Umsatzrentabilität im B2B-Großhandel – Wie lässt sie sich steigern?

Einige der größten deutschen B2B-Großhändler haben ihre Umsatzrentabilität (ROS) nach Corona verdoppelt, während andere zu kämpfen haben. So zum Beispiel die Würth-Gruppe, einer der größten Anbieter. Ihr Elektrogroßhandel war im Jahr 2022 besonders erfolgreich und verzeichnete ein Wachstum von 25,0 Prozent.

Ist es schwer, die Umsatzrentabilität zu steigern? Wenn Würth es konnte, warum nicht auch Sie? Im B2B-Großhandel müssen Vertriebsleiter und Führungskräfte ihre Umsatzrentabilität (ROS) steigern, um wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben.

Mit dem Aufkommen von E-Commerce und anderen technologischen Fortschritten müssen Großhändler neue Wege finden, um ihren Betrieb zu optimieren und ihre Gewinne zu maximieren.

Dennoch wuchs der E-Business-Umsatz der gesamten Würth-Gruppe im Vergleich zu 2021 „nur“ um 21,2 Prozent, sodass der Zuwachs im Elektrovertrieb auch aus den stationären und klassischen Vertriebskanälen stammt.

In diesem Artikel geht es um die Umsatzrentabilität (EN: Return on Sales – ROS) und wie Vertriebsverantwortliche sie mit einer Predictive Sales Software und KI im B2B verbessern können.

Was ist die Umsatzrendite (ROS)?

Die Umsatzrentabilität – oder auch Umsatzrendite ist eine Finanzkennzahl, die den Betriebsgewinn eines Unternehmens als Prozentsatz des Nettoumsatzes misst. Sie ist eine wichtige Kennzahl, die von Vertriebsleitern und Führungskräften zur Bewertung der Rentabilität ihres Unternehmens verwendet wird.

Zur Berechnung des ROS wird der Betriebsgewinn durch den Nettoumsatz geteilt und mit 100 multipliziert, um einen Prozentsatz zu erhalten. Eine hohe Umsatzrentabilität zeigt an, dass ein Unternehmen eine hohe Gewinnspanne mit seinen Verkäufen erzielt. Ein niedriger Wert? Nun, dann ist das Gegenteil der Fall. Ein negativer Wert? Das überlasse ich Ihnen.

Die Umsatzrentabilität variiert von Unternehmen zu Unternehmen, je nach Branche, Größe und anderen Faktoren. Laut einer Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin) über die Umsatzrendite deutscher Unternehmen im Jahr 2020 liegt die durchschnittliche Umsatzrendite im Groß- und Außenhandel (zu dem auch der B2B-Großhandel gehört) bei 4,8 %.

Nehmen Sie Ihr Betriebsergebnis der letzten zwölf Monate und teilen Sie es durch Ihren Umsatz. Welche Zahl haben Sie erhalten? War sie höher als 4,8 %?

ROS-Beispiele von öffentlichen Großhändlern in Deutschland und den USA

Ein Durchschnittswert ist nur ein Mittel, um ein genaues Bild zu verbergen. Schauen wir uns also einige ROS-Beispiele von öffentlichen Großhändlern in Deutschland und den USA an.
Deutschland zuerst, die meisten mit Daten bis zum Jahr 2020.

Würth-Gruppe – ROS = 9,2% (von 5,4 im Jahr 2020 und 7,4 im Jahr 2021!)
Brenntag AG – ROS = 4,8% (Genau im Durchschnitt!)
Schenker AG – ROS = 3,3%
Phoenix Gruppe – ROS = 3,3%
Metro AG – ROS = 2,6%
Klöckner & Co SE – ROS = 2,4%
Bilfinger SE – ROS = 1,9%

Überqueren wir den Atlantik und schauen wir uns einige amerikanische Vertriebsunternehmen an.

astenal Company – ROS = 21,9%
W.W. Grainger, Inc. – ROS = 11,5%
MSC Industrial Direct Co, Inc. – ROS = 12,1%

Auf den ersten Blick geht es den bekanntesten amerikanischen Großhändlern viel besser als ihren deutschen Pendants. Meistens sind sie es auch, aber das bedeutet nicht viel. Laut einer Studie des Statistischen Bundesamts sind die meisten Großhändler in Deutschland kleine oder mittlere Unternehmen mit mindestens 50 Beschäftigten. Diese Unternehmen haben in der Regel einen geringeren Umsatz als größere Unternehmen.

In Europa leistet der Groß- und Einzelhandel mit einem Anteil von rund 14 % am BIP der EU einen wichtigen Beitrag zur Wirtschaft. Die Branche umfasst verschiedene Unternehmen, die von kleinen Familienbetrieben bis hin zu großen multinationalen Konzernen reichen.

