Die Rolle der künstlichen Intelligenz im B2B-E-Commerce
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Künstliche Intelligenz im Handel und Online Handel: Predictive Commerce.
Der Aufstieg des E-Commerce im B2C-Bereich ist beeindruckend. Der Online-Gigant Amazon beispielsweise erzielte im Jahr 2024 einen Umsatz von 638 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 11 % gegenüber dem Vorjahr entspricht.
Gleichzeitig verzeichnet der stationäre Handel in Deutschland rückläufige Umsätze. So sanken die Umsätze der Kauf- und Warenhäuser im Jahr 2023 real um 34,8 % im Vergleich zu 2003. Der Online-Handel hingegen boomt weiterhin. Im Jahr 2023 beliefen sich die Online-Umsätze mit Waren in Deutschland auf rund 85,4 Milliarden Euro.
Zwischen 2015 und 2019 wurden hierzulande jährlich 5.000 stationäre Läden geschlossen. Zwischen 2020 und 2022 folgen bis zu 47.000 weitere Geschäfte und Filialen.
Der B2B-E-Commerce für Großhändler und Hersteller spürt die gleiche Hitze, denn er nimmt an Umfang und Bedeutung zu. Man kann ihn nicht ignorieren, man kann ihn nicht vermeiden. E-Commerce ist ein zentraler Bestandteil des B2B-Vertriebsmixes. Dennoch ist er hart umkämpft.
Welche Rolle spielt KI im E-Commerce? Können Sie zwei Beispiele nennen, bei denen künstliche Intelligenz im E-Commerce eingesetzt wird? Lassen Sie uns eintauchen.
Der E-Commerce ist nicht länger ein „Nice to have“.
E-Commerce ist kein „Nice-to-have“ mehr, sondern ein „Must-have“. Die COVID-19-Pandemie hat die Bedeutung des elektronischen Handels weiter verstärkt. Laut einer Studie des Handelsverbands Deutschland (HDE) gaben 72 % der Befragten an, während der Pandemie verstärkt online eingekauft zu haben.
Auch eine Bitkom-Studie aus dem Jahr 2020 zeigt, dass 56 Prozent der befragten Unternehmen ihren Kundenstamm durch die Digitalisierung erweitern konnten und 41 Prozent einen Umsatzanstieg verzeichnen konnten. Die Frage ist also nicht mehr, ob man E-Commerce nutzen soll, sondern wie man ihn nutzt und optimiert.
Optimierung ist das Hauptstichwort des letzten Satzes, denn der Online-Verkauf macht die Preisgestaltung transparent und die Kundenbindung schwieriger. Transparente Märkte sind in der Regel hart umkämpft. Der B2B-E-Commerce ist da keine Ausnahme.
Die Branche des E-Commerce ist hart umkämpft.
Erfolgreiche B2B-Unternehmen suchen nach Wegen, sich einen technologischen Vorteil zu verschaffen. Eine stimmige Preis- und Produktstrategie ist essenziell, doch Kundenorientierung wird zunehmend zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Unternehmen, die die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen, erzielen höhere Kundenzufriedenheit und -bindung.
Die Kundenorientierung immer wichtiger für den Erfolg im E-Commerce. Kundenzufriedenheit ist entscheidend, und nur Unternehmen, die die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen, werden dies erreichen.
Wie kann KI den Online-Verkauf unterstützen? Ein Bereich, der in der Welt des Online-Marketings und -Vertriebs zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist die künstliche Intelligenz. Einige sehen in der KI einen potenziellen Wendepunkt, andere sind vorsichtig, was ihre möglichen Auswirkungen angeht. Viele Vertriebsleiter haben jedoch noch Klärungsbedarf, was KI ist und wie sie sie effektiv nutzen können. Daher haben die bestehenden KI-Angebote im B2B-Bereich noch großes Potenzial.
KI im B2B-E-Commerce in Deutschland
Künstliche Intelligenz hat sich zu einem immer wichtigeren Instrument im Online-Marketing und -Vertrieb in Europa und Deutschland entwickelt. Mit der Fähigkeit, riesige Datenmengen zu analysieren und darauf basierende Vorhersagen zu treffen, kann KI die Effektivität von Online-Marketingkampagnen verbessern und Unternehmen helfen, bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen.
Die jüngsten Trends im B2B-E-Commerce zeigen, dass die KI im Online-Marketing und -Vertrieb in Europa noch in den Kinderschuhen steckt. Andererseits ist China führend bei der Nutzung von KI für den neuen Einzelhandel und das Marketing.
Nicht alles ist düster auf dem alten Kontinent. Auch in Europa gibt es erfolgreiche Anwendungsfälle – Unternehmen, die KI nutzen, um sich einen Vorteil bei Online-Marketing- und Verkaufsprozessen zu verschaffen.
