Level up! Effizienz im Vertrieb – Wie KI die Abläufe im B2B-Vertrieb upgraded.
Vielleicht kennen Sie den Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz. Aber berücksichtigen Sie ihn auch in Ihrem Arbeitsalltag im Vertrieb? In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse von effektiv auf effizient upgraden, und damit vermeiden, in den nächsten Geschäftsjahren „Game Over“ zu gehen.
Vertriebsmitarbeiter*innen erreichen auch ohne technische Unterstützung oft ihr Ziel – den Verkauf eines, oder eines weiteren Produktes. Doch meist entstehen auf dem Weg dahin auch hohe Kosten. Zum Beispiel durch überflüssige Kontaktversuche, abwandernde Kunden, oder nicht ausgeschöpftes Preispotenzial.
Diese Tatsache liefert ein grandioses Beispiel für die Unterscheidung von Effektivität und Effizienz im Vertrieb.
1. Bin ich noch effektiv, oder schon effizient?
Ich bin davon überzeugt, dass die meisten Personen, die diesen Blogbeitrag lesen von sich behaupten würden, dass sie den Unterschied zwischen effektiv und effizient kennen. Schließlich hört man diese Begriffe ja ständig und überall in den unterschiedlichsten Kontexten. Doch wie sicher sind Sie tatsächlich in der Abgrenzung der beiden Konzepte?
Ein gleiches und gemeinsames Verständnis ist wichtig für das Thema des Beitrags. Lassen Sie uns deshalb diskutieren, was Effektivität und Effizienz überhaupt bedeuten.
Von Effektivität spricht man immer dann, wenn eine Handlung wirkungsvoll ist, also zum gewünschten Ziel führt. Hierbei kommt es nicht darauf an, ob der Weg zum Ziel sinnvoll und schnell war, sondern nur, dass dieser letztendlich funktioniert hat.
Effizient ist eine Handlung nur dann, wenn diese mit möglichst geringen Kosten und geringem Aufwand, also auf dem bestmöglichen Weg Richtung Ziel gelangt.
Ein beliebtes Beispiel für die Differenzierung der Begriffe ist folgendes: Löscht man ein Feuer mit Champagner ist es effektiv, aber effizient wäre es, wenn man es stattdessen mit Wasser versucht. Die Abbildung unten visualisiert diese Unterscheidung und fasst damit auch die Definition der Begriffe zusammen.
2. Level 1: Der effektive Vertrieb.
Ich nehme an Sie sind gut in Ihrem Job, kennen Ihre Kund*innen und damit auch deren Wünsche sehr gut. Wahrscheinlich benutzen Sie auch bereits verschiedene Tools wie ein CRM-System, oder Excel Tabellen, um Daten auszuwerten und ihre Arbeit so effektiv wie möglich zu gestalten. Ich gehe auch davon aus, dass sie es oft schaffen Ihren Bestandskund*innen weitere Artikel zu verkaufen, oder gar deren Loyalität zu steigern und sie vorm Abwandern zur Konkurrenz zu bewahren. Vielleicht können Sie sogar mit Hilfe Ihrer Dokumentation genau sagen wie viele Kund*innen Sie für das Unternehmen „gerettet“ haben.
Ich bin mir jedoch auch sicher, dass Sie Ressourcen und Kapazitäten oft falsch einsetzen und damit verschwenden.
Wieso bin ich mir so sicher?
Es ist super, dass Sie weitere Produkte verkaufen konnten, oder Abwanderung verhindert haben! Doch wie genau können Sie bei hunderten oder gar tausenden Kund*innen wissen, wer noch Interesse an einem weiteren Produkt hat, oder droht abzuwandern? Wahrscheinlich stoßen Sie zufällig auf solch eine Beobachtung, wenn Sie in einem der regelmäßigen Meetings mit einem bestimmten Kunden sind. Vielleicht machen Sie sich auch die Mühe so oft es geht alle Ihre Kund*innen zu kontaktieren, um nachzuhaken, ob ein solches Potenzial bzw. ein solches Risiko besteht.
Doch weder der Zufall noch das Abarbeiten tausender Datensätze werden Ihren Vertrieb effizient machen. Dass Sie sich nicht auf den Zufall verlassen sollten, versteht sich wahrscheinlich von selbst. Die zweite Option ist allerdings kaum besser, denn Sie investieren unnötige Arbeit und Zeit, die Sie zum Beispiel mit der Akquisition von Neukunden verbringen könnten.
