Umsatzwachstum: Kundenbindung als Booster im B2B
 
Predictive Analytics (DE: prädiktive Analysen) zur Kundenbindung spielt eine entscheidende Rolle, um den Verkauf im Business-to-Business-Geschäft zu beschleunigen.

Der erfolgreiche und effiziente Aufbau von Kundenloyalität ist das, was Business-to-Business-Unternehmen langfristig florieren lässt. Marktführer investieren stark in Kundenbindungsmaßnahmen. Letztendlich lebt die Kundenloyalität von einem gemeinsamen Ziel und nicht vom passiven “Abwarten”.

Darüber hinaus sind für Unternehmen, die auf ein stabiles und vorhersehbares Umsatzwachstum ausgerichtet sind, B2B-Loyalitätsprogramme unumgänglich.


Niemand kann einen Kundenstamm zuverlässig vergrößern, wenn keine Kundenbindungsprognosen vorliegen.

Die Kundenabwanderung ist per Definition das Gegenteil von Kunden- Loyalität. Das heißt, Kundenabwanderung und Loyalität sind invers korreliert. Weiterhin sind „Engagement, Vertrauen und Zufriedenheit“ kritische Variablen, die der Kundentreue zugeordnet werden.

Es ist entmutigend zu sehen, wie viel Energie Vertriebsteams in die Gewinnung neuer Kunden investieren, während sie ihre bestehenden Kunden vernachlässigen. Dabei kostet die Gewinnung neuer Kunden ein Vielfaches mehr als der Aufbau von Kundentreue.

Lassen Sie uns mit diesem Punkt beginnen.

Der Aufbau von Kundentreue kostet weniger als die Gewinnung neuer Kunden.

Die Akquisition eines Kunden kostet Sie fünf bis sieben Mal mehr als der Abschluss neuer Geschäfte mit Ihren bestehenden Kunden.

Wenn Sie Ihre Einnahmen steigern wollen, ist es daher besonders wichtig, dass Sie weiterhin mit Ihren bestehenden Kunden Geschäfte machen.

Erfolgreiche B2B-Vertriebskräfte sind so effizient, weil sie bestehende Kunden halten und ausbauen können – anstatt nur möglichen Geschäften mit unbekannten Kunden nachzujagen. Predictive Analytics zur Kundenbindung liefert B2B-Vertriebsmitarbeitern frühe Signale für potenzielle Kundenabwanderung.

Obwohl viele Unternehmen stark in die Gewinnung neuer Kunden investieren, ist die Fähigkeit, vorherzusagen, wann ein Kunde abwandern könnte, eine echte Supermacht im B2B-Vertrieb. Unsere Analyse auf Grundlage historischer Verkaufsdaten aus mehr als 200 Jahren (kumuliert) hat Folgendes gezeigt: Investitionen in Predictive Analytics zur Kundenbindung haben einen 10 bis 12-fach höheren Return on Investment, als Investitionen in die Neukundenakquise in den Bereichen Fertigung und Industrie (B2B).

Außerdem sind erfolgreiche Kundenbindungsprogramme ein sich selbst nährender Kreislauf. Eine 2017 im International Journal of Research in Marketing veröffentlichte Studie, fand heraus, dass mit zunehmendem Anteil der Mitglieder, die Treueprogramme annehmen, auch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Nichtmitglieder sie annehmen.

B2B-Loyalitätsprogramme ermöglichen stabiles und vorhersehbares Umsatzwachstum

Die Fähigkeit, Ihren Umsatz zu planen und zu steigern, ist eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg im Business to Business. Wenn Sie also eine höhere Umsatzrendite anstreben, ist eine der besten Maßnahmen Ihre Kunden zu halten, die Abwanderung aktiv zu vermeiden.

Der Aufbau von Kundentreue erfordert daher zwei getrennte Aktivitäten.

Erstens, setzen erfolgreiche Verkaufsteams Software zur Vorhersage von Kundenabwanderungen ein. Sobald Key-Account-Manager einen Kunden mit hohem Abwanderungsrisiko identifizieren, setzen sie gezielte Kundenbindungsprogramme ein.

Warum eine Software zur Vorhersage der Abwanderung von Kunden einsetzen?

Weil Sie nur mit der Kundenbindungsprognose Ihre Vertriebsressourcen von lästigen Business Intelligence Aufgaben im Selbstbedienungsbereich entlasten können. Und Ihnen kann nur eine vorausschauende Verkaufsanalyse (Predictive Sales Analytics) im Voraus sagen, welche Kunden abwandern könnten. Denn das Handeln vor der tatsächlichen Abwanderung ist entscheidend für die Kundenbindung – nicht erst wenn der Kunde schon abgewandert ist.

