Warum Algorithmen die Zukunft der Vertriebsleitung sind

Wir legen unser Leben regelmäßig in die Hände von Autopiloten. Wann vertrauen wir der KI bei unseren Kundenbeziehungen?

Lawrence Sperry war der dritte Sohn von Elmer Sperry, einem der produktivsten Erfinder Amerikas. Elmer meldete 400 Einzelpatente an, mehr als doppelt so viel wie Thomas Alva Edison. Vater und Sohn haben nicht nur gemeinsam geforscht, sondern auch ihre Erfindungen über ihre Unternehmen hergestellt und verkauft.

Lawrence erfand den Autopiloten. Er nahm eine der berühmtesten Erfindungen seines Vaters, den Kreiselkompass, und entwickelte ein automatisches Flugsteuerungssystem.

Zum Zeitpunkt seines Entwurfs 1912 waren Flugzeuge noch relativ unterentwickelt, instabil und experimentell. Lawrence Sperrys Autopilot hat die Luftfahrtindustrie für immer verändert.

Angesichts der Fortschritte in der Luftfahrt und der Abhängigkeit von hoch entwickelten Flugzeugen sind Autopiloten heute eine anspruchsvolle Angelegenheit. Sie halfen uns, die Luftfahrt zu erobern und ermöglichten es die ganze Welt zu bereisen. Sie werden von Piloten geliebt und gehasst. Sie sind integraler Bestandteil eines automatisierten Flugmanagementsystems. Diese Sicherheitssysteme sind nicht risikofrei, wie wir in letzter Zeit mit der Tragödie der Boeing-Software schrecklich erlebt haben.

Haben Sie jemals daran gedacht, dass heute erfahrene Piloten großer Verkehrsflugzeuge ihr Flugzeug nicht länger als ein paar Minuten pro Strecke fliegen? Lawrence Sperry würde sich freuen zu erfahren, dass in 99% der Fälle eine Software das Flugzeug fliegt.

Algorithmic Management: Lassen Sie die Software die harte Arbeit machen.

Lesen Sie die letzten Absätze noch einmal durch, um das Gesamtbild zu sehen. Fluggesellschaften auf der ganzen Welt legen teure Maschinen und das Leben von Millionen von Menschen in die Hände von Piloten, die in 90% der Fälle Software verwenden.

Wir, die Flugreisenden, legen unser Leben regelmäßig in die Hände von Autopiloten. Wie ist das möglich?

Mit Autopiloten über den Atlantik zu fliegen, ist nicht nur möglich, sondern notwendig. Autopiloten können sogar sicher Flugzeuge landen. Die Piloten werden kontinuierlich und intensiv geschult, um zu verstehen, wie autonome Systeme funktionieren und wie man sie nutzt. Für andere – nicht sicherheitsrelevante – Berufe gelten die gleichen Grundsätze.

Neuere Forschungen von Alexandra Mateescu und Aiha Nguyen erläuterten den neu geschaffenen Begriff „Algorithmic Management in the Workplace“. Das Carnegie Mellon University Human-Computer Interaction Institute hat den Begriff „Algorithmic Management“ geprägt.

Dank großer Datenmengen und schnellerer Vernetzung können Informationssysteme heute Managementaufgaben automatisieren, die bisher dem mittleren oder oberen Management vorbehalten waren – das ist „Algorithmic Management“.

Autopiloten für Nicht-Piloten: Predictive Analytics

Es gibt keine genauen Zahlen darüber, wie viele Mitarbeiter (außer Berufspiloten) mit Algorithmen arbeiten. Jüngste Schätzungen gehen jedoch davon aus, dass die Zahl bei etwa einer Million liegt, allein für die USA.

Unternehmen wie Lyft und Uber, Deliveroo und Online-Vermittler wie TaskRabbit nutzen Algorithmen, um Milliarden von Aufgaben in den letzten Jahren zu bewältigen. Diese Unternehmen automatisieren nicht die Aufgaben des Mitarbeiters, sondern die Arbeit des Managers.

Das Gleiche können wir über die künstliche Intelligenz für den Vertrieb sagen. Beispielsweise bietet die Predictive Sales Software eine Liste von Aufgaben, die nach den Auswirkungen auf die Ergebnisse geordnet sind. Wir haben auch einen intelligenten Berater, der spezifische Kundeninformationen liefert – was ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter tun würde.

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsmaschinen mit einem Autopiloten immer höher und länger fliegen? Um diese letzte Frage zu beantworten, sei darauf hingewiesen, wie Fluggesellschaften ihre Piloten ausbilden und wie moderne Flugzeughersteller Autopilotsysteme entwickeln.

Entwickeln Sie den Autopiloten mit den Piloten. Trainieren Sie die Piloten im Umgang mit den Autopiloten.

Elmer Ambrose Sperry, der Vater von Lawrence Sperry, gründete 1910 die Sperry Corporation. Die Sperry Corporation existiert nicht mehr. Einige der ehemaligen Geschäftsbereiche wurden Teil von Honeywell, Lockheed Martin, United Technologies und Northrop Grumman. Sperry’s Gyroskope fliegen metaphorisch gesprochen auch heute noch.

