Vertriebssteuerung mit KI: Warum Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.

Bis 2025 werden laut Gartner 75 % der B2B-Organisationen KI-gestützte Verkaufslösungen verwenden. Sind Sie auch dabei?

Es besteht reges Interesse an künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen speziell für die Vertriebssteuerung im B2B-Markt. Die Gartner „2021 CSO Priorities Pulse Umfrage“ zeigt, dass die Investitionen in KI-Analysen und -Technologien zunehmen.

Es ist bekannt, dass der steigende Wettbewerbsdruck, geringere Margen und die Mengen an Daten, die nicht richtig genutzt werden, wesentliche Treiber für eine Vertriebssteuerung mit KI sind. Doch es gibt noch weitere Faktoren, die dazu führen, dass Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.

In diesem Artikel diskutieren wir, was „Vertriebssteuerung mit KI“ bedeutet und wie „Hyperautomation“ damit zusammenhängt. Danach erfahren Sie drei weitere triftige Gründe (neben dem Wettbewerbsdruck, den geringen Margen und den vielen Daten), warum Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.

Was bedeutet „Vertriebssteuerung mit KI“ und „Hyperautomation“.

KI-basierte Anwendungen im Vertrieb können grob gesagt zwei Dinge: Vertriebsprozesse automatisieren und optimieren. Beides entlastet die Vertriebsmitarbeiter:innen, sodass diese sich auf ihre Kernkompetenz, die Betreuung ihrer Kunden, konzentrieren können. Das Ganze geschieht auf Grundlage komplexer datengestützter Analyse-Empfehlungen für den nächsten besten Schritt im Verkaufsprozess.

„Vertriebsprozesse automatisieren“ bedeutet, dass manuelle Prozesse, automatisch von einem Programm gesteuert werden. Ein Beispiel hierfür wären manuelle Datenanalysen über Excel versus KI-basierte Datenanalysen durch Algorithmen des maschinellen Lernens. Eine Hyperautomation findet dann statt, wenn komplette Geschäftsprozesse durch aufeinander abgestimmte Tools automatisiert sind. Für den Vertrieb könnte ein solcher Prozess folgendermaßen aussehen:

1. Automatisiertes Aufbereiten historischer Verkaufsdaten
2. KI-basierte Analysen der historischen Daten
3. Das Erstellen von Vertriebsvorhersagen über das zukünftige Kundenverhalten (Predictive Analytics)
4. Auf Basis der Daten und Vorhersagen wird eine KI-generierte Handlungsempfehlung direkt an die Vertriebsmitarbeiter:innen ausgespielt (Prescriptive Analytics).

Das heißt, für den Menschen (in diesem Fall für das Vertriebsteam) ist nur der letzte Schritt, die konkreten datenbasierten Handlungsempfehlungen, sichtbar. Alle Schritte übernimmt eine Software, Vertriebsmitarbeiter:innen müssen dann nur noch entscheiden, ob sie der Empfehlung nachgehen oder nicht.

Wie in der oben genannten Definition von Hyperautomation, sind dafür digitale Tools nötig. Für den, in diesem Artikel, beispielhaft beschriebenen Hyperautomationsprozess würden Sie zwei aufeinander abgestimmte Tools brauchen: Ein ERP-System (Warenwirtschaftsprogramm) als Datenquelle und eine KI-basierte Vertriebsprognosesoftware.

Nun kommen wir zur Optimierung von Vertriebsprozessen durch KI. Inwieweit verbessern sich die Prozesse mit Hilfe von künstlicher Intelligenz? Indem Sie versteckte Chancen findet, z.B. Verkaufschancen oder Preissetzungspotenziale. KI reduziert auch die Vertriebskosten, da Vertriebsmitarbeiter:innen sich auf die erfolgversprechendsten Aktivitäten konzentrieren. Und zuletzt steigert KI die Effizienz der Prozesse (besserer Outcome mit weniger Aufwand).

„Vertriebssteuerung mit KI“ heißt also, dass künstliche Intelligenz als wesentliche Unterstützung und Informationsaufbereitung für datenbasierte Vertriebsentscheidungen verwendet wird.

Drei weitere Gründe, warum KI & Hyperautomation im Vertrieb unumgänglich wird.