Sobald Sie die Abwanderungsprognose operationalisiert haben, können Sie Ihr spezielles B2B-Treueprogramm entwickeln. Der Aufbau von Kundentreue bedeutet, dass Sie Ihre Kunden mit Loyalität, Respekt und dem richtigen Maß an Priorität behandeln.

Ein erfolgreiches B2B-Treueprogramm gibt jedem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, während es eine Reihe von speziellen Kundenbindungsaktivitäten einsetzt.
 
Wie funktioniert die Vorhersage von Kundenabwanderung mit KI?
 

Die Kundenabwanderung ist der versteckte Killer Ihrer Umsatzrendite.

Die Kundenabwanderung ist einer der stillen Feinde des Umsatzwachstums und der Umsatzrendite (ROS). Loyalität braucht Jahre.

Kein Unternehmen baut Kundenloyalität über Nacht auf.

Jede gute Software zur Analyse der Kundenbindung ist nur der Anfang eines erfolgreichen B2B-Treueprogramms.

Um den Betriebsgewinn und die Umsatzrendite zu steigern, implementieren erfolgreiche Unternehmen Vorhersagen zur Kundenbindung und bauen mit Hilfe von prädiktiven Analysen (Predictive Analytics) Kundenloyalität auf. Predictive Analytics hilft bei der Priorisierung mit Hilfe von Algorithmen des maschinellen Lernens, die mit Verkaufsdaten trainiert werden. Keine andere Methode kann schneller und genauer sein.

Leider befinden sich viele Vertriebsleiter noch in den Anfängen dieser revolutionären Technologie. Die Fähigkeit, möglichen Kundenschwund im Vertrieb vorherzusagen, wirkt sich entscheidend auf die Produktivität von B2B-Teams aus. Daher benötigt ein starkes Vertriebsteam Informationen zur Vorhersage des Kundenverhaltens im Allgemeinen und der Kundenabwanderung im Besonderen.

Bemerkenswert ist, dass Studien zur Kundenloyalität gezeigt haben, dass sowohl das Unternehmen, das eine Kundenbindungsstrategie verfolgt, als auch seine Kunden besser dran sind, wenn die Abwanderungsrate niedriger ist. Die finanziellen Vorteile eines B2B-Loyalitätsprogramms könnten sich auch daraus ergeben, dass sowohl der Anbieter als auch der Käufer gegenseitiges Vertrauen belohnen.

 
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Umsatzwachstum: Kundenbindung als Booster im B2B – Fazit.

Die Vorhersage einer erfolgreichen Kundenbindung spielt eine zentrale Rolle bei der Beschleunigung des Umsatzwachstums. Das gleiche gilt für die Anwendung von Statistiken in B2B-Loyalitätsprogrammen. Heutzutage geht es nicht mehr nur darum das KPI „Kundenloyalität“ im IST-Zustand zu messen, sondern darum es vorherzusagen.

Die Fähigkeit, potenzielle Kundenabwanderung vorherzusagen, hat einen erheblichen Einfluss auf die Produktivität von B2B-Teams. Es unterstützt dynamische und zufriedenstellende Geschäftsbeziehungen bei begrenzten Vertriebsressourcen.

Durch den Einsatz einer Reihe von engagierten und zeitnahen Kundenbindungsaktivitäten gibt ein erfolgreiches B2B-Treueprogramm jedem Kunden das Gefühl, einzigartig zu sein. Clever verkaufen auf Steroiden.

Sobald ein Unternehmen die Abwanderungsprognose operationalisiert hat, kann es ein dediziertes B2B-Treueprogramm richtig einsetzen. Kundentreue aufzubauen bedeutet, Kunden ebenfalls mit Engagement, Respekt und passender Priorität zu behandeln.

Die Regeln des klassischen Verkaufs gelten nach wie vor. Zufriedenheit, Engagement, Vertrauen und Hingabe sind wesentliche Variablen, die sich auf die Kundentreue beziehen.
 

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Literaturnachweis:

Tartaglione, M. A. et. al. (2019): A Systematic Mapping Study on Customer Loyalty and Brand Management

Viswanathan, V. et. al. (2017): Social influence in the adoption of a B2B loyalty program. International Journal of Research in Marketing