Ein Autopilot ist heute integraler Bestandteil eines Flight Management Systems und steuert ein Flugzeug mit Hilfe von Computersoftware. Anspruchsvolle Flugzeuge, Flugzeuge wie Airbus A320 oder Boeing 737 verfügen in der Regel über eine leistungsfähige vertikale Navigation (VNAV). Der Zweck des Flight Management Systems ist es, zusammen mit dem VNAV den gesamten Flugweg einschließlich des vertikalen Weges vorherzusagen und zu optimieren.

Die Implementierung eines genauen VNAV ist schwierig und teuer, aber es zahlt sich neben Sicherheit und Komfort auch durch Kraftstoffeinsparungen aus. Ohne moderne Autopiloten, Flight Management und vertikale Navigationssysteme wären Piloten nicht in der Lage zu fliegen.

Die Entwicklung genauer und sicherer moderner Autopiloten erfordert den ständigen Einsatz von erfahrenen Piloten und Flugzeugherstellern.

Daraus können wir zwei wichtige Lektionen mitnehmen: Piloten sind sowohl Entwickler als auch Anwender von Autopilotsystemen. Sie wissen am besten, wie ein Flugzeug fliegt und wie intelligente Software ihnen helfen soll zu fliegen. Sobald die Lösung jedoch fertig ist, werden die Piloten regelmäßig in der Funktionsweise des Autopiloten geschult.

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Das gleiche Prinzip gilt für vergleichbare autonome Systeme. Sie haben für Ihre Außendienstmitarbeiter einen „Autopiloten“ implementiert. Diese prädiktive Analysesoftware sagt ihnen, welcher Kunde als nächstes angerufen werden soll, welche Produkte angeboten werden sollen und wie sie das Risiko von Fluktuation reduzieren können. Was jetzt?

Die Implementierung einer vorausschauenden Verkaufsanalyse bedeutet nicht nur Software, sondern auch die Anpassung von Verkaufsprozessen an die optimale Nutzung. Das gleiche Prinzip gilt für jeden Autopiloten oder jedes erweiterte System: Der Benutzer sollte lernen, wie man ihn benutzt und wie man entsprechend reagiert.

Und das ist keine Nebensache. Es spielt keine Rolle, wie intelligent oder schnell ein Algorithmus arbeiten kann; in jedem komplexen System haben Menschen immer noch die Oberhand. Sie sollten daher wissen, wie man mit intelligenter Software zusammenarbeitet, sei es Autopilot, autonomes Fahren oder prädiktive Verkaufsanalysen. Darüber hinaus sollten transparente Prozesse und Verfahren vorhanden sein, bevor das System sicher fliegen kann.

Dazu ein kurzes Beispiel: Hier haben wir gemeinsam mit den Vertriebsexperten eines unserer Kunden eine Reihe von Mikrostrategien definiert. Diese Mikrostrategien sind genau abgestimmt auf das Unternehmen. Sie sind wie ein Benutzerhandbuch und unterstützen die Key-Account-Manager bei der Nutzung einer Predictive Sales Software – genau wie ein Autopilot.

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Warum Algorithmen die Zukunft des Vertriebserfolgs sind – Fazit

Algorithmen sind die Zukunft des Vertriebs, weil sie eine viel produktivere Verkaufskraft ermöglichen. Teams arbeiten schneller, sicherer und entspannter und werden dabei durch algorithmisches Management – a.k.a. Software – unterstützt.

Moderne Flugzeuge verwenden komplexe Mechanik und Software, um Flugentscheidungen zu automatisieren. Kein Pilot kann 14 Stunden lang wachsam bleiben, um den Atlantik zu überqueren.

So wie wir es heute gewohnt sind, unser Leben in die Hände von Autopiloten zu legen, vertrauen Vertriebskräfte der ganzen Welt bei ihren Kundenbeziehungen auf Predictive Sales Software.

Autopiloten waren nicht unumstritten und sind nicht risikofrei. Es brauchte Lawrence Sperry und seinen Vater viele Versuche und Fehler, bis sie herausfanden, wie man mit Hilfe von Mechanik ein Flugzeug automatisch fliegen kann.

Heute wird das Fliegen ohne Autopiloten unmöglich sein. Das Gleiche wird bald Realität für künstliche Intelligenz und Vertrieb.

Haben Sie weitere Fragen zu diesem Thema? Wir helfen gerne weiter!

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Literaturnachweis:

Cappelli, Peter (2018): Are Algorithms Good Managers? Hg: HR Executive

Mateescu, A. & Nguyen, A. (2019): Algorithmic Management in the Workplace. Hg: Data & Society

Möhlmann, M & Zalmanson, L. (2017): Hands on the wheel: Navigating algorithmic management and Uber drivers‘ autonomy. Hg: Research Gate

O´Connor, Sarah (2016): When Your Boss is an Algorithm. Hg: Financial Times

Online Magazine of Aviators (2012): Historic Wings – Flight Stories