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Das Kaufverhalten der Kunden im B2B-Bereich verändert sich grundlegend. Dieser Trend hat im letzten Jahrzehnt zu dramatischen Veränderungen im Vertriebsberuf geführt.

Johann W. von Goethe schrieb: „Das Leben gehört dem Lebendigen an, und wer lebt, muss auf Wechsel gefasst sein.“ Das Vertriebsmanagement im B2B erlebt heute eine abrupte und schnelle digitale Transformation.

Die Veränderung der Art und Weise, wie Geschäftskunden kaufen, hat zu einer Explosion der Datenmenge geführt, die den Vertriebsteams zur Verfügung stehen. Aus diesen Daten können moderne leistungsfähige Computer und maschinelle Lernalgorithmen lernen.

Dieser – so genannte – Tsunami von Vertriebsdaten hat mehrere Quellen. Da sind zunächst die Cloud-ERP- und CRM-Systeme, ihre mobile Nutzung, E-Commerce, E-Mails, eigene Produkte, die mit dem Internet verbunden sind (als IoT bekannt) sowie soziale Medien u.a.

In rund zwei Jahren werden Unternehmen die Hälfte aller Einkäufe direkt online erledigen. Firmen können das Kaufverhalten ihrer Kunden (Customer Journey) äußerst präzise verfolgen und analysieren – und sie können diese „Reisen“ vorhersagen.

Das B2B-Vertriebsmanagement erlebt heute eine abrupte und schnelle digitale Transformation. Klick um zu Tweeten

Jedes Smartphone ist heute eine Million Mal leistungsfähiger als der Computer, der den Mann zum Mond brachte. Rechenleistung kombiniert mit künstlicher Intelligenz ermöglicht B2B-Unternehmen Wettbewerbsvorteile, Effizienzsteigerungen und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.

Unternehmen müssen einen integrierten Ansatz für diese neue Realität entwickeln. Strategische Entscheidungen sollten gemeinsam betrachtet werden: Big Data, E-Commerce und Predictive Analytics. Lassen Sie uns jeden Punkt ausweiten.

Was ist Big Data und was bedeutet es für den B2B-Vertrieb?

Ungefähr 90 % der weltweiten Daten wurden in den letzten zwei Jahren produziert. Dieses exponentielle Datenwachstum – auch Big Data genannt – hat die Geschäftswelt erschüttert. Der Vertrieb im B2B ist da keine Ausnahme.

Heutzutage verfügen die meisten, wenn nicht alle Firmen über Systeme zur digitalen Ressourcenplanung (ERP) und zum Kundenmanagement (CRM). Rund drei Viertel der B2B-Unternehmen richten bereits einen Web-Shop ein (E-Commerce). Mehrere Hersteller sammeln Nutzungsdaten durch ihre Produkte (IoT). Zu guter Letzt gehören soziale Medien heutzutage zu den meisten B2B-Marketingstrategien.

Dank der Nutzung von Social-Media, ERP und CRM ist die Menge der verfügbaren Daten im B2B-Vertrieb explodiert. Unternehmen müssen in Datenanalyse investieren. Dies machen bereits interessanterweise 80 % der KMU.

Big Data verändert die Aufgaben eines Vertriebsleiters. Das Ziel ist, seine Außendienstmitarbeiter effizienter arbeiten zu lassen. Dies ist heute ohne die Nutzung von Daten unmöglich.

Mit anderen Worten: Key-Account-Manager müssen jederzeit alle wichtigen Informationen zur Verfügung haben: Kunden mit Cross- und Up-Selling-Potenzial, Quick-Wins, Kunden, bei denen das Risiko besteht, dass sie abwandern.

Sales Analytics und Software-Tools helfen Vertriebsleitern Informationen auf Basis von Big Data zu generieren und so zu profitieren.

Einfach erklärt: E-Commerce im B2B ist eine revolutionäre Technologie für den Vertrieb

Heutzutage geht der B2B-Vertrieb ohne das Internet nicht weiter. Die Unternehmenswebseite eines Anbieters ist die am häufigsten genutzte Informationsquelle für Einkäufer. Branchenforen sind auch bei Kunden weit verbreitet und äußerst einflussreich.

In zwei Jahren wird die Hälfte aller B2B-Verkäufe ohne menschliche Intervention stattfinden. Automatisierung und Digitalisierung erreichen einen kritischen Punkt.

E-Commerce eröffnet nicht nur einen neuen Vertriebskanal und produziert nicht nur mehr Verkaufsdaten. Es verändert grundlegend die Rolle der Vertriebsmitarbeiter und die kommerzielle Struktur großer Organisationen.

Es besteht daher die Notwendigkeit, den Außendienst für diese Realität neu zu orientieren. Wenn 50% der Verkäufe automatisch ausgeführt werden und Predictive Analytics ihnen sagt, welche Kunden besucht werden sollten, was ist dann noch ihre Rolle?

Aus Sicht des Marketings wird Social Media überwiegend zur Kommunikation mit B2B-Kunden akzeptiert. Dennoch sind soziale Medien immer noch das letzte prominente Kriterium bei der Kaufentscheidung.

