„Der Irrtum externer Daten“ im B2B-Vertrieb und wie man ihn mit KI überwindet
Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb: Die Unwissenheit, die hilft, Fehler zu vermeiden.
„Das einzige Mittel, den Irrtum zu vermeiden, ist die Unwissenheit.“ Jean-Jacques Rousseau
„Wie wird Ihre KI wissen, ob mein Konkurrent seine Preise senkt?“ Diese Frage hört man häufig in Kundenschulungen. Die Wahrheit? KI „weiß“ es nicht – und sie muss es auch nicht wissen. Unwissenheit kann in diesem Kontext ein Vorteil sein.
Die Welt des B2B-Vertriebs war noch nie so komplex wie heute. Wenn Sie ein technisches Großhandelsunternehmen in Deutschland führen, spüren Sie wahrscheinlich den Druck durch den unaufhaltsamen Vormarsch von E-Commerce-Riesen wie Sonepar, Würth oder Amazon Business. Diese Unternehmen agieren mit extrem niedrigen Margen, großen Transaktionsvolumen und ausgeklügelten Preisalgorithmen.
Ihr Unternehmen verwaltet möglicherweise ein riesiges Inventar – irgendwo zwischen 20.000 und 100.000 Artikeln (SKUs) – und hat 5.000 bis 10.000 Geschäftskunden, die die gleiche Effizienz erwarten, die sie von B2C-Marktführern kennen. Doch hier liegt die wahre Herausforderung: Viele Großhändler investieren zu viel Zeit in die Verfolgung externer Marktdaten, um das Verhalten ihrer Kunden zu entschlüsseln, während sie die Schatzkammer ihrer eigenen ERP-Systeme übersehen.
Sie müssen die Preise Ihrer Konkurrenten nicht kennen, wenn Ihre internen Daten mit ihnen korrelieren – und genau diese Informationen sind in Ihren ERP-Vertriebsdaten enthalten.
Ihre ERP-Daten sind mehr als nur Zahlen. Sie sind eine historische Karte, die zeigt, wie sich Ihre Kunden im Laufe der Zeit verhalten haben, welche Muster sich abzeichnen und wie sich ihre Bedürfnisse entwickeln. Diese wertvollen Daten zugunsten externer Informationen zu ignorieren, ist ein klassischer Fehler – ein Fehler, den ich den „Irrtum externer Daten“ nenne. Doch warum tappen so viele Großhändler in diese Falle?
Die Illusion externer Daten – Blinde KI?
Viele Großhändler werden von makroökonomischen Indikatoren, Branchentrends oder sogar den Preisen ihrer Wettbewerber angezogen, um mit E-Commerce-Giganten wie Amazon oder Unite B2B (ehemals Mercateo) zu konkurrieren.
Sie glauben, dass externe Daten der Schlüssel zu besseren Kunden-Insights und optimierten Preisstrategien sind. Während Marktentwicklungen wichtig sind, übertönen sie oft das, was wirklich zählt: die einzigartigen Verhaltensmuster Ihrer Kunden, die in Ihren ERP-Daten reflektiert werden.
Stellen Sie sich ein Restaurant vor, das seine Menüpreise auf Basis nationaler Lebensmittelkonsumstatistiken festlegt. Das mag theoretisch nützlich erscheinen, aber wäre es nicht sinnvoller, sich auf die Vorlieben Ihrer Stammkunden zu konzentrieren? In der Gastronomie könnten Sie die Preise Ihrer Konkurrenten noch direkt vergleichen. Doch im B2B-Bereich, wo es um tausende von Produkten geht, ist es nahezu unmöglich, genaue Preisdaten für 40.000 Artikel zu sammeln.
Vertriebsmanager treffen häufig Preisentscheidungen auf Basis externer Daten, wie z. B. der Listenpreise von Wettbewerbern, in der Annahme, dass dies ihnen einen Vorteil verschafft. Doch der wahre Vorteil liegt direkt vor ihnen: in den Daten ihrer ERP-Systeme. Diese Systeme enthalten Jahre historischer Verkaufsdaten und erfassen das Verhalten von Tausenden von Kunden. Externe Trends zu verfolgen, während man diese wertvollen internen Daten ignoriert, ist wie der Versuch, ein Puzzle mit den falschen Teilen zu lösen.
Hier setzt KI an, um das Spiel zu verändern.