Einige der kleineren öffentlichen B2B-Großhändler in Europa sind in Nischenmärkten tätig oder konzentrieren sich auf bestimmte Produktkategorien, wie Elektronik oder Industrieausrüstung. Diese Unternehmen haben unter Umständen niedrigere Umsatzzahlen als größere, stärker diversifizierte Großhändler.

Unterm Strich: Die Umsatzrentabilität variiert stark von Unternehmen zu Unternehmen, von Land zu Land und von Branche zu Branche. Während einige gut abschneiden (hohe Umsatzrendite), brauchen andere Hilfe, um ihre Rentabilität zu erhalten. Was macht also einige Unternehmen erfolgreicher als andere?

Darüber hinaus ist es wichtig, bei der Bewertung der finanziellen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens auch andere Faktoren als die Umsatzrendite zu berücksichtigen. Bitte beachten Sie, dass ich die oben genannten Kennzahlen anhand öffentlicher Informationen um 2020-21 überprüft habe; sie können sich seitdem geändert haben.

Warum es einigen B2B-Großhändlern gut geht und anderen nicht:

Viele Faktoren können die Umsatzrentabilität eines Unternehmens beeinflussen, darunter die Preisstrategie, die Kostenstruktur, die Marktnachfrage und der Wettbewerb. Unternehmen, die gut abschneiden, haben in der Regel ein starkes Wertversprechen, effiziente Betriebsabläufe und ein solides Verständnis ihres Zielmarktes. Sie können auch einen Wettbewerbsvorteil bei der Produktqualität oder dem Kundenservice haben.

Auf der anderen Seite haben Unternehmen, die um ihre Rentabilität kämpfen, möglicherweise eine hohe Kostenstruktur, niedrige Gewinnspannen oder ein veraltetes Geschäftsmodell. Sie können auch einem harten Wettbewerb durch neue Marktteilnehmer ausgesetzt sein, insbesondere im Bereich des elektronischen Handels.

Die Schwierigkeit, eine alternde technische Bevölkerung zu ersetzen, könnte ein Punkt sein, den man in Deutschland in Betracht ziehen sollte. Einige der größten Großhändler neigen dazu, Nachfolgeunternehmen zu bilden, was mehrere Jahre dauert.

Wie sich die Umsatzrendite mit Predictive Sales Software und KI im B2B-Vertrieb steigern lässt:

Eine Möglichkeit, die Umsatzrentabilität zu steigern, ist der Einsatz einer KI-basierter Software, z. B. Predictive Sales Software, zur Optimierung der Vertriebsabläufe und zur Verbesserung der Kundenansprache. Durch die Analyse historischer Verkaufsdaten und den Einsatz prädiktiver Analysen können Vertriebsleiter und Führungskräfte ermitteln, welche Kunden am ehesten kaufen und welche Produkte sich am ehesten verkaufen lassen.

So können sie beispielsweise die Produkte mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit, die Preisspannen und die Kundenbindungsmaßnahmen vorhersagen. Diese Maßnahmen führen zu einer höheren Kundenzufriedenheit und zu Wiederholungsgeschäften, was die Kapitalrendite steigern kann.

Darüber hinaus kann KI im B2B-Vertrieb den Händlern helfen, viele ihrer Vertriebsprozesse zu automatisieren, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren können.

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Umsatzrendite im B2B-Großhandel: Was ist das und wie lässt sie sich steigern – Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Umsatzrendite (ROS) eine wichtige Kennzahl ist, die von Vertriebsleitern und Führungskräften im B2B-Großhandel verwendet wird, um die Rentabilität ihres Unternehmens zu bewerten.

Einigen Unternehmen fällt das leicht. Andere wagen es, sich zu verändern und zu wachsen. Für diese gibt es Hoffnung. Unternehmen, die gut abschneiden, haben in der Regel ein starkes Wertversprechen, effiziente Abläufe und ein solides Verständnis ihres Zielmarktes.

Diejenigen, die damit zu kämpfen haben, haben möglicherweise eine hohe Kostenstruktur, niedrige Gewinnspannen oder ein veraltetes Geschäftsmodell. Durch den Einsatz einer Vertriebsanalysesoftware, wie z. B. einer Predictive Sales Software und KI im B2B-Vertrieb, können Unternehmen ihre Umsatzrendite steigern und in der sich ständig verändernden Welt des B2B-Großhandels wettbewerbsfähig bleiben.

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Literaturnachweis:

Würth Group (2023): Würth Group closes 2022 fiscal year with EUR 19.95 billion in sales