Es besteht auch die Gefahr, dass digitaler und nicht-digitaler Vertrieb nicht zusammenarbeiten. Der Abgleich von digitalem Vertrieb und persönlichem Vertrieb sollte eine tägliche Übung sein, keine einmalige Maßnahme. Vertrieb und Marketing im B2B können nur zusammenarbeiten.

B2B-Vertriebsleiter sollten Werkzeuge und Prozesse anwenden, die ein kontinuierliches und produktives Controlling auf Basis von Echtzeit-Vertriebsdaten ermöglichen.

Nur Künstliche Intelligenz bringt einen modernen Ansatz für den B2B-Vertrieb.

Big-Data scheint mittlerweile eine ausgemachte Sache zu sein im B2B-Bereich. Wie schafft ein Unternehmen Wert aus seinen Vertriebsdaten? Durch die Anwendung von Predictive-Analytics-Methoden zur Verbesserung der Vertriebseffizienz.

Selbstverständlich haben die Daten allein keinen Wert, wenn sie nicht dazu verwendet werden, Umsatz zu steigern und Kosten zu senken. Welche Technologie kann nützliche Vorhersagen mithilfe von Big Data liefern, dynamisches Pricing gestalten oder die Abwanderung von Kunden rechtzeitig erkennen? Künstliche Intelligenz.

Künstliche Intelligenz im Allgemeinen und Predictive Analytics im Besonderen sind der Schlüssel zu einer nachhaltigen Verbesserung der Vertriebseffizienz. Ihre Bedeutung ist darauf zurückzuführen, dass die Vertriebsproduktivität im B2B-Bereich weiterhin erheblich ist.

Außendienstmitarbeiter sind derzeit Deutschlands knappste Ressource. Technologie sollte helfen, dass sie effizienter werden. Key Account Manager besuchen die Kunden, kommunizieren Werte und sind dafür verantwortlich, die vorhandenen Verkaufschancen optimal zu nutzen. Künstliche Intelligenz kann jedoch einen großen Teil ihrer Arbeit automatisieren.

Wenn Roboter die Zukunft des Vertriebs sind, was bleibt dann die Aufgabe eines erfolgreichen Vertriebsleiters? Vertriebsleiter verdienen in der Zukunft ihr Gehalt, indem sie die richtigen Vertriebsdaten sammeln, die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen und sie mithilfe von Predictive Analytics coachen. Mit anderen Worten, Vertriebsleiter werden verantwortlich für die Wertschöpfung durch Big Data in der Vertriebsorganisation.

Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager sind derzeit Deutschlands knappste Ressource. Klick um zu Tweeten

Vertriebsleiter sind gezwungen, ihre Vertriebsteams mit der besten verfügbaren Technologie effizient zu führen und zu steuern. Und sie gewinnen mit rasanter Geschwindigkeit an Bedeutung. Jeder von ihnen ist – in den letzten vier Jahren und im Durchschnitt – für 68 % mehr Key Account Manager verantwortlich.

Wie Big Data die Aufgaben eines B2B-Vertriebsleiters radikal verändert – Fazit

Es gibt drei kritische Aspekte Big Data betreffend, die heute die Aufgaben eines Vertriebsleiters im B2B wesentlich beeinflussen.

Big Data und Data Mining können wertvolle Wettbewerbsvorteile bieten. E-Commerce verändert die Art und Weise, wie Kunden kaufen und die Rolle des Außendiensts. Um den steigenden Datenmengen gerecht zu werden, benötigen Vertriebsleiter künstliche Intelligenz, die für Predictive Analytics verwendet wird.

Der B2B-Vertrieb verändert sich dramatisch. Klick um zu Tweeten

Der B2B-Vertrieb verändert sich dramatisch. E-Procurement nimmt rasant zu und B2B-Webshops sind unverzichtbar geworden. Unternehmen verlassen sich zunehmend auf vorausschauende Vertriebsanalysen, um Mehrwert aus Verkaufsdaten von Cloud-ERP- und CRM-Systemen zu schaffen. Social Media öffnet neue Kommunikationskanäle mit Kunden und führt so zu noch größeren Datenmengen, die genutzt werden können.

Die Steuerung eines Vertriebsteams ist von entscheidender Wichtigkeit, da unabhängig von technischen Verbesserungen ein kompetentes Vertriebsteam für den B2B-Kunden weiterhin von entscheidender Bedeutung ist. Diese Gruppe benötigt jedoch neue Fähigkeiten und Kompetenzen, um in der neuen B2B-Landschaft zu navigieren.

Trotz allem, was Sie oft hören, wird keine Taktik alleine – z. B. eine Verkaufsmethode, Big-Data-Analyse, B2B-E-Commerce oder Predictive Analytics – diese neue Business-to-Business-Realität adressieren. Stellen Sie sicher, dass Sie einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen und bereit sind, ihn kontinuierlich zu verbessern.

Haben Sie weitere Fragen zu diesem Thema? Wir helfen gerne weiter!
 
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Literaturnachweis:
 

Gandomi, A. and Haider, M. (2015) Beyond the hype: Big data concepts, methods, and analytics. International Journal of Information Management. Volume 35, Issue 2, April 2015, Pages 137-144 (Auf Englisch)

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