Zum Beispiel der Aufstieg von B2B-Marktplätzen. Da viele Unternehmen ihren E-Commerce nicht selbst betreiben, bieten B2B-Plattformen eine sinnvolle Möglichkeit, neue Kunden zu erschließen, ohne selbst Investitionen tätigen zu müssen.
Anwendungsfälle für E-Commerce-Analysen mit KI
Eine gängige Methode, KI im Online-Marketing und -Vertrieb einzusetzen, sind Algorithmen des maschinellen Lernens. Eine KI-Software für den Vertrieb verwendet Algorithmen, die darauf trainiert sind, große Datenmengen zu analysieren, z. B. das Kundenverhalten und die Kaufhistorie. Sie können dann präzise vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen für einen bestimmten Kunden interessant sind.
Generell setzen erfolgreiche Unternehmen KI ein, um die Genauigkeit von Verkaufsprognosen zu verbessern. Durch die Analyse von Daten über vergangene Verkäufe und Kundenverhalten können KI-Algorithmen künftige Verkaufstrends vorhersagen und Unternehmen dabei helfen, ihre Verkaufsstrategien entsprechend zu planen.
Unternehmen können mit Hilfe von KI ihre Marketingmaßnahmen und Verkaufsgespräche auf den einzelnen Kunden zuschneiden und so die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.
Außerdem sind Chatbots seit ChatGPT wirklich kein Geheimtipp mehr. Doch auch diese inzwischen in der Masse angekommen Sprachmodelle sind ein weiteres Beispiel dafür, wie Unternehmen die Leistungsfähigkeit von KI im Online-Marketing und -Vertrieb nutzen. Chatbots können das Kundenerlebnis verbessern und es den Kunden erleichtern, die benötigten Informationen zu finden.
B2B-E-Commerce-Trends im Großhandel
Wenn Sie einen „Must-Have“-Trend“ für Großhändler suchen, dann sind es E-Commerce und Multichannel-Verkäufe. Das Forschungsunternehmen Forrester gibt an, dass der E-Commerce 12 % des gesamten B2B-Umsatzes in den USA (2020) ausmacht, mit einem Gesamtwert von 1,1 Billionen Dollar.
B2B-Unternehmen, die keinen Online-Vertriebskanal haben, verpassen einen riesigen Absatzkanal, der nur noch größer wird. Industrielle Distributoren und Großhändler, die von diesem fulminanten Anstieg des Handelsvolumens profitieren, werden unter dem Preisverfall und dem zunehmenden Wettbewerb leiden.
Die Experten des Marktforschungsunternehmens Frost & Sullivan machen den Aufstieg des E-Commerce und der B2B-Marktplätze für den zunehmenden Wettbewerb unter den Herstellern verantwortlich.
Es ist jedoch unmöglich, durch bloße Präsenz Kunden zu gewinnen und damit die Sichtbarkeit auf dem Markt zu erhöhen. Der Wettbewerb auf B2B-Plattformen ist hart, und die Angebote ähneln sich oft. Es stellt sich die Frage, wie Unternehmen unter diesen Bedingungen Wettbewerbsvorteile erzielen können. Die Antwort darauf: Durch eine detaillierte Analyse ihrer Kundendaten. „Predictive Commerce“ ist laut Springer Professional Trend Nummer 1 in 2024 und wird in 2025 weitergeführt. Damit ist der Einsatz von KI im Handel gemeint, um das Kundenverhalten vorherzusagen und personalisierte Maßnahmen bereitzustellen – online wie offline. So können Großhandelsunternehmen ihr Datenpotenzial ausschöpfen, um für Kunden auf Basis ihrer Kaufhistorie und Vorlieben bestmögliche Vertriebsaktivitäten umzusetzen.
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Die Rolle der künstlichen Intelligenz im B2B-E-Commerce – Fazit
E-Commerce ist ein wichtiger Vertriebskanal im B2B-Bereich. B2B-Marktplätze können das Wachstum beschleunigen und gleichzeitig die Investitionen reduzieren. Es geht jedoch um mehr als nur den Kanal. Es geht auch um die technologischen Möglichkeiten und darum, wer davon profitiert. Digital first – Customer second? Nein.
Kundenorientierung und das Streben nach Zufriedenheit sind nach wie vor die Hauptantriebskräfte für den Übergang der B2B-Welt hin zum E-Commerce. Doch wie können Unternehmen mit Tausenden von Kunden, Produkten und Verkaufstransaktionen konkurrieren?
Die jüngsten Trends im B2B-E-Commerce zeigen, dass KI hier eine entscheidende Rolle spielt. KI in Marketing und Vertrieb wird im digitalen Zeitalter immer wichtiger.
Auch wenn es Bedenken hinsichtlich der möglichen Auswirkungen gibt, bietet KI viele unglaubliche Vorteile bei der Automatisierung von Prozessen und der Verbesserung der Kundenzufriedenheit.
Unternehmen sollten die Implementierung von KI in ihre Online-Aktivitäten in Betracht ziehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die sich entwickelnden Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.