Wenn Sie sich jetzt fragen „Aber wie soll ich dann meine Kunden betreuen, ohne Arbeitszeit zu verschwenden, oder den Zufall für mich zu nutzen?“ freue ich mich Ihnen in den nächsten Kapiteln darauf zu antworten.
Level Up!
3. Level 2: Effiziente Tools im effektiven Vertrieb.
Willkommen im Level 2 des Vertriebs. In dieser Stufe haben Sie bereits die neuste Technologie, wie z.B. eine KI-basierte Vorhersagesoftware, für sich entdeckt, um Ihren Vertrieb effizient zu gestalten. Allerdings stecken Sie selbst noch in den rein effektiven Strukturen fest. Dieses Level ist meist eine Übergangsphase zu tatsächlich effizientem Vertrieb, doch in einigen Fällen schaffen es Unternehmen auch nicht zur nächsten Stufe, da sie sich in den veralteten Strukturen verfangen.
Welche konkreten Tools den Vertrieb vom Level der Effektivität zur Effizienz verhelfen werde ich im nächsten Abschnitt erläutern. Zuvor möchte ich jedoch festhalten, wie diese NICHT genutzt werden sollten.
Es macht zum Beispiel wenig Sinn datenbasierte Tools zu nutzen, wenn Sie nicht über ausreichend und qualitativ hochwertige Daten im Unternehmen verfügen. An diesem „Kaltstartproblem“ scheitern viele Firmen bei ihren ersten Gehversuchen mit KI. Doch selbst die besten Daten führen nicht zu den gewünschten Ergebnissen, wenn nicht auch der Mensch mitmacht. Die Mitarbeiter*innen einer Abteilung bzw. eines Unternehmens sollten offen für die Technologie sein und ihren unterstützenden Charakter verstehen. Sie sollten keine Angst davor haben ersetzt zu werden, oder, dass ihr über Jahrzehnte angesammeltes Wissen nichtig wird. Ein maschinelles Lernen System ist nur so gut, wie seine Nutzer. Eine fehlende Bereitschaft der Nutzer sich neuen Technologien zu öffnen, erschwert die Einführung von maschinellem Lernen enorm – wenn es nicht sogar daran scheitert.
Bevor Sie also mit einem effizienten Vertrieb voll durchstarten können, sollten Sie die Weichen dafür stellen, denn nur so bleiben Ihnen unerwünschte Überraschungen erspart.
Auf ins End-Level!
4. Level 3: Der effiziente Vertrieb.
Glückwunsch! Sie haben das finale Level und damit den effizienten Vertrieb erreicht. Sie benutzen also zum Beispiel modernste Tools, die Sie mit künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen bei Ihren alltäglichen Aufgaben unterstützen und wissen auf was es bei deren Einsatz ankommt: Dynamische Strukturen, Akzeptanz und Vertrauen in die Technologie sowie ein ausreichendes Verständnis für dessen Funktionsweise.
Mit Hilfe prädiktiver Analysen können Sie:
1. Bestimmen, welche Kund*innen am wahrscheinlichsten zu einem Wettbewerber abwandern werden und diese dementsprechend mit Loyalitätsmaßnahmen fokussieren.
2. Verstehen welche Kund*innen Interesse an weiteren Produkten aus Ihrem Portfolio haben und somit ihr Cross-Selling Potenzial bestmöglich ausschöpfen.
3. Die richtigen Preise je Kunde setzen und auch hier das Potenzial so gut wie möglich nutzen.
Die Tools helfen Ihnen also dabei die in Level 1 angesprochenen bisherigen Hürden zu minimieren. Sie müssen sich weder auf den Zufall verlassen, noch sind Sie gezwungen regelmäßig sämtliche Kund*innen zu kontaktieren. Stattdessen berechnet eine Predictive Sales Software für Sie auf Basis von tausenden historischen Daten die wichtigsten Kennzahlen. Eine optimale Zusammenarbeit, die zu einem effizienten Vertrieb führt.
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5. Fazit: Game on oder Game over?
Ich hoffe ich konnte Ihnen deutlich machen, dass Sie selbst in der Hand haben, ob Sie effektiv, effizient, oder gar beides arbeiten. Öffnen Sie sich für Neues und upgraden Sie Ihre Vertriebsprozesse. Denn wenn Ihre Konkurrenz Ihnen ein oder gar zwei Level voraus ist, kann es schneller als gedacht „Game-Over“ heißen.