-to-Business-Vertriebsleiter und -Vermarkter ist die Fähigkeit, den Kundenwert zu berechnen, sehr attraktiv. Darum ist der Customer Lifetime Value heutzutage in so vielen Branchen weit verbreitet. Es gibt dabei jedoch ein kleines Problem. Ein Teil des Wertes liegt in der Zukunft. Wer weiß schon wie lange ein Kunde noch Kunde ist? Und wie viel er kaufen wird?
Zunächst ein paar Definitionen:
Experten im B2B Vertrieb und Marketing definieren Customer Lifetime Value (CLV oder häufig CLTV), Lifetime Value (LTV) oder Lifetime Customer Value (LCV) als den Deckungsbeitrag, der der gesamten Kundenbeziehung zugerechnet wird. Vertriebsfachleute bezeichneten diese Kennzahl gewöhnlich als prognostiziert - also in der Zukunft liegend. Andere nehmen lieber nur den historischen Wert eines Kunden und lassen den prädiktiven Teil einfach weg.
Der auf Deutsch "Kundenlebenswert" stellt also eine quantitative Kennzahl dar und bringt eine langfristige Perspektive in die Kundenbeziehungen.
Umsatzrentabilität mit strategischem Vertriebscontrolling steigern
Gibt es ein Vertriebs- und Marketing-KPI, mit dem produzierende und industrielle Vertriebsunternehmen die Effizienz ihrer Teams messen können? Ja. Gibt es, die Umsatzrentabilität (auch Umsatzrendite oder Return on Sales (ROS) genannt).
Vertriebsleiter definieren ROS auch als eine Nettogewinnrate. Das bedeutet, ein Unternehmen erfährt durch diese Kennzahl, wie viel von jedem eingenommenen Euro in Gewinn umgewandelt wird.
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Make or break the Sale – Warum die richtigen Vertriebskennzahlen (KPI) ausschlaggebend für Ihren Vertriebserfolg sind
Vertriebskennzahlen: Welche KPI sind die wichtigsten?
Ob Sie erfolgreich sind oder nicht, zeigt sich üblicherweise an Vertriebskennzahlen, oder auch Key Performance Indikatoren (KPI) genannt. Ein quantifizierbarer Wert, der definiert, ob Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben oder diese in der Zukunft erreichen werden.
Die Auswahl der richtigen Key Performance Indikatoren ist ausschlaggebend für den Erfolg jeder Vertriebsorganisation; insbesondere aber für jene, die sich auf zukünftiges Vertriebswachstum ausrichten wollen.
Künstliche Intelligenz im Controlling – Eine Traum-Software für datenbasierte Entscheidungen?
Wie sich künstliche Intelligenz auf Ihr Vertriebscontrolling auswirkt.
Maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz (KI) sind der Schlüssel zu einer deutlichen Effizienzverbesserung im Vertriebscontrolling. Eine Software ist intelligent, wenn sie Probleme autonom und effizient lösen kann.
Der Grad der Intelligenz hängt vom Grad der Autonomie, dem Grad der Komplexität des Problems und der Effizienz des Problemlösungsprozesses ab. Forscher reden von "starker" und "schwacher" künstlichen Intelligenz – General vs Weak Artificial Intelligence auf Englisch.
Predictive Analytics – Einsatz im Vertriebscontrolling
Wie sich die von Ihnen eingesetzten Predictive-Analytics-Methoden auf Ihr Vertriebscontrolling auswirken.
Vertriebscontrolling im Business-to-Business (B2B) Bereich entwickelt sich zunehmend zu einem Hightech-Spiel. Da die Verkaufszyklen im B2B recht lang sind und der Vertrieb immer teurer wird, muss das Controlling weiter in die Zukunft schauen.
Machine Learning, ein bekanntes Beispiel für schwache künstliche Intelligenz, stellt dennoch eine hervorragende Möglichkeit zur Verbesserung des B2B-Vertriebscontrollings und der Business Intelligence dar. Es bereichert die Welt der Kundenanalyse um einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil.
Warum künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb unaufhaltsam ist.
Was fällt Ihnen zu Thomas Alva Edison ein? Mein erster Gedanke ist immer noch: Der Erfinder der Glühbirne. Und dies, obwohl es inzwischen ein bekannter Fakt ist, dass das nicht ganz stimmt. Er hat sie optimiert und somit massentauglich gemacht – jedoch nicht erfunden.
Ähnlich schreiben wir Samuel Morse die Erfindung des elektrischen Telegrafen zu. Morse hat tatsächlich unabhängig einen aufzeichnenden elektrischen Telegrafen entwickelt und 1837 patentieren lassen. Allerdings war er nicht allein.
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Umsatzwachstum: Kundenbindung als Booster im B2B
Der erfolgreiche und effiziente Aufbau von Kundenloyalität ist das, was Business-to-Business-Unternehmen langfristig florieren lässt. Marktführer investieren stark in Kundenbindungsmaßnahmen. Letztendlich lebt die Kundenloyalität von einem gemeinsamen Ziel und nicht vom passiven "Abwarten".
Darüber hinaus sind für Unternehmen, die auf ein stabiles und vorhersehbares Umsatzwachstum ausgerichtet sind, B2B-Loyalitätsprogramme unumgänglich.