Bei den Zukunftstrends 2024 für den B2B-Großhandel gibt es einige Schlüsselthemen: Technologie, Personalisierung und Wandel.
Manche davon sind Beschleunigungen globaler Bewegungen, während andere spezifisch für den B2B-Bereich sind. Was Sie für kommendes Jahr 2024 erwarten können und woher diese Bewegungen kommen, erfahren Sie in dieser kurzen 5-Minuten-Lektüre.
1. Generative Künstliche Intelligenz (KI), Maschinelles Lernen (ML) und Internet of Things (IoT)
Erstens beginnen wir mit einer starken globalen Entwicklung, da Unternehmen zunehmend auf künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und das Internet der Dinge zurückgreifen, um datengestützte Entscheidungen zu treffen. Maschinengestützte Tools sind im B2B-Großhandel nahezu allgegenwärtig, sei es für KI-basierte Vertriebsvorhersagen, das Content Marketing, die Analytik oder andere Unterstützungsleistungen. Und dank der Fortschritte die die technische Integration betreffen, ist es in der Regel möglich, die meisten dieser Geräte und SaaS-Tools anzuschließen und direkt zu nutzen. Dadurch wird die Zeitspanne, in der sich eine Investition in solche Technologien auszahlt, immer kürzer.
2. Einführung von E-Commerce und mobilen Schnittstellen
Hier geht es darum, das Kauferlebnis für B2B-Kunden intuitiver zu gestalten. Alle B2B-Käufer sind im Privaten auch B2C-Käufer. Daher ist es sinnvoll, dass das Einkaufserlebnis für B2B-Kunden genauso rationalisiert wird wie die Prozesse, die sie von anderen Einzelhändlern gewohnt sind.
Und dank der Investitionen der großen Akteure im Bereich des elektronischen Handels wird dies für immer mehr Großhändler zur Realität. Neue Schnittstellen sehen jetzt aus wie andere Online-Shops und sind sogar für mobile Betriebssysteme optimiert, so dass der Einkauf von jedem Gerät aus möglich ist. Laut einer Gartner-Studie bevorzugen 83 % der B2B-Einkäufer die Nutzung des E-Commerce für geschäftliche Bestellungen und Zahlungen.
3. Entscheidungen sind datengesteuert
In Anlehnung an die oben erwähnten technischen Integrationen geht der Trend im B2B-Großhandel in Richtung datengestützter Entscheidungsfindung. Eine auf dem Markt verfügbare Predictive Sales Software kann genutzt werden, um das Kundenverhalten zu verstehen, das Lieferkettenmanagement zu verbessern und die Bestandsoptimierung zu fördern. Dazu gehören Erkenntnisse darüber, welchen Preis ein Kunde am ehesten zu zahlen bereit ist, wie hoch das Abwanderungsrisiko ist und welche anderen Produkte dem Kunden gefallen könnten (Cross-Selling). Ausgestattet mit diesen Informationen können die Mitglieder des Vertriebsteams nach logischen Gesichtspunkten entscheiden, wo sie ihre Zeit investieren und mit welchen Produkten sie auf den Markt gehen. Das Ergebnis sind bessere Konversionsraten und eine allgemeine Effizienzsteigerung.
4. Personalisierung auf dem Vormarsch
Mit all diesen Daten ist es nun möglich, eine vorausschauende Personalisierung vorzunehmen. Anstatt jede E-Mail an jeden Kunden zu senden, optimieren B2B-Großhändler jetzt ihr Produktangebot und ihre Marketingkommunikation speziell für den B2B-Endkunden und seine zukünftigen Bedürfnisse. Individuelle Produkt und Preisvorschläge, die mit einer Predictive Sales Software berechnet werden. Dies erhöht die wichtigsten KPIs wie die Öffnungsrate, den CTR und die Kundenbindungsrate und steigert gleichzeitig die Chance auf Konversionen mit jedem einzelnen Kunden. Und in vielen Fällen dauert es nur ein paar Minuten, den Produktkatalog zu beschriften, was endlose Mix-and-Match-Kombinationen über alle Marketingkanäle hinweg ermöglicht.
