Artificial Intelligence in B2B Sales
Würde es eine digitale B2B-Transformation ohne Predictive-Analytics-Software geben?

Was fällt Ihnen zu Thomas Alva Edison ein? Mein erster Gedanke ist immer noch: Der Erfinder der Glühbirne. Und dies, obwohl es inzwischen ein bekannter Fakt ist, dass das nicht ganz stimmt. Er hat sie optimiert und somit massentauglich gemacht – jedoch nicht erfunden.

Ähnlich schreiben wir Samuel Morse die Erfindung des elektrischen Telegrafen zu. Morse hat tatsächlich unabhängig einen aufzeichnenden elektrischen Telegrafen entwickelt und 1837 patentieren lassen. Allerdings war er nicht allein.

Es gab in der Tat fünf Anwärter, einschließlich des deutschen Arztes, Anatomen und Erfinders Samuel Thomas von Sömmering.

Wir gehen davon aus, dass Darwin der Schöpfer der Theorie der natürlichen Selektion ist. Nur ein solches Genie konnte mit einer so einzigartigen, präzisen Formulierung des Ursprungs der Arten kommen.

Falsch. Die Entstehung der Arten wäre vielleicht nie veröffentlicht worden, wenn nicht Alfred Russel Wallace, ein anderer Naturforscher, 1858 unabhängig eine auffallend analoge Theorie aufgestellt hätte.

Folgt aus diesen Beispielen, dass Innovation unabhängig von den Innovatoren stattfindet? Bedeutet es, dass Innovation selbst unvermeidlich ist? Was bedeutet diese letzte These für die digitale Transformation im B2B-Vertrieb?

Lassen Sie uns das diskutieren.

Die digitale B2B-Transformation macht digitale Innovationen (wie KI) unaufhaltsam.

Oben habe ich einige wichtige menschliche Erfindungen aufgeführt. Erlauben Sie mir, die Implementierung von künstlicher Intelligenz im B2B mit dem Innovationsprozess zu vergleichen. Sowohl Innovation im Allgemeinen als auch künstliche Intelligenz im Besonderen sind unausweichlich.

Innovation ist unaufhaltsam.

Die Glühbirne wäre (vielleicht später) auch ohne Edison entstanden, der Telegraf ohne Morsezeichen und die Evolutionstheorie ohne Darwin. Jemand anderes ist tatsächlich zu den gleichen Schlussfolgerungen oder Technologien gekommen.

Ich erwarte die gleiche Unaufhaltsamkeit der KI im Vertrieb. Es wird ohne Sie und mich passieren, mit oder ohne Qymatix Predictive Analytics Software. Es wird passieren, unabhängig davon, ob Sie oder Ihr Hauptwettbewerber es einführen. Aber vielleicht wollen Sie nicht der Zweite sein.

Alle Technologien scheinen rückblickend lächerlich vorhersehbar. Hätten Sie jedoch im Jahre 1990 gedacht, dass wir heute alle mit Smartphones rumlaufen? Daher scheinen Prognosen zu disruptiven Technologien zum heutigen Zeitpunkt fast immer überoptimistisch. Vorhersagen in Bezug auf KI werden sich also entweder als wahnsinnig übertrieben oder als ebenso untertrieben erweisen. Ich denke, einen Mittelweg wird es nicht geben.

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb findet bereits statt, und Sie könnten etwas verpassen.

Als das Internet Ende der 1990er Jahre aufkam, war es unmöglich, dass Suchmaschinen nicht erfunden werden. Dasselbe können wir für die Glühbirne in den 1870er Jahren behaupten, dank der Elektrifizierung.

Park Benjamin (1849-1922), ein amerikanischer Patentanwalt und Schriftsteller, schrieb 1886:

“It is a singular fact, that probably not an electrical invention of major importance has ever been made but that the honour of its origin has been claimed by more than one person.”

Dorothy Thomas und William Ogburn von der Columbia University erstellten 1922 eine Liste von fast 150 Fällen von nahezu gleichzeitigen Erfindungen durch mehr als eine Person, darunter das Teleskop, die Schreibmaschine und die Fotografie.

Diese Beispiele zeigen uns ein interessantes Paradoxon: Jeder Erfinder ist entbehrlich. Obwohl wir geneigt sind zu glauben, dass ein Elon Musk das Elektroauto im Alleingang erfunden hat, ist er ersetzbar. Hätten sich Page und Brin nicht an der Universität kennengelernt oder wären sie bei einem Flugzeugunglück ums Leben gekommen, hätten wir immer noch eine Suchmaschine.