Warum KI der beste Assistent für Ihr Vertriebsteam ist
KI ist nicht nur ein Schlagwort – sie ist ein echter Gamechanger. Stellen Sie sich KI wie bessere Schuhe für Ihren besten Läufer oder ein leichteres Fahrrad für Ihren besten Radfahrer vor. Sie verbessert die Leistung Ihrer Top-Mitarbeiter, ohne sie zu ersetzen.
Wenn Sie ein B2B-Großhändler mit großen Lagerbeständen und einer umfangreichen Kundenbasis sind, kann KI-gestützte Predictive Sales Analytics Ihre Preisstrategie, Kundenbindungsmaßnahmen und Cross-Selling-Möglichkeiten revolutionieren, indem sie Ihre vorhandenen Daten nutzt.
So funktioniert es:
• Dynamische Preisgestaltung: Dies ist derzeit der heilige Gral im B2B-Technik-Großhandel. Mit KI können Sie Preise dynamisch an das Kundenverhalten, die Bestellhäufigkeit und Kauftrends anpassen. Anders als bei statischen, manuellen Preisgestaltungsmodellen ermöglicht KI-gestützte dynamische Preisgestaltung, in Echtzeit auf Nachfrageänderungen zu reagieren, Ihre Kunden zufriedener zu machen und Ihre Prozesse effizienter zu gestalten.
• Cross-Selling und Upselling: KI erkennt Cross-Selling-Muster, die selbst Ihre erfahrensten Vertriebsmitarbeiter möglicherweise übersehen. Ein Beispiel: Ein Kunde, der elektrische Kabel kauft, benötigt möglicherweise auch Schutzschalter. KI identifiziert diese Zusammenhänge und schlägt sie Ihrem Vertriebsteam vor, damit es die richtigen Produkte zur richtigen Zeit anbieten kann. Diese Art des proaktiven Verkaufs kann den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum in einem hart umkämpften Markt ausmachen – und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöhen.
• Churn Prediction (Abwanderungsvorhersage): Niemand möchte Kunden verlieren, besonders im B2B-Bereich, wo Beziehungen oft über Jahre aufgebaut werden. Mit KI, die Kundenabwanderung vorhersagt, können Sie Probleme angehen, bevor sie eskalieren. KI markiert Kunden, die gefährdet sind, indem sie frühe Warnzeichen erkennt, wie z. B. einen Rückgang der Bestellungen oder Änderungen in den Präferenzen. Indem Sie diese Risiken proaktiv angehen, verbessern Sie die Kundenbindung – und stärken Ihr Geschäftsergebnis.
Die Kombination all dieser Vorteile macht Ihr Vertriebsteam nahezu unschlagbar.
Ein Fall von „Zu spät“ – Kann KI uns noch retten?
Lassen Sie mich eine Geschichte über einen mittelständischen technischen Großhändler erzählen, der zu viel Wert auf externe Daten legte. Jahrelang konzentrierte sich das Unternehmen darauf, Wettbewerber zu beobachten, Branchentrends akribisch zu verfolgen und seine Preise entsprechend anzupassen. Sie glaubten, mit diesem Ansatz den Markt im Blick zu haben – und sie waren nicht allein mit dieser Denkweise.
Doch hier ist, was sie übersehen haben: Ihr eigenes ERP-System zeigte leise, aber deutlich einen schrittweisen Rückgang bei den Wiederholungsbestellungen bestimmter „übersehener“ Kunden. Diese versteckten Muster entgingen leicht einem Vertriebsmitarbeiter, der täglich 20 Anrufe bewältigen musste.
Diese Kunden verließen das Unternehmen nicht wegen niedrigerer Preise – sie suchten nach einem besseren Service und individuelleren Angeboten. Hätte das Unternehmen eine KI-gestützte Predictive Sales Software eingesetzt, hätte es diese frühen Warnzeichen erkennen und seine Strategie anpassen können. Doch als das Problem schließlich bemerkt wurde, hatten viele Kunden bereits zu Wettbewerbern gewechselt, die ihre Bedürfnisse besser erfüllten. Was als „weiche“ Abwanderung begann, entwickelte sich zu einem erheblichen Geschäftsverlust.
Das ist kein Einzelfall. Viele Großhändler übersehen interne Signale, während sie externen Illusionen nachjagen.
Wie Jean-Jacques Rousseau treffend sagte: „Das einzige Mittel, um Fehler zu vermeiden, ist Unwissenheit.“ KI „weiß“, was Sie nicht sehen können, und Sie verstehen, was die KI nicht erfassen kann. Gemeinsam können Sie diese Herausforderungen überwinden.
Überwindung des Irrtums externer Daten
Wie können Sie vermeiden, in die Falle zu tappen, sich zu stark auf externe Daten zu verlassen? Die Antwort liegt darin, mit dem zu beginnen, was Sie bereits haben – Ihren ERP-Daten. Diese reichen und detaillierten Datensätze enthalten den Schlüssel, um Ihre Kunden auf einer persönlichen Ebene zu verstehen, jenseits von makroökonomischen Trends. Hier ist ein einfacher Fahrplan, um loszulegen:
• Setzen Sie auf KI-gestützte Vertriebsanalysen: Sie müssen kein KI-Experte sein, um zu starten. Moderne KI-Lösungen für den B2B-Vertrieb sind so konzipiert, dass sie nahtlos mit bestehenden Systemen – insbesondere ERP-Software – integriert werden können. Sie sind benutzerfreundlich, erfordern nur eine minimale Einarbeitungszeit und arbeiten im Hintergrund, um umsetzbare Einblicke zu liefern. Diese Einblicke befähigen Ihr Vertriebsteam, mehr Geschäfte abzuschließen, Kunden zu binden und Preise zu optimieren. Achten Sie darauf, KI-Anbieter zu wählen, die Erfahrung in Ihrer Branche haben.
• Nutzen Sie Predictive Sales Software: Die besten KI-Tools analysieren nicht nur die Vergangenheit, sondern prognostizieren auch die Zukunft. Diese Fähigkeit ist von unschätzbarem Wert, um potenzielle Kundenabwanderung zu erkennen, Cross-Selling- und Upselling-Chancen zu optimieren und Preise dynamisch festzulegen. Mit anderen Worten: Sie erleichtern Ihre Arbeit und liefern gleichzeitig greifbare Ergebnisse.
• Setzen Sie Daten in Taten um: Sobald KI Einblicke aus Ihren historischen ERP-Daten liefert, ist es entscheidend, darauf zu reagieren. KI ist nicht nur für die IT-Abteilung gedacht – sie ist ein mächtiger Verbündeter für Ihre Vertriebs- und Marketingteams. Ob es darum geht, Preise anzupassen, personalisierte Angebote zu erstellen oder gefährdete Kunden proaktiv anzusprechen – der Schlüssel liegt darin, Erkenntnisse in umsatzsteigernde Maßnahmen umzuwandeln. Denken Sie daran: Korrelation ist vielleicht nicht gleich Kausalität, aber sie kann dennoch wertvolle Orientierung bieten – lassen Sie sich also nicht von Skeptikern aufhalten.
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KI im technischen B2B-Großhandel: Sicher in die Zukunft schauen.
Die Welt des B2B-Vertriebs entwickelt sich rasant weiter, und Großhändler, die sich nicht anpassen, riskieren, von agileren Wettbewerbern überholt zu werden. KI-gestützte Predictive Sales Software ist längst kein Luxus mehr – sie ist ein unverzichtbares Werkzeug, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Beste daran? Sie benötigen keine externen Daten, um transformative Ergebnisse zu erzielen. Ihr ERP-System enthält bereits alles, was Sie brauchen, um intelligentere, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
Die Zeit zu handeln ist jetzt. Unternehmen, die heute KI-gestützte Lösungen im B2B-Vertrieb einsetzen, werden den Markt von morgen gestalten. Warten Sie nicht, bis es zu spät ist. Lassen Sie Ihre eigenen Daten zur Grundlage Ihres zukünftigen Erfolgs werden – denn im Kern geht es bei KI darum, die Lehren der Vergangenheit in einen Fahrplan für eine bessere Zukunft umzuwandeln.
Sind Sie bereit, Ihr ERP-System in den wertvollsten Vermögenswert Ihres Unternehmens zu verwandeln? Ihre Kunden, Ihr Vertriebsteam und Ihr Geschäftsergebnis warten auf Sie. Lassen Sie uns heute darüber sprechen, wie KI Ihre Vertriebsstrategie revolutionieren kann.