1. Erfahrungs- und intuitionsbasierter Verkauf wandelt sich hin zum datengesteuerten Verkauf.

Über diesen Punkt haben wir auch einen detaillierten und ausführlichen Blogartikel geschrieben. Grob zusammengefasst lässt sich jedoch sagen, dass datenbasierte Entscheidungen immer mehr an Wichtigkeit gewinnen.

Das bedeutet nicht, dass die Intuition eines erfahrenen Vertriebsmanagers nichts mehr Wert ist! Daten helfen dort, wo die Intuition aufhört. Ab einer gewissen Menge an Produkten und Kunden, verlieren auch die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter:innen den Überblick. Es wird also immer wichtiger, datenbasierte Empfehlungen als Grundlage in Vertriebsentscheidungen miteinzubeziehen. So entdecken Unternehmen versteckte, aber wertvolle Verkaufschancen.

2. Die Einkaufsreise der B2B-Käufer ändert sich

Laut Gartner verbringen B2B-Einkäufer nur 17 % des gesamten Kaufprozesses damit, mit Vertriebsmitarbeiter:innen zu kommunizieren. Heißt das, der Vertrieb wird überflüssig? Nein!

Das bedeutet nur, dass ein Großteil der Einkaufsreise digital stattfindet: Die Informationssuche, Produkt- und Anbietervergleiche sowie Rezensionsrecherchen finden größtenteils digital statt. Der Vertrieb kommt als letzte Instanz in der Pipeline zum Einsatz und wird dadurch auch immer wichtiger.

Die Einkäufer, die mit dem Vertrieb kommunizieren, haben Probleme, die sie digital nicht lösen konnten. Das können z.B. komplexe Einkaufsstrukturen, oder spezifische Produktfragen sein. Der Vertrieb als Berater ist nicht wegzudenken.

Für ein reibungsloses B2B-Einkaufserlebnis ist deshalb eine automatisierte Prozesskette bis hin zum Vertrieb essenziell. So können Vertriebsmitarbeiter:innen schnell auf den Kunden reagieren und im besten Fall wissen sie schon was der Kunde braucht, bevor er anruft. #PredictiveAnalytics

3. Das Gießkannenprinzip im Vertrieb ist ineffizient und geschäftsschädigend.

In diesem Punkt geht es nicht um die „reaktive Vertriebsarbeit“, also ein Kunde ruft an und möchte etwas bestellen; sondern um die proaktive Vertriebsarbeit. Das heißt, Vertriebsmitarbeitende gehen aktiv auf Kunden zu und bieten beispielsweise weitere Produkte oder Verkaufsaktionen an. Übrigens sind auch Preiserhöhungen proaktive Vertriebsmaßnahmen. Beide Felder (reaktiv und proaktiv) gehören zur Vertriebstätigkeit als Ganzes dazu.

In diesem Bereich ist eine Vertriebssteuerung mit KI Gold wert. In vielen Vertriebsorganisationen werden solche proaktiven Maßnahmen mehr oder weniger nach dem Gießkannenprinzip ausgeführt. Eventuell wird durch eine ABC-Analyse etwas differenziert. Doch meistens geht es nach dem Motto „wir schießen einfach so oft es geht, dann werden wir schon ein paar Treffer landen.“

Hier ein paar Beispiele: Preiserhöhungen seitens der Lieferanten werden einfach 1:1 an den Kunden weitergegeben; oder Kundenbindungsmaßnahmen werden breit gestreut; oder alle Kunden bekommen Angebote zu einem neuen Produkt.

Wie geht es besser? Mit künstlicher Intelligenz. Eine KI-basierte Software für Vertriebsvorhersagen, berechnet Wahrscheinlichkeiten für zukünftiges Verhalten Ihrer Kunden. Also: welcher Kunde könnte welche Preise am wahrscheinlichsten akzeptieren? Welche Kunden sind am wahrscheinlichsten an welchen Produkten interessiert? Oder welche Kunden haben eine hohe Abwanderungsgefahr?

Mit diesen Vorhersagen können Vertriebsmitarbeiter:innen viel gezielter „schießen“. Die Trefferwahrscheinlichkeit erhöht sich enorm. Bedenken Sie auch, dass jede Vertriebsaktion etwas kostet. Durch eine Vertriebssteuerung mit Hilfe von KI erreichen Sie mit weniger mehr.

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