Innovation findet immer statt.

Daher ist es nach dem gleichen Prinzip unvermeidlich, dass Innovationen im B2B-Vertrieb durch das Aufkommen von künstlicher Intelligenz geschehen werden. Es findet bereits statt. Es ist unvermeidlich. Der Stand der zugrundeliegenden Cloud- und Analysetechnologien hat den Punkt erreicht, an dem KI im Vertrieb unweigerlich auftauchen wird, ganz gleich, wer sie vorantreibt.

WIE KANN KI MEINEM VERTRIEB HELFEN?

Die Zukunft des Vertriebs ist künstliche Intelligenz.

Wir entwickeln und liefern Predictive Analytics Software, die künstliche Intelligenz nutzt. Sie hilft, Kundenabwanderung zu verhindern, Cross-Selling zu steigern und die Preisanalyse zu verbessern. Für unsere Kunden ist die SaaS ein entscheidendes Element in ihrer digitalen B2B-Transformation.

Wenn der Einsatz unseres Tools für Unternehmen mit teuren Vertriebsteams, hunderten von Produkten und Kunden und tausenden von Verkaufstransaktionen wie ein No-Brainer klingt, dann ist es auch ein No-Brainer, dass KI die Zukunft besser vorhersagen kann als wir.

Doch als wir unser Tool 2018 auf den Markt brachten, schockierte der Geschäftsführer eines mittelständischen Industriegroßhandelsunternehmens einen meiner Vertriebsmitarbeiter am Telefon.

“Ich glaube nicht, dass es im B2B-Vertrieb eine neue Technologie gibt – wir verkaufen schon seit 20 Jahren so und hatten immer zufriedene Kunden.” – sagte er uns.

Meine Vertriebsmitarbeiterin war beschämt, als sie die starke Skepsis erkannte, auf die sie gestoßen war. Ich war nicht völlig überrascht. Innovation ist eine dieser Ideen, die jeder im Allgemeinen befürwortet, bei welcher viele jedoch in spezifischen Fällen eine Rechtfertigung dafür finden, gegen sie zu sein.

Innovatoren werden nie willkommen geheißen und gefördert. Sie kämpfen mit dem vorsichtigen Konservatismus der Menschen und den Eintrittsbarrieren, die durch Patente, Vorschriften, Normen und Lizenzen errichtet werden. Außerdem müssen sie gegen die etablierten Marktteilnehmer und Unternehmen kämpfen, die durch den technologischen Fortschritt zurückgelassen wurden.

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Warum der Einsatz von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb unaufhaltsam ist? – Fazit

Innovation geschieht unabhängig davon, wer die Innovatoren sind. Sie ist unaufhaltsam. Predictive Analytics Software für den B2B-Vertrieb unter Einsatz von Künstlicher Intelligenz ist eine solche Innovation, die niemand aufhalten kann. KI im Vertrieb ist unausweichlich.

Innovationen werden in der Regel paradoxerweise überbewertet oder ebenso unterbewertet. Führungskräfte neigen dazu, die kurzfristigen Auswirkungen von Innovationen schwülstig zu übertreiben und die langfristigen Auswirkungen gefährlich falsch zu kalkulieren.

Dieses Konzept hat spannende Implikationen für die digitale B2B-Transformation. Erstens: Jeder Innovator, sei es ein Unternehmen oder ein Unternehmer, ist austauschbar. Innovation wird so oder so passieren.

Wenn Innovation so oder so passieren wird, warum dann erfinden? Innovation ist riskant, kostet Zeit und Energie. Innovatoren kämpfen mühsam gegen den Status-quo und ignorieren blind das endgültige Schicksal ihrer Erfindung.

Warum so viel Aufregung? Weil Unternehmen, die nicht innovieren, sterben. Wenn die Innovation aufhört, übernimmt die Konkurrenz, und die Kunden kaufen nicht mehr. Das Gleiche kann ich über KI im B2B-Vertrieb sagen. Glauben Sie, KI-basierter Predictive Sales ist teuer? Teurer ist es, es nicht zu implementieren.

Welche Innovationen treibt Ihr Unternehmen im Vertrieb voran?

 

ICH MÖCHTE KI FÜR MEINEN VERTRIEB
Literaturnachweis:

Matt Ridley (2020): How Innovation Works.

Steven Johnson (2015): How We Got to Now: Six Innovations that Made the Modern World.

Clayton M. Christensen (2011): The Innovator’s Dilemma: The Revolutionary Book That Will Change the Way You Do Business.



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