5. Nachhaltigkeit und „Zero-Waste“
Ein weiterer großer Zukunftstrend für den B2B-Großhandel im Jahr 2024, den wir sehen, ist Zero Waste und Nachhaltigkeit. Die Neugestaltung von Produktverpackungen zur Vermeidung von Plastik oder das Angebot kompostierbarer Optionen wird immer beliebter. Mehr noch, die Käufer verlangen nach Großpackungen oder wiederverwendbaren Spendern. Dies bindet sie nicht nur (in gewisser Weise) an einen Lieferanten, sondern B2B-Lieferanten, die umweltfreundlichere Optionen anbieten können, gewinnen Marktanteile. Es gibt auch eine Nachfrage von Einkäufern, die Transparenz über ihre eigenen Nachhaltigkeitsprozesse brauchen, um auch die grünen Initiativen ihrer Lieferanten zu verstehen. Eine grüne Politik und das Streben nach Netto-Null-Emissionen ist daher ein zunehmend wichtiges Ziel für alle B2B-Großhändler.
6. Blockchain und Cloud-Einführung
Die Nutzung der Blockchain und ihrer alternativen Zahlungsmethoden schafft eine neue Einnahmequelle für B2B-Großhändler, die bisher keine Bitcoin, Ethereum oder ähnliche Kryptowährungen akzeptierten. Und wie die Pandemie uns gelehrt hat, ist es jetzt möglich, unserer Geschäfte von überall aus zu tätigen. Wir sehen also generell einen enormen Anstieg bei der Nutzung von Cloud-basierten Tools, wie unserer eigenen Predictive Sales Software (Software as aService). B2B-Großhändler brauchen keine Serverräume und Rechenzentren mehr an ihren eigenen Standorten zu haben. Alles kann in der Cloud gehostet und sicher auf die Geräte übertragen werden, so dass die Mitarbeiter flexibler arbeiten können und weniger Gemeinkosten anfallen.
7. Abkehr von der Globalisierung
Engpässe. Wir haben immer noch damit zu tun. Die Pandemie hat Lücken in der weltweiten Versorgung aufgezeigt, und das macht lokale B2B-Großhandelsanbieter begehrter. Mit weniger Transportkilometern sehen B2B-Großhandelskäufer weniger Kohlenstoffemissionen und ein konsistenteres Angebot, das immer noch die Kostenvorteile des Überseehandels ausgleicht. Die Märkte haben diesen Trend noch nicht korrigiert, so dass wir davon ausgehen, dass er sich bis 2024 fortsetzen wird. Hinzu kommt die in den 2000er Jahren begonnene Umstellung auf die heimische Produktion, die die Lokalisierung weiter vorantreibt.
8. Robotik und Automatisierung
Der Einsatz von Robotern und Automatisierung zur Erledigung langweiliger, standardisierter und sich wiederholender Aufgaben setzt Menschen frei, um auf höchstem Niveau zu agieren. Aus diesem Grund sehen wir in den B2B-Zukunftstrends für den Großhandel 2024 den Wunsch, die Technologie auch zur Umgestaltung des Arbeitsmarktes zu nutzen. Das bedeutet, dass mehr menschliches Kapital für fortschrittliche Aufgaben wie das Kundenbeziehungsmanagement eingesetzt wird, während Computer beispielsweise die Kommunikation im Produktversand übernehmen. Und mit der Möglichkeit, KI auf Basis eigener und öffentlicher Daten zu trainieren, sind die Ergebnisse, die diese Systeme produzieren, genauer als je zuvor.
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9. Fusionen, Konsolidierungen und Verbände
In den USA wird seit 2018 regelmäßig über die Übernahme eines Großhändlers durch einen anderen berichtet, Monat für Monat. Der Gedanke dahinter ist, dass durch die Übernahme von Wettbewerbern und die Vergrößerung der Präsenz über Nacht ein stärkerer Großhandelsmarkt entsteht, auf dem jeder verbleibende Akteur ein größeres Stück vom Kuchen hat. Für die Zukunftstrends im B2B-Großhandel 2024 erwarten wir also, dass diese wachsende Bewegung auch bei uns Einzug hält. Fusionen und Übernahmen können ein Unternehmen schnell mit frischen Ideen und besserer Technologie versorgen und werden daher zu einer beliebten Wachstumsstrategie. Doch auch Großhandelsverbände bewähren sich immer mehr in Deutschland. Sie ermöglichen es vielen mittelständischen Großhandelsunternehmen ihre Eigenständigkeit zu bewahren und gleichzeitig von Kooperationen zu profitieren.
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Literaturnachweis:
The Future of Commerce: 2023 wholesale distribution trends transforming the industry
Wholesale Ecommerce: How It Works, Types, and Benefits to Wholesalers (2023)
Statista (2023): Number of merger and acquisitions (M&A) in select European countries
Managing the Disruption Caused by B2B Mergers and Acquisitions
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