Außendienstmitarbeiter Quereinsteiger im Vertrieb gesucht! – Qymatix Expert Interview
Jana Mallah – Recruitment Specialist – Thema Group – Partner in Life Science Recruitment
Frau Mallah, stellen Sie sich bitte unseren Lesern kurz vor.
Mein Name ist Jana Mallah und ich bin Anfang Dreißig. Studiert habe ich Biochemie und nach Vollendung meines Masters habe ich mich entschlossen zu promovieren und bin dazu ans Max-Plank-Institute in Dortmund gegangen.
Mittlerweile bin ich auch „fast“ fertig mit der Promotion und das „fast“ bezieht sich nur noch auf die letzte Prüfung, bzw. die noch fehlende Verteidigung meiner Doktorarbeit. Dieser wird hoffentlich im kommenden Sommersemester stattfinden.
Meine Arbeit eingereicht, habe ich tatsächlich schon vor fast einem Jahr. Nachdem sich während meiner Promotion meine Lebensumstände etwas verändert haben, ich bin nämlich Mama geworden, war ich mir ziemlich sicher, dass ich gerne die Branche wechseln und mich aus der aktiven Forschung zurückziehen möchte.
Ich bin ein sehr kommunikativer Mensch, so dass ich mir gut vorstellen konnte im Personalwesen bzw. im Recruitment erfolgreich und vor allem glücklich zu werden und muss sagen, dass es eine gute Entscheidung war.
Bei Qymatix treibt uns an, digitale Innovation mit einem menschlichen Aspekt. Was treibt Sie in Ihrem Job an?
Das spannendste an meinem Job ist ganz klar unseren Kandidaten die Möglichkeit einer beruflichen Veränderung zu bieten.
Dabei steht natürlich im Vordergrund, dass sich die Lebensqualität unserer Kandidaten verbessert. Dabei behilflich zu sein ist mein persönlicher Antrieb. Interessant ist in diesem Zusammenhang vor allem wie unsere Kandidaten eine Verbesserung der Lebensqualität definieren.
Was sind heute die typischen Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters im Geschäftsverkehr?
Das was wir immer wieder hören sind vor allem zwei Dinge: 1. Akquise und 2. Bestandskundenbetreuung. In welcher Gewichtung hängt natürlich stark vom Produkt, von der exakten Position und der Region bzw. der Gebietsgröße ab.
Aber was natürlich auch sehr wichtig ist und entsprechend häufig vermittelt wird, sind Dinge wie Selbstorganisation, Dokumentation und sogar ein wenig Projektmanagement. Je nach Produkt arbeitet der Vertrieb stark mit Applikations- und Produktspezialisten zusammen; zudem ist es auch Aufgabe der Außendienstmitarbeiter gemeinsame Besuche beim Kunden zu planen.
Zusammenfassend sind die typischen Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters schon ziemlich abwechslungsreich, aber natürlich primär umsatzorientiert.
Welche „Soft-Skills“ suchen Konzerne und Unternehmen bei Key Account Managern oder Außendienstmitarbeitern?
Wie schon angedeutet ist die Fähigkeit zur Selbstorganisation unabdingbar, zumal ein Großteil aller Vertriebsmitarbeiter, zumindest im Life Science Sektor, Homeoffice-basiert arbeiten. Weiterhin sollte ein guter Vertriebsmitarbeiter kommunikationsstark sein und natürlich überzeugend. Ein Begriff, der häufig auftaucht ist „Abschlussstark“ (EN: „Closer“).
Damit ist gemeint, dass der Außendienstmitarbeiter erkennt, wann ein Kunde überzeugt ist und entsprechend abschließt und nicht übers Ziel hinausschießt. Diese Fähigkeit inkludiert ein gewisses Maß an Empathie und ist sicherlich einer der wertvollsten Soft-Skills.
Was natürlich auch sehr wichtig ist und vor allem bei Key Account Managern eine große Rolle spielt, ist die Fähigkeit zu „netzwerken“. Je besser man innerhalb der Unternehmen vernetz ist, also je mehr Personen man dort kennt, desto höher die Erfolgsrate.
Wie wichtig sind Kenntnisse von CRM Systemen für Ihre Mandanten?
Sagen wir mal so, wenn Kenntnisse vorhanden sind, ist das gut und sicherlich ein Plus, aber ich habe noch nicht erlebt, dass nicht vorhandene Kenntnisse ein Ausschlusskriterium wären.
Nichtsdestotrotz werden CRM Systeme immer wichtiger und zwar für beide Seiten, also für unsere Kunden und natürlich für die Außendienstmitarbeiter selbst.
Ändert sich Ihrer Meinung nach Vertrieb in den nächsten fünf Jahren? Wie?
Das ist etwas schwierig für mich zu beurteilen, da ich selbst nicht wirklich im Vertrieb arbeite. Was ich aber schon glaube – vorausgesetzt der Wirtschaft geht es weiterhin gut – ist, dass es immer schwieriger wird für die Betriebe gutes Vertriebspersonal zu finden.
Ein genereller Trend im Vertrieb ist eine hohe Wechselbereitschaft. Sobald eine Position an Attraktivität verliert, und die Gründe dafür sind ganz unterschiedlich, ist die Hemmschwelle nicht allzu hoch sich umzuschauen. Die Unternehmen sind also gewissermaßen gezwungen sich anzupassen oder sie verlieren ihr gut ausgebildetes und erfahrenes Personal.
In diesem Zusammenhang ist ein maßgeblicher Aspekt beispielsweise die hohe Reisebereitschaft im Vertrieb, die sehr häufig eine Grundvoraussetzung ist. Momentan ist aber vor allem eine ausgewogene Work-Life-Balance im Trend.
Dies ist tatsächlich gerade bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern ein Grund für einen potenziellen Arbeitgeberwechsel. Die Unternehmen, die diesen Trend umsetzen und Wege finden, die hohe Reisebereitschaft zu kompensieren bzw. den Vertrieb zu optimieren, werden sicherlich auf lange Sicht profitieren, da sie ihre Attraktivität steigern. Zumal Erfahrung im Vertrieb das „Most-Wanted“ Kriterium unserer Kunden ist.
„Work-Life-Balance ist gerade bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern ein Grund für einen potenziellen Arbeitgeberwechsel.“
Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach die Digitalisierung im Vertrieb? Wo sehen Sie den Menschen?
Digitalisierung im Vertrieb ist glaube ich Fluch und Segen zugleich. Fluch, da man gewisse Freiheiten verliert und komplette Überwachung und Kontrolle durch entsprechende Systeme ermöglicht wird.
Gleichzeitig aber auch Segen, da im Idealfall die Dokumentation erleichtert wird und viele der eher administrativen Aufgaben optimiert werden können, wodurch man wiederrum viel Zeit spart. Ich höre beides sehr häufig, also pro Digitalisierung, aber auch kontra.
Welche Rolle werden Predictive Analytics Lösungen Ihrer Meinung nach spielen?
Ich halte Predictive Analytics Lösungen für sehr wertvoll, da es einfach immer wichtiger wird effizient zu arbeiten. Letztendlich profitieren ja beide Seite von intelligenten Lösungen.
Der Außendienstmitarbeiter erreicht schneller seine Ziele und das idealerweise mit weniger Aufwand und die Unternehmen können Ihren Profit einfacher steigern und zwar mit vorhandenen Ressourcen.
Es steckt wirklich jede Menge Potential in entsprechenden Lösungen und ich glaube, dass vor allem heutzutage, wo gutes Personal wirklich immer schwieriger zu bekommen ist, das vorhandene Potential ausgeschöpft werden sollte.
Danke Frau Mallah für dieses interessante Interview!
About Jana Mallah:
Jana Mallah is Recruitment Specialist and Partner in Life Science Recruitment at Thema Group. She searches qualified candidates for its clients and helps companies in Life Science to find sales superstars. Before joining Thema, Ms Mallah was a Research associate with an academic degree at the Max Planck Institute for Molecular Physiology.
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Jana Mallah Profile